- 相關推薦
DMS:清除汽車庫存
將經銷商納入到汽車廠商按需生產模式的整體規劃中，從而在汽車廠商、汽車經銷商和最終消費者三者之間建立透明的信息溝通渠道 統計表明，2004年，我國汽車行業僅小轎車一項就產生了50萬輛的龐大庫存。 每年都在增加的龐大汽車庫存正在不斷蠶食中國汽車產業的整體市場競爭力，并且變成了汽車供應鏈條上的沉重包袱，汽車整車制造商、大大小小的汽車經銷商和汽車零部件制造商深受其苦。 據統計，包括人員、零部件損耗、管理費用等在內，每個月保管一輛庫存車的費用約在2000－3000元之間，一年50萬輛轎車庫存則意味著，汽車產業一個月內有10－15億元的資金蒸發，這當中還不算庫存車占用企業現金流帶來的嚴重損失。 龐大的汽車庫存還使汽車供應鏈上下游之間的合作關系不斷惡化。當汽車庫存產生后，供應鏈上的各個環節都會想方設法轉移壓力，因此形成以強凌弱的局面，即供應鏈中最強勢的整車制造商會通過各種方式，例如逼迫汽車經銷商過量采購或拖欠上游汽車零部件供應商的貨款等方法，將汽車庫存壓力轉嫁給相對弱勢的下游汽車經銷商和上游汽車零部件供應商。這樣，本來應該友好合作的產業上下游逐漸走向互相抱怨，直至合作關系破裂。由于積累有限，汽車經銷商和汽車零部件供應商抗風險能力相對較弱，沉重的汽車庫存會使其愈加生存艱難，從而導致整個汽車產業供應鏈走向惡性循環，直至在國際、國內市場上喪失競爭力。 當然，以上的結論可能過于嚴重，但苗頭已經出現，如果不從現在開始防微杜漸，等到最壞狀況出現的一天，只能自食惡果。 零庫存是所有的中國汽車制造商的夢想，而實現夢想的最佳途徑就是汽車訂制模式，在這一模式中，汽車廠商預先接收來自消費者的準確的需求信息，需求信息馬上形成訂單，訂單自動形成合理的生產計劃并及時安排，完成之后的汽車直接進入物流運輸體系。這樣，開下生產線的汽車可以即時交貨，并回收購車款項，根本不用在庫房中多做停留。同時，消費者可以全程跟蹤和了解愛車的誕生過程，明白消費、心中有數。 這一過程就是所謂的汽車訂制銷售模式，其最大的益處不言而喻:由于每輛汽車的生產都針對明確的采購需求，汽車廠商開心地發現，汽車庫存從此消失了！ 從CRM到DMS 在上世紀末，歐美汽車制造廠商就已開始了尋找有效解決汽車庫存問題的嘗試。事實上，造成汽車庫存的根源之一就是汽車廠商缺乏有效途徑獲得市場需求信息，因此只能相對主觀地預測市場需求，即傳統的“生產后銷售/預測模式”，當預測需求與實際需求產生較大偏差時，汽車庫存積壓現象就不可避免地出現了。 解決的思路其實很明確，如果能找到有效的方式，讓汽車制造商在生產前就看到真實的市場需求信息，按需生產，那么“汽車零庫存”將不再遙不可及。上世紀90年代末，IT技術的迅速發展，尤其是互聯網的出現，讓汽車制造商看到了曙光。利用信息技術，建立多渠道的企業客戶關系管理（CRM）系統，汽車制造商就可能與數量眾多的最終消費者建立直接溝通渠道，預先了解到準確的汽車需求信息，為按需生產打開方便之門。 而這一模式一旦形成，不僅有助于解決汽車廠商頭疼的庫存積壓問題，還可以使汽車廠商為消費者提供更好的增值服務，如銷售咨詢、更迅速和精確的零配件供應、更貼心的汽車保養保修服務等，從而達到既擴展贏利途徑，又大幅提升消費者滿意度，并為新一輪銷售奠定良好基礎的商業目的。 不過，由于汽車經銷商制的制約，歐美汽車制造商并不能隨心所欲地發展以CRM為關鍵應用的、按需供應的理想營銷模式。完全廢棄傳統的營銷模式而建立全新的按需供應模式，只第一文庫網是汽車廠商無法實現的念頭，在變革過程中面臨的巨大風險不是任何汽車廠商可以承受的。 有沒有一條可以平滑實現傳統營銷模式優化的途徑呢？答案是肯定的，這就是將經銷商納入到汽車廠商按需生產模式的整體規劃中，從而在汽車廠商、汽車經銷商和最終消費者三者之間建立透明的信息溝通渠道。 這一模式實現的一個堅實基礎是，汽車廠商與汽車經銷商之間其實已經、或正在構建良好的信息溝通橋梁，這就是汽車經銷商管理系統（DMS）。如果能夠在DMS中進一步豐富CRM功能，汽車廠商就會看到，來自最終消費者的各種有價值信息將會通過合作伙伴順暢地傳遞到自己的內部信息系統中，這將是汽車營銷模式的巨大改進。 中國新汽車營銷體系的選擇 相比歐美市場，在以中國為代表的亞洲新興汽車市場，以汽車經銷商制為核心建立的汽車營銷體系更加普及。中國的私人購車車主在車型選擇、配置和訂購方面普遍缺乏經驗。汽車經銷商已變成銜接消費者與汽車廠商的重要橋梁，尤其在信息溝通方面扮演著越來越重要的角色。如何將汽車經銷商納入到汽車廠商的整體營銷計劃體系中并發揮更大的價值，是中國汽車廠商必須認真思考的問題。 如果以客戶為中心建立需求驅動的汽車營銷體系是必然的發展趨勢，并且迫在眉睫，那么怎樣從現在開始向這一體系過渡就是必須思考的問題。 * 繞過汽車經銷商？ 歐美汽車制造商曾經嘗試直接通過建立多渠道的企業CRM與消費者進行信息交流，但發現很難繞過汽車經銷體制。因此讓汽車經銷商參與到新的營銷體系的建設中已是不容置疑的選擇。在中國市場，更是如此，大部分的中國汽車制造商對此已經有了充分的認識。 * 說服汽車經銷商建CRM？ 顯然，中國的汽車經銷商并不能像汽車制造商一樣，清楚認識到建立CRM系統、改變傳統營銷模式的巨大價值，他們不如汽車制造商那樣急切，同時汽車經銷商也很擔心，新營銷模式會抵消其價值。 正因為汽車經銷商的種種顧慮，汽車制造商期望說服合作經銷商單獨建立完整的CRM體系的想法，在實際操作中往往失敗。顯然，這并不是一個很好的解決問題的思路。 * 在DMS上想辦法？ 還有什么可以作為需求信息傳遞的載體嗎？有，這就是DMS。 經銷商管理系統（DMS）是目前中國汽車行業已經在普遍使用的IT應用系統，對于每家經銷商來說，無論其規模大小，位處都市抑或郊區，通信基礎設施水平是高是低，DMS都是必須的。DMS目前已經成為汽車經銷商業務的核心和靈魂，因此也是汽車經銷商開展日常業務、獲利和發展的關鍵業務系統，不可一日或缺。 同時，依據汽車品牌戰略和經銷商規模的不同，DMS系統的形式多種多樣，有中國西部省份小型經銷商使用的簡易進銷存結賬系統，也有北京、上海等大城市以及部分大品牌汽車經銷商采用的模塊化、集成度很高的專用套裝軟件。 如果在DMS中嵌入CRM功能，技術上可以實現，投資也不大，最重要的是采用這種解決方案可能不會像單獨推行CRM系統那樣，遭到汽車經銷商的消極抵制。國內某著名汽車制造商整合經銷商DMS系統的實踐表明，只要汽車經銷商在使用DMS系統，嵌入在DMS中的CRM就會自動獲取客戶數據及相關車輛銷售、服務或零配件信息，自動匯總到汽車制造廠進行宏觀管理與分析，并與汽車制造商的全球企業CRM系統集成，極大提高了汽車制造廠整車銷售和售后服務精確管理的能力（如滿足經銷商需求、減少整體庫存等）；對汽車經銷商而言，汽車制造廠對市場變化的快速響應能力反過來更好地支持了經銷商業務的開展（如減少資金占用、靈活響應客戶需求等），他們還可根據自己的情況使用CRM數據，為售前、售后客戶提供更好的服務，同時免去了二次錄入上報信息的麻煩，無需為這一內嵌的CRM功能增加任何軟硬件開支。 這是一個一舉多得的解決方案。 中國迎來營銷機遇 相比歐美廠商，中國的汽車制造商起步較晚，但晚有晚的好處。 在歐美發達國家，汽車制造商試圖打造全新營銷體系的努力遇到了很大阻力。由于延續多年的經銷機制已經成熟，受到法律保護，汽車制造商很難繞過汽車經銷商，直接與消費者建立交易聯系；另一方面，歐美汽車經銷商實力壯大，也不會輕易受汽車制造商擺布。汽車制造商推行CRM系統，要做非常困難的說服工作，如果汽車經銷商不能認同，將很難順利推行。 中國市場并不存在上述困擾，一方面，目前還沒有法律對汽車制造商推行CRM的努力做出相關約束；另一方面，中國的汽車經銷商還處在發展初期，對汽車廠商的依賴性很強。在這種情況下，汽車廠商更容易通過強力手段，包括在經銷協議中明確加注條款，來推行對汽車廠商而言價值巨大的客戶關系管理體系。 中國的汽車制造商已加入全球汽車市場的爭奪，當中國的汽車制造商走出國門時，能否了解目前國外汽車消費者的需求特點和需求？
【DMS:清除汽車庫存】相關文章：
海水中痕量DMS和DMSP分析方法的研究04-27
垃圾清除簡報03-19
Abnormal magnetic behavior in DMS Zn1-xMnxO nanowires05-02
優化庫存管理的方法04-30
清除小廣告作文02-15
清除小廣告作文06-10
會清除垃圾的耳朵05-02
清除小廣告作文06-10
清除病毒記05-02
壓庫存銷售管理資料06-08