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壽險公司大力發展企業年金的思考
[提要] 企業年金作為我國養老保險體系的第二支柱的重要組成部分，有著非常巨大的發展潛力。但目前壽險公司發展企業年金仍然存在著一系列問題，因此需要找到解決壽險公司發展企業年金的對策，從而增強壽險公司自身競爭力。 關鍵詞：壽險公司；企業年金 中圖分類號：F27 文獻標識碼：A 原標題：壽險公司大力發展企業年金的應對措施 收錄日期：2013年9月3日 一、壽險公司發展企業年金的必要性和緊迫性 從發展規模來看，2000年我國企業年金規模僅191億元，到2005年底達到680億元，增長了256%。世界銀行預測，至2030年中國企業年金規模將高達1.8萬億美元，約15萬億元人民幣，成為世界第三大企業年金市場，有著巨大的發展潛力。 從發展結構來看，企業年金在經濟效益好的行業尤其是幾大壟斷行業發展較快。2004年企業年金基金積累超億元的行業全部集中在電力、石化、石油和電信等行業。壽險公司發展企業年金業務所占的比例并不大。2006年6月，國務院發布《關于保險業改革發展的若干意見》，明確指出“要充分發揮保險機構在精算、投資、賬戶管理、養老金支付等方面的專業優勢，積極參與企業年金業務，拓展補充養老保險服務領域”。從而可以看到，主動參與并積極發展企業年金市場，是壽險公司義不容辭的責任。 二、壽險公司發展企業年金遇到的困境 1、內部管理能力存在問題。壽險公司對企業年金的運營管理存在著三個方面的問題：第一，對規劃能力認識不足。沒有充分利用壽險公司的品牌、技術、客戶、網絡等資源優勢，沒有嚴格按照要求構建“高標準、高要求、高起點”的企業年金受托管理和賬戶管理服務體系，對于企業年金業務的服務范圍和服務領域認識不全面；第二，組織能力不充足，各地市級分公司的企業年金業務由團險渠道部門代為管理，而團險渠道部門本身人員編制就不多，在原有業務壓力巨大的前提下，企業年金業務只能陷入被邊緣化的尷尬境地；第三，人力資源管理不善，人力資源后續儲備不足。經營企業年金業務，需要社會保障、證券投資、賬戶管理和精算等多方面的經驗和知識的復合型人才，絕大部分壽險公司對此方面還沒能給予足夠的重視。 2、企業年金市場營銷能力較弱。壽險公司市場營銷能力的強弱，是決定該公司企業年金業務發展最關鍵性的因素，其中最主要的就是對企業年金市場目標客戶分析的不透徹。由于市場形勢所影響，大部分壽險公司公司把企業年金業務拓展的重點，從“抓大不放小”轉變為“重點拓展中小客戶”上。對于大型客戶，因為要講究職級對等，一般都是省市公司直接出面公關，有時還要借助總部的力量，縣支公司主要是提供市場信息。對于中小客戶，因為廣泛分布于縣域，這類市場主要以縣支公司拓展為主，省市兩級公司及時給予銷售支持。有的單位認識不到這一點，導致無法找到目標客戶，從而延誤了工作。 3、業務技術及理論研究不夠深入。與壽險公司企業年金業務相關的技術要素，最主要的是企業年金產品的開發和企業年金的理論研究：第一，目前市場上的養老型壽險產品同構率較高，產品設計的靈活度較差。在年金產品的設計方面，必須顧及到不同企業的需求千差萬別，同一計劃中的個人風險偏好也不盡相同。壽險公司的產品開發還沒能適應不同層次客戶的需求，為企業“量身訂做”年金產品的能力還不夠高；第二，壽險公司缺乏對企業年金理論的研究工作。大部門商業保險公司對保險業參與企業年金方面的研究還十分薄弱，研究還不深入，很多重要的問題我們還沒有完全弄清楚，因此不能掌握企業年金市場的規律，找不準保險機構參與企業年金的切入點。 4、競爭因素。目前，壽險公司在企業年金市場上的主要競爭對手是商業銀行，商業銀行具有信貸客戶資源和對大型企業授信貸款優勢，對企業影響相當大，在企業年金業務上的爭搶具有得天獨厚的優勢，企業從自身利益考慮一般會滿足銀行擔任企業年金管理人的要求。 三、壽險公司發展企業年金的對策 1、利用現有客戶資源，打造公司品牌。企業年金不同于強制性基本養老保險，企業和員工有充分的自由選擇企業年金經辦機構。為了更多地吸引客戶，商業壽險公司應著力提升自身的品牌價值。為此不但要制定實施長期，系統的競爭戰略，依靠產品、服務、人才、技術等綜合實力來贏得客戶；更重要的是在公眾面前豎立起具有社會親和力的企業品牌形象。鑒于養老產品對基金安全性的倚重，在影響力的品牌應該給公眾一種“穩妥可靠”的印象，而不僅僅是“不斷創新”、“業績優秀”的廣告式說詞。壽險公司的工作重點應放在鞏固發展現有的客戶資源和團體壽險的市場地位、提高資產治理能力、加大治理透明度、降低治理費用等方面。 2、強化企業年金產品的開發與創新，推廣集合計劃。從目前幾家企業年金管理機構開拓市場的情況來看，市場上有大量的中小型企業有建立企業年金的需求，這部分企業由于職工人數較少，所委托的企業年金基金規模較小，在建立企業年金的過程中面臨著建立計劃的流程相對繁復、投資復雜、運營成本過高等現實問題，這在一定程度上降低了此類中小企業建立企業年金制度的積極性。從企業年金制度發展比較成熟的美國、香港地區看，企業年金計劃主要形式包括集合企業年金計劃和單一企業年金計劃：集合企業年金計劃同時為多個企業委托人提供一攬子管理和服務，而單一企業年金計劃只針對單個企業委托人提供管理和服務。所以，河北國壽公司為適應市場上中小企業的需求，應適時推出集合企業年金計劃，使更多企業享受到企業年金制度帶來的好處。 3、完善企業年金的銷售和服務。歸根結底企業年金市場的競爭最終體現的是銷售和服務水平的競爭。隨著簽約客戶的不斷增多，采取行之有效的手段，為客戶提供全面、優質、高效的服務，也成為壽險公司當前應重點關注的一件大事。服務做得好，就能贏得客戶，還能吸引其他的客戶；服務跟不上，可能就會丟失客戶。抓服務，關鍵要在滿足客戶需求上下工夫，在強化服務意識、提升服務技能、創新服務手段、提高服務水平上做文章，以滿足客戶需求為出發點，牢固樹立“以客戶為中心”的經營理念，通過發揮公司集中管理的調節、引導作用，在滿足客戶要求的服務模式、服務渠道和服務項目上做到緊密銜接，有機配合，相互呼應，著力構建一個全方位滿足客戶需求和適應公司發展需要的客戶服務體系。 主要參考文獻： [1]王紅.論發展我國中小企業的集合企業年金計劃[J].保險研究，2007. [2]許海燕.我國企業年金發展緩慢的原因分析與對策建議[J].遼東學院學報（社會科學版），2007.2. [3]馬淳正.我國企業年金市場的構建與發展[J].中國市場，2006. [4]程剛.企業年金入市對資本市場的影響[J].中國勞動保障，2007.1.
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