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如何提高“甄選”銷售人員的準確率
選拔真正高素質的銷售是打造超強執行力銷售團隊的起點，若起點的質量不高，將會影響到公司的運作。為此，不少企業制定了一個恰當的能力考核模型，設定了最佳面試流程，而在面試的執行層面卻屢次出錯。銷售易是移動CRM領導者，智能CRM開創者。銷售易CRM是融合了社交、移動、大數據、云計算技術的全新一代CRM。銷售易CEO史彥澤《銷售彥論》講述的面試重要性和提問技巧，或許能為你撥云見日。
在短短的幾十分鐘的面試中，要做到從銷售能力三大模型——驅動力、銷售技巧、工作經驗來考核應聘者，問題的設置需要巧妙、精煉、一針見血。
衡量銷售應聘者的驅動力，不能回避幾個經典面試問題：你為什么喜歡做銷售？為什么要離開上家公司？談談你對五年內的職業規劃？通過這些問題考官基本能夠判斷他在職業選擇方面的喜惡、了解這個人是否有目標導向、洞察他是否充滿銷售激情等。
銷售技巧的考核是判斷一個銷售人員是否優秀的重中之重。我認為，“角色扮演”不失為一個極佳的考核辦法。“假設我是你客戶的CEO，你如何賣掉你的產品？”角色扮演要求應聘者對銷售工作進行現場模擬，沒有臨場技巧可言，在角色扮演過程中，應聘者的分析能力、溝通能力、邏輯能力和應變能力等“軟實力”都能展現的淋漓盡致。
值得強調的是，角色扮演的意義不止于此，在這個“銷售過程”中，我能判斷銷售人員是否對公司產品有所了解，即面試前是否做了一定的功課。如果應聘者除了產品名稱外而一無所知，那么真該在腦中多打幾個問號了。因為銷售人員在客戶拜訪之前，必須做充分的準備，主動了解客戶的意愿也是銷售人員的重要素質。
同樣，銷售經理也可以要求對方講述工作中一個最成功或最失敗的銷售案例。通過應聘者的詳細講述，考官能夠基本判斷他是否親自操刀該案件，細節的追問能了解應聘者的機敏程度，銷售技巧如何？對銷售項目的把控程度如何？
最后，根據應聘者的從業經歷，得知是否具有相關產品銷售的經驗，學歷背景等是否滿足最佳能力模型的因素等。
具體在銷售易的招聘工作中，我們制定了一個表格，包括面試問題、批注等，針對不同衡量因素（自我驅動性、目標等）設置不同權重，最后綜合打分。當然，銷售經理可以根據自己需求調整、補充問題。如此將面試問題設計規范化，即使多輪面試也能降低招聘的出錯率。
關系型銷售年代的餐桌面試，主要考核應聘者的“酒桌文化”。而在如今產品的專業性為核心競爭力的時代下，餐桌卻不失一個好的面試場所，通過待人接物細節的觀察、語言溝通能力，能夠撥開應聘者“表演的面具”，看到其儀表、反應、教養等真實的一面。在應聘者徹底放松的氛圍下，很容易推心置腹，并將自己的成長歲月、工作經歷和盤托出。
綜上，甄選優秀的銷售人員是打造銷售鐵軍的第一步。如果選錯了人，無論在人才培養、人才激勵上投入多少精力，都很難達到預期的投資效果。問題的設置需要技巧、場所的選擇，值得你花時間和精力來精細統籌，這是企業人才動力鏈上不容忽視的重要一環。
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