超市導購銷售員實習報告(2)

超市導購銷售員實習報告范文推薦(2)

　　四、實習內容

　　此次來到大家樂超市任職是作為一個最普通的銷售人員，一個直接接觸終端消費者的推銷人員，雖然學過很多書本知識，但是比起在超市干過一段時間的銷售人員來說還是顯得比較生硬。元旦之前一直都是牛奶飲料的促銷員，剛開始也是遇到了很多小問題，但隨著接觸的時間多了起來也就慢慢變得如魚得水了。元旦節假日過后我就換到了化妝品銷售區，和銷售牛奶飲料一樣剛開始也是比較生疏，但看得多了想的多了自然也就銷售的好了。

　　下面是本次寒假推銷實習的具體過程：

　　由于二十四號晚上回到家，因此實習是從十二月二十五日開始的。根據超市銷售情況來看由于奶制品和飲料的銷量比較大，所以就隨店長的安排加入到飲料和奶制品的銷售當中了。第一天主要是熟悉貨架上奶制品和飲料的基本信息，在奶制品主要有四個品牌：本地品牌有銀橋和小花牛兩種，國內知名品牌有伊利和蒙牛;而飲料的品牌倒是很多，娃哈哈、統一、可口可樂、百事可樂、美之源、農夫山泉??基本都是一些我們能耳熟能詳的品牌。而此次促銷力度最大的要數本地的銀橋企業了，它在近幾年是備受群眾的喜愛，其銷售量甚至是伊利和蒙牛的4—5倍，位于其后的是可口可樂公司的促銷力度，它進行捆綁式銷售，價格較之單賣要便宜很多，而且還搭售購物袋等小商品。其中銀橋乳業生產的純牛奶和草莓奶零售是1、4元/袋，酸奶是1、5元/盒，整箱銷售純牛奶和草莓奶是23元，每箱18 袋，而酸奶則是每箱27元，每箱20盒。價格合理是一方面，另外它還實行買一贈一的活動，贈品是不銹鋼盆，對于農村消費者來說是非常實惠的，甚至有的人還是奔著那個大盆才買的牛奶，真有點喧賓奪主的感覺，不過這可能正是投其所好了，所以才能在奶制品的市場打一場勝利之戰。第一天基本都是看著別人在賣，自己就打個下手，見有人買了就贈給他盆子，或者是幫顧客取一下東西什么的，等到第二天就親自上陣了，直接面對消費者。農村不同于城市，它每天的人流量是不等的，由于集市的緣故，一到農歷的一、四、七、十一、十四、十七還有二十一、二十四和二十七周邊的村民都會來趕集，買東西的賣東西的??因此趁著每一次的集市大家樂超市會就在店門口擺一個大的促銷柜臺，不僅商品擺放整齊，參加銷售的贈品也一一擺放出來而且非常顯眼，當然了，也會有簡單但醒目的宣傳海報。實習的第二天正好是農歷十一月十一，促銷柜臺擺放在門口，這正好是一個鍛煉的機會，同時也是一個挑戰。我的第一個顧客是一對年輕夫婦，他們要進超市時見有促銷就用眼睛看了看，見此情形首先我就上前了兩步問他們需要些什么，他們也很熱情就問可樂是不是在搞活動，看到這上門的買賣心里別提多高興了，一個勁的說現在可樂的優惠條件。終于也沒白費口舌，他們買了一個雙提，在三種小禮物中選了一個塑料水杯。最后才知道他們家今天有客人要來，買點飲料那也是理所當然了。第一單生意就這樣做成了??后來還有人主動找過來問買牛奶是不是贈不銹鋼盆，原來有人是沖著贈品來的。還有的小孩淘氣扯得媽媽衣服非賣可樂不可，本來孩子母親是不同意的，但聽我說完優惠條件后還是覺得挺合適的，而且還有贈品也就欣然同意了小孩的提議。

　　做了八天的飲料和奶制品的促銷后，店長讓我試試銷售化妝品，欣然接受后就迅速的記每一款化妝品的價格和功效，也算是臨時抱佛腳吧。購買化妝品的消費者大都是女性，年輕人二十多歲比較喜歡嘗試新產品，而年齡大一點的則喜歡購買老品牌，還有的人則是根據價格的多少來購買的。此次參加促銷的是蘇氏百文的洗發水，購買任何一款400ml的洗發水都贈送100ml同款的護發素，而且還有一套組合裝，里面有一瓶洗發水、一瓶護發素和一小瓶彈力素，價格較單買要便宜六塊五毛錢。每次見有顧客來買洗發水我都會先看看他的發質，然后再問是想給你買洗發水嗎，如果是則根據他的發質選擇一款適合他的洗發水，如果是供全家人使用則會推薦他大瓶裝的，可以供全家人使用挺長時間，比較耐用，而且是適合各種發質。蘇氏百文的洗發水有便宜的有貴的，因此可以讓各階層的消費者接受。遇到普通婦女就推薦價格一般或較便宜一點的，若是穿著打扮較時髦也比較講究的，則推薦給她高檔一點價格也較高的。要注意的是，說話的時候要果斷，這樣消費者才能相信你說的是真的，是真正的為他們著想。

　　五、對大家樂超市銷售工作的建議

　　在大家樂超市實習的近半個月我從一次次的跟顧客接觸中學到了很多，受益匪淺，但是也發現了不少問題。

　　1、服務態度要改善

　　有些銷售人員太過“熱情”，迫不及待的推銷自己的產品，并且詆毀其他的品牌，這些做法是很不好的，大部分的消費者不愿被銷售人員拉來拉去的，不能自主的挑選東西，那些詆毀競爭對手的話更是容易引起消費者的反感。但大多數還是比較冷淡的態度，服務人員對顧客愛理不理，顧客經常找不到想要的商品。雖然這些銷售員是少數，但是對超市的形象也會有不好的影響。因此，建議超市在雇傭服務人員的時候要謹慎挑選，并在上崗之前對其進行培訓，一定要注意肚帶顧客的態度，一定要本著顧客就是上帝的態度才能招攬顧客，留住顧客，吸引顧客，才能把超市做得更大更強。

　　2、促銷活動要多做

　　一些大的超市幾乎每天都會有特價促銷的商品來吸引消費者，但是這里很少會有打折促銷的活動，只是有很小部分的商品為了讓顧客購買提出給予贈品，價格標簽上不做說明。如果每天都推出一些打折促銷的商品，會吸引本來沒有需求的消費者進入超市，這樣就會增加顧客的購買行為，基本上進入超市的顧客都會購買一些東西。即使他們沒有購買促銷的商品，也會增加他們購買其他商品的機會。多做一些促銷，一方面可以吸引更多的顧客，一方面可以增加顧客的購買行為。

　　3、超市購物環境要完善

　　超市內的購物環境還有待改善，有些貨架之間的距離較近，給人一種擁擠的感覺。而且超市內沒有音樂，建議在以后的發展中能在超市配備音響設備，而且超市內的音樂應該選擇一些輕快、溫馨的大家耳熟能詳的歌曲，盡量不要太快太嘈雜。有些地方的商品擺放不科學，有的同類商品擺放在了不同的地方，顧客找尋不太方便。

　　六、實習收獲及體會

　　市場營銷活動體現的是人與人之間的溝通藝術。企業開展營銷活動都是為了得到消費者的承認和接受，只有這樣才能達到生產的目的。作為零售企業，營業人員接觸消費者的機會非常多，各個消費者的個性不盡相同，營業人員需要更多的耐心來對待顧客，盡量做到百問不厭。而且企業一旦給自己有了定位確定了自己的目標市場，就要盡可能地滿足目標消費者的需求。尤其重要的是企業應該積極“跟蹤”研究目標顧客的消費特征及其變化。面對消費者個性的變化，企業應及時的更新產品，進一步滿足更高的需求。

　　要做好一名推銷員需要具備很多能力。我們要熟悉自己推銷的產品的特點，優點、缺點、價格、品種、規格等等，尤其在顧客面前要顯示對產品非常熟悉，用我們的專業打動顧客購買;銷售要講究方法和策略，要隨時總結經驗，不斷提高，一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境;推銷自己比推銷產品更重要，讓顧客接受你，相信你，就是推銷成功的保證;要具備良好的服務精神和服務態度;要作好計劃安排，提高時間的利用效率;研究客戶心理，不同的顧客要從不同的角度推銷，了解顧客真正的購買動機;學會談判的技巧，要善于微笑和傾聽，學會要從客戶的角度去考慮問題。

　　要想成為一個好的推銷員，僅僅憑著幾天的實習是遠遠不過的，那些看起來簡單的道理在實踐的時候就會狀況百出，我們需要的是大量的實踐，不斷的總結經驗。推銷就是要達到雙贏的目的，你要想好一個可以雙贏的辦法并讓你的客戶接受你的方法，這就是一門學問，也可以說是一門藝術。我的實習僅僅是在超市買了幾天的東西，真正的推銷并不會如此簡單，推銷往往不是一次就能完成的，需要和客戶經行多次的溝通，而結果也不一定是成功，這就需要我們不僅要有智慧、耐心，能坦然的面對失敗也是一種素質。

　　同樣推銷知識和技巧是最重要的東西。都說書本上學到的東西很抽象，很無用，但是我們仔細想一想，其實每一個推銷技巧，每一方法，課本上都有教過，只是我們的學藝不精罷了，巧婦難為無米之炊，如果你連最基本的只是都沒有還講什么技巧呢。通過實習我也發現了自己很多方面的不足，在以后的學習中我會對我所不足的方面進行補充，近而充實自己提高自己的能力。

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