盤點經銷生意幾個常見的“死亡陷阱”

時間：2024-08-13 01:57:06 學人智庫我要投稿

相關推薦

盤點經銷生意幾個常見的“死亡陷阱”

　　導語：一起認真看看下面文章，看看經銷生意有哪幾個常見的“死亡陷阱”。

　　廠方許諾的條件過于優越

　　招商會上，各個企業都開出了讓你心動的優惠條件。諸如：“進貨十萬，獎勵五萬的汽車”“10萬元的鋪底，無條件的退貨，讓你包賺不賠”等等。可事實上，這都是一些企業的忽悠。任何企業是不會做虧本生意的，廠家開出的條件越優厚，只有兩個可能，一是該產品純粹是“暴利”，物非所值，這樣的產品進入市場，又有多大的市場前景。二是廠家兌現的可能性不大。廠家雖許出了豐厚的回報，但有很高的門檻在后面等著你。對這類的企業，經銷商要多長個心眼，千萬不能貪小失大。

　　國內任何的企業在起步發展之中，首先需完成的資本的積累。所以其運作經營必然有其盈利模式。沒有一家企業甘于虧損去做市場的。那些所謂“為三年五年后賺錢”，十有八九都是陷阱。經銷商理當警惕。

　　轟轟烈烈的廣告作秀

　　有許多經銷商認為：廠家重金投入，明星代言，中央電視臺廣告，再加上自己的銷售網絡，這個產品就有市場。一些企業正是吃準了經銷商的這種心理，新品上市，請來各路神仙坐陣，產品還未上市，從中央到地方的廣告已經大密度展開。然后開出比較高的門檻，引君入甕。其實那些廣告不在于推廣產品，而在于作秀，引起經銷商的關注，大規模的圈錢。

　　在此類企業中，也會有真心想做好市場的，但其運作模式是賭博式的，沒多少勝算。一個高潮期過后，如果產品銷售不暢，其后期的運作資金就必然會斷裂。公司的經營就會出現停滯狀態，最終基本都是由經銷商埋單。

　　新穎產品

　　背后無實力支撐

　　隨著市場競爭的加劇，許多企業都立足于創新。每年幾乎都有明星產品在市場獨領風騷。每一個成功的創新產品，都占有天時地利人和等要素，并配合了廠家系統化的市場推廣。但推新品帶有很大的風險。看似有創意，有前途的產品，未必能被消費者所接納。娃哈哈這么大的企業，始終奉行著“甘為人后，后發制人”的原則。對新品的推廣非常的慎重。盡管如此，娃哈哈新品推廣失敗的案例也屢見不鮮。如當初的“大碗面”，后來的“啤兒爽”。

　　因此經銷商在選擇產品時，對過于超前，過于新穎的產品要非常慎重。尤其是實力有限的企業，難以有很大的費用支持，新品的推廣成功概率不高。經銷商入市要慎重。比如：現在方便面已被消費者廣為接受，在這基礎上延伸出的方便米線方便粉絲市場發展速度很快。但再延伸出的產品如方便飯、方便餛飩等就很難有市場前景。

　　認為產品質量是廠家的事

　　許多經銷商認為：產品質量是廠家的事，在經銷協議中已經寫明發生產品質量問題，所產生的損失由廠家承擔。但產品質量問題廠家一旦失控，其賠償能力超過了其承擔的范圍，最后買單的還是經銷商。三聚氰胺事件讓多少三鹿經銷商血本無歸。這是慘痛的教訓。

　　一些經銷商比較樂于選擇一些價格比較低廉的產品。以價格取勝是很多中小型采用的營銷策略。這類企業沒有規范化的銷售管理體系，也沒有銷售隊伍。習慣于采用裸價運作的方式，把市場開發和產品開發都推給經銷商來運作。一旦出現產品質量問題，這類企業都會溜之大吉。經銷商在選擇這類企業合作的話，當思考一下，這么低廉的價格，能保證產品的質量嗎?如果出現質量問題，廠家能跑，經銷商跑得了嗎?所以說產品不是越便宜越好。產品價格過低了，質量上大多有問題。一旦出現質量問題，對經銷商而言，往往是致命的。

　　經銷模仿抄襲名牌的產品

　　國內的快速消費品出現了一個怪現象，市場上什么產品流行，就跟風什么產品。產品的包裝，名稱與流行的產品相類似。這種大打擦邊球的市場運作，甚為流行。經銷商選擇這類產品時，當注意兩點：一是這類模仿產品會不會涉及到被模仿企業的法律上的糾紛?一旦被工商部門認定該產品侵權，就會被查封。那就意味著不但前期的推廣工作白做，還會造成重大的經濟損失。二是經銷這類模仿產品，會給自己的公司的信譽帶來損害，導致優質客戶的流失。

　　經銷商選擇產品時，還得考慮所經銷的產品是否與公司的經營理念相匹配?是否能增加公司在當地的影響力?企業是要賺錢，不但要會賺今天的錢，更要會賺明天的錢。

　　廠方渠道向深度延伸

　　經銷商手中主打產品的廠家市場行為的變動會對經銷商產生深遠的影響。有些經銷商會認為：當初這塊江山是我打下來的，我理所應當坐享其成。在商業圈里，沒有永遠的朋友，只有永恒的利益。企業永遠在不停地追求自己的利益。廠方將會根據企業發展的規劃以及市場狀況，將銷售渠道不斷延伸，將市場不斷細化。這都是正常的企業行為。這對經銷商而言，意味著原來的分銷商逐步成為廠家的一級經銷商，或者分銷利潤被壓縮，銷售范圍被縮小。直接導致經銷商的銷售量縮小，利潤率下降。

　　經銷商應該早早意識到這一點，不在一棵樹上吊死。經銷商當在經營中不斷培養手中的優質產品，做好產品儲備。某一產品的銷售量占公司總量比例35%以上，是一個危機信號。說明公司所經營的產品結構不夠合理。

　　經銷商肆意沖流貨，低價傾銷

　　快速消費品圈里沖流貨現象總是屢禁不止的。這也是許多正規企業深惡痛絕的現象。發生沖流現象的根源一是廠家的管理不力，另一方面是經銷商追求眼前小利，抱有僥幸心理的結果。其實一個規范的市場，對廠商兩者都有利;一個混亂的市場，讓雙方利益受損。因此經銷商得習慣按規矩辦事。某些經銷商認為我不沖別人，別人會沖我。其他區域的貨沖進來，你可以向廠家反映，也可以與附近的經銷商進行協調。但千萬不要別人沖，我也沖，法不責眾。你沖多了，廠家的刀就舉向你的頭頂了。活了十年以上的經銷商，大多是操作非常規范的經銷商。

　　資金鏈發生斷裂

　　幾乎所有的經銷商們都渴望自己迅速做大做強。這導致部分經銷商不斷擴展銷售渠道，增加其所經營的產品，擴展的速度往往會超過其實際所承受的能力。流動資金貯量不夠，就會導致資金鏈的斷裂。而資金鏈斷裂，經銷商渴求得到廠家的支持，希望很小。資金鏈的斷裂就意味著正常經營的中斷，會帶來商場送貨不及時罰款，部分產品代理權的喪失等惡果。

　　因此經銷商在擴大自己的經營規模時，要本著量力而行的原則，穩步發展。流動資金至少控制在月度實際銷售額的1.5倍安全線內。尤其是剛剛創業階段的經銷商，力求做精，不求做大。先做好資金的積累，再尋求發展。

　　零售終端的倒閉

　　一些做商超的經銷商，都會有一大筆的應收賬款。一家零售商的倒閉，就會導致死賬呆賬的發生。這就給經銷商的經營帶來很大的風險。尤其是實力較小的經銷商，一筆死賬的出現，會讓一年的努力打了水漂。

　　經銷商如何來規避這種風險呢?當注意以下幾點：一是給各零售終端設立信用額度，如超過信用額度而不能及時回款的，必須停止供貨。二是建立對賬，結賬管理制度，嚴格控制應收款的發生。三是收集了解各零售終端的經營狀況。對一些異常行為，比如突然要貨量劇增，特價幅度過大的零售終端要引起警惕。四是對規模小的零售超市，盡量實行現款現貨。

【盤點經銷生意幾個常見的“死亡陷阱”】相關文章：