哈佛女生的創業故事(2)

哈佛女生的創業故事(2)

雖然已經做好了吃苦受累的準備，可她們還是碰到了許多意想不到的麻煩。在云南，她們看到藏民部落交通不便，周圍欠缺奶酪市場，就想以牦牛奶做干酪。她們請來國外的專家，為牧民講解做奶酪的技術，但很快就發現，這類產品在市場上很難做大。因為牧民們住在偏遠的山區，冷凍車無法開進，而沒有冷動車，奶酪很容易變質，所以只能在奶酪廠的周圍收購，范圍過小。

　　既然做奶酪之路行不通，兩人把重點放在開發牦牛絨上。第一次收購牦牛絨時，她們開出了很高的價格，以前最好的牦牛絨頂多賣20多元錢一斤，而她們開出的價格是200元錢一斤!

　　他們本以為牧民們會爭相賣牦牛絨，但沒想到，如此大的懸殊反而讓牧民們懷疑起她們的居心來。第一天，沒有人出售，第二天，依然沒有。第三天，才有一個人試探性地拿了一袋牛絨過來。看過后，喬婉姍說：“這些毛太粗糙了，請分梳好了再拿回

　　來。”之后，這位藏民又拿著分梳好了的細牛絨過來，雙方當即成交!

　　看到上好的牦牛絨真的賣到了200元錢一斤，牧民們的懷疑漸漸被打消。收購的生意慢慢做起來了。信任，也在一點點累積。

　　很快她們又發現，要想從牧民那里找到想要的牦牛絨，還是很困難。因為以前牧民們只是隨便從牦牛身上剪下來牦牛毛，而喬婉姍需要的則是用手抓的牦牛絨。牦牛的毛比較粗，而細軟的牦牛絨就隱藏在這些粗毛當中，分梳就是要將所有的粗毛和雜質處理掉，處理完后幾乎只剩10%～20%的毛絨。

　　發現牧民們抓絨的方式不科學，又不懂牦牛絨的分類和用途，喬婉姍和蘇芷君二人決定先對牧民進行培訓，讓他們都懂得如何提高牦牛絨的品質。

　　費了很大的勁，兩個哈佛女生算是用較高的價格收購了一些牦牛絨，但是怎樣將這些牦牛絨變成產品呢?

　　為了將牦牛絨成功地染色、紡紗、編織，喬婉珊四處去找合作廠家，可跟廠家一打交道，娃娃臉的喬婉珊屢遭輕視，經常一下車就被問：“您是誰的翻譯?”或“您是誰的秘書?您的老板呢?”每當這時，喬婉姍都鎮定自若地說：“您好!我就是老板!”接著，就直接進入正題談起合作來。然而，幾番下來，卻沒有廠家愿意跟她合作。一方面覺得她提供的牦牛絨量小：另一方面廠家對牦牛絨產品不感興趣，因為牦牛絨比較短，對紡織技術要求高。

　　要做就做MADE IN CHINA

　　牦牛絨很珍貴，因為一頭牛一年只能有100克左右的好牛絨。而一件成人衣服，需要好幾頭牦牛的絨才可以織成，這也就決定了牦牛絨產品必須走奢侈品路線。有朋友建議她，既然要做奢侈品牌，那就要把最后一個制造步驟放在意大利，這樣，就可以打上MADE IN ITALY的標志，提升產品的奢侈度。而喬婉姍卻說“我們的理想是開發中國的牦牛絨，要做就做MADE IN CHINA的東西。無論如何，我們不會違背自己的理想。”

　　先后找了四十多個生產廠家，折騰了一年多，喬婉珊終于找到了合作者，紡出了理想的牦牛絨紗線。接下來她們將產品的加工點選在了上海，請來一些會編織的下崗女工或農村婦女來幫著做。

　　產品出來了，就要找銷路，在網上查到美國即將有個展會，喬婉姍就決定到美國擺一個展會攤子，去試賣產品。然而，要參加展會，產品品種就要豐富，僅靠目前的十幾個品種根本不行。現在請設計師來設計，一是時間來不及，而是自己也沒有這么多的資金。喬婉姍決定自己設計!不知道熬了多少個通宵，她終于設計出了120多款產品。

　　別的廠家到國外參展，都是派多少多少人的團隊，而喬婉姍為了省錢，就一個人扛著紙箱去參展。身體上的勞累打不倒喬婉姍，但在向顧客介紹產品時，她差一點兒就堅持不住了。在展會現場，她反復給人講解，講了近半小時，人家還問“你的羊絨很軟嗎?”她頓時覺得特別有挫敗感，講了半天，竟然還沒讓人家明白這個世界上除了羊絨還有牦牛絨。她喝了一口水，又繼續講下去。

　　那段時間，喬婉姍忙于參加世界各地的展會，以展會為突破口，她拿到了越來越多的訂單。

　　在創業過程中，喬婉珊感覺自己總是碰到難題，每當遇到問題，喬婉珊都不會掉淚，也不會放棄，就是一股腦地找辦法。她說：“因為眼淚不能解決任何問題，我只能想出更好的方法，或是再試一次。”

　　憑著執著的努力，公司漸漸步入正軌，生意越來越好，2008年她們相繼在上海開了兩家直營店，兩個人也有了新分工。喬婉珊主要負責國內生產和經營，蘇芷君負責開拓海外市場。

　　如今遍及全球的120多個店鋪中都在銷售她們的產品，每種產品的賣價也都不低。一雙小小的編織童鞋，就要人民幣200多元。隨著市場銷量的加大，越來越多的藏區群眾得到了實惠。

　　現在，牧民賣牦牛絨的價格比以前提高了幾倍，隨著產品銷量的增加，跟她合作的農民從去年底3000多人擴大到今年的1萬多人。照這樣發展下去，喬婉珊覺得她們可以在中國辦一個真正的“社會企業”。

　　2009年，喬婉姍入圍了亞洲區“卡地亞靈思涌動”女性創業家決賽，作為亞洲區的三名決賽者之一，喬婉姍說：“用你的創意、用你的行為去改變世界，哪怕改變的只是一點點，就會為整個世界和整個社會帶來巨大的變革。”

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