保險 實習周記
實習周記一
后我們安排到xxxx保險福建分公司營運部，讓那是一個綜合性很強的部門，主要負責新契約締結、核保、理賠、投訴、保全等工作，可以說它是保險公司對內對外的一個窗口，既要與業務員打交道，又要與客戶打交道。營運部雖然職能較多，但沒有承保和理賠的最終決定權，該部門工作人員需要做的工作就是將客戶投保、理賠的相關資料及單證輸入公司的管理系統，由公司統一核保核賠。在這一周的實習中，我主要通過兩個途徑獲得信息：一是用眼睛看，看工作人員如何審核投保單、如何錄入單證，如何繕制保險合同，如何接理賠案件，通過觀看，獲得對保險公司業務的感性認識;二是翻閱公司的有關資料，了解公司的各種業務，如各種單證、表格、健康險業務手冊、柜員工作手冊、各種保險條款、投保單等，用心去感受人保的企業文化和經營理念。這一周的實習，使我感受到保險工作特別是健康險是專業性很強的工作，如果工作人員不熟悉業務，不了解保險條款，不但影響工作效率，還很可能給公司或客戶帶來損失。就拿營運部的工作來說，從新保單的審核、錄入，到核保到承保并制作保險單以及理賠、客戶投訴的處理，從業人員必須了解各種險種的保險條款，運用保險知識處理業務，熟悉各種業務流程。還有最深刻的體會還是交際方面的。象我一個人在外面，生活確實不容易。俗話說的好在家靠家人，出門靠朋友。出來交朋友是非常重要的，而看準人，看好人，交好人是更重要的，在結交新朋友之前要考慮好這個人是否值得自己去交，看準人是交朋友的一個重要條件，看好人則是交朋友的一個中心環節，交好人則是最簡單的了。我的公司雖然不怎么大，但是有幾個人就有幾種不同的社會形態。有些時候我都會不禁的發出感慨，也許正因為社會上有這些不同的人，不同事，不用的物體才能構成這個復雜而又無奇不有的社會。社會真是讓我感慨萬千，如果說社會是大海，那我就是一滴水，終究會隨著時間的流逝而滾入滔滔的大海隨波逐流。
實習周記二
從上周開始聽給客戶回訪錄音并嘗試回訪，我已經試著通過同學、老鄉了解了一些單位參加年金保險的情況，總得來講收獲不小。1、打電話之前的準備工作必不可少。準備工作包括多方面：1)客戶信息的了解。首先我利用互聯網作了篩選，根據我的計劃，篩選有幾個標準：行業，能搜索到批量信息同時多而不雜;公司性質，根據經驗國營、外企及合資企業比較重視員工福利;人員數量，人數太少的企業員工談判能力差，爭取福利的權重小。在此基礎上將搜索到的客戶信息比如說經營范圍、企業文化、薪酬結構、通訊地址和聯系方式。2)專業知識。通過前一階段的學習和對公司已簽訂的合同的翻閱，了解企業補充養老保險的相關信息，并對北京市參與該險種的基本情況有一個大概認知，同時了解了與本公司有合作意向的保險公司及基本情況。3)情境假設和模擬訓練。假想任何可能碰到的情況，并作模擬訓練，斟酌措辭和表達方式。2、電話溝通中技巧很重要。最初自己連連碰壁，打電話到公司總機要詢問人力資源部門電話，直接告訴總機小姐自己是保險中介公司的，結果沒等自己說完，對方就掛掉了電話。通過總結，我吸取教訓。1)多種迂回曲折的方式獲取人力資源部門電話。并不告訴對方實情，以××大學招生就業處的身份打聽聯系電話屢試不爽，(善意的欺騙不會造成多大危害，但能讓自己與成功更近一步)。2)第一次電話通了不要在電話中介紹險種，信息量太大對方沒有耐心傾聽，盡量爭取拜訪對方的機會。3)電話溝通中言辭要簡短清晰，語氣要誠懇而有不卑不亢，這樣既顯得真誠又容易讓人接近和信任，心情要放松這樣對方聽起來舒服。3.勤于練習和敢于溝通最重要。不能因為幾次挫折而放棄，相反應該越挫越勇，多次練習和挫折后自然進步很快。
實習周記三
這周約好了幾個面談的客戶，心里有些許緊張，這和以前找工作面試一樣。不過師傅答應陪我一塊去，先他出面與客戶溝通，然后陪我去看我如何與客戶溝通。幾次下來，感觸頗多。首先是帶我的師傅出面，所以第一次的面談我沒有什么心理壓力，只是注意他的的一言一行。提前五分鐘到達約見的地點(師傅的要求是太早白等，也會顯得我們不注重時間，晚了，顯得沒有時間觀念，給客戶留下不好的印象)，客戶比較準時，師傅出面打招呼，遞送名片，舉止大方、言語不卑不亢。幾句寒暄后進入正題(以贊嘆的方式提及一些該公司的情況，以顯示對客戶的了解和我們的誠意)。簡單扼要地介紹我們公司(公司名稱、給哪些重量級客戶提供了保險咨詢服務)之后表示想了解客戶的福利狀況。客戶大致介紹了之后表示沒有給員工辦理企業補充醫療保險的意向。師傅表示可以約時間向對方介紹業務，表達了以后多聯系的意向，然后禮貌地說再見離開了公司。事后師傅告訴我，可以定期打電話給該客戶，保持聯系，這樣能夠在對方有意向的情況下第一時間獲知信息。隨后師傅又陪同我出去拜訪了幾次客戶，并給我提出了建議。總的來講，第一次客戶拜訪需要注意以下幾點：1、前期的準備工作：專業知識和行業信息、產品信息、有關本次客戶的相關信息、廣泛的知識、豐富的話題、名片、電話號碼簿。2、具體的拜訪流程設計可分以下幾步進行。第一步，打招呼。在客戶未開口之前，以親切的音調向客戶打招呼問候‘第二步，自我介紹。講明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在交換名片后，對客戶抽空會見自己表達謝意;第三步，開場白。表示專門來向客戶了解企業薪酬計劃和企業補充醫療保險的需求情況，讓客戶先談談自己。第四步，向客戶簡單介紹險種的基本情況，時間不長大概五分鐘。第五步，巧妙運用詢問術，讓客戶談他對該險種的看法。
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