最成功的銷售方式

時間：2024-09-17 19:21:56 學人智庫我要投稿

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最成功的銷售方式

　　最成功的銷售方式是什么?以下是小編為大家介紹的是銷售技巧，文章內容僅供參考，想要知道更多的資訊，請多多留意CN人才網!

最成功的銷售方式

　　一、設計好開場白

　　—個好的開場白應當表示出，顧客如果買了我們的產品將獲得哪些好處和利益。不僅要宣傳產品的優點，還要將產品的優點轉化成顧客的利益點。買到的東西不是我們受益，而是顧客受益!

　　二、善于慧眼識顧客

　　作為一名銷售人員，每天面臨的競爭是很激烈的，所以，如何“慧眼識顧客”，迅速甄別哪些人今天一定會購買商品，哪些是潛在顧客，哪些只是隨便看看，都需要日積月累，練就“好眼力”，果斷地抓住機會，針對不同的顧客采取不同的應對措施。

　　三、善于觸動顧客的情感

　　找準了顧客的真正需求之后，下一步要對顧客“動之以情，曉之以理”。從簡單的問候入手，逐步深入，循序漸進，用最為有效的方式首先博得顧客的認同。

　　只要他認可你了，下面就好辦了，這時候你如果再把他逐步引導到產品上來，他就會不知不覺地上了你善意的“圈套”，順從地跟著你的描述進入那美妙的產品世界，這時候他購買的幾率就會大大提升啦~

　　四、能抓準顧客的需求

　　抓住了恰當的機會之后，接下來就是，針對真正的顧客，如何盡快地摸清他們的需求。在找準了顧客的真正需求之后，就能夠做到“量體裁衣”，保證每位顧客都能滿意而歸。

　　五、知道將心比心

　　事實上，有些銷售在商品的導購過程中很容易出現“底氣不足”或“言不由衷”的尷尬，但是卻很少有人去思考為什么。

　　化解這個尷尬，只要將心比心，在內心中設想自己就是顧客，自己如果來買，會有什么樣的問題，會關心哪些方面，會在乎哪些服務，真正做到這樣的話，那么你的導購技巧必然會在潛移默化中提升，你對顧客的親和力會在不知不覺中增強，你的服務意識會地再上一個水準，你的銷售業績便耀眼地邁上新臺階。

　　六、要掌握產品專業知識和賣點

　　要成為贏家要先成為專家。首先必須要掌握產品的賣點，挖掘所賣產品的與眾不同之處(只要用心去找總能找到)，然后“以長比短”(就是“以己之長，比人之短”)。了解對手的弱點，我們只有做到專業化，才能在殘酷的競爭中脫穎而出，創造良好的銷售業績。

　　七、永遠不要讓顧客單一體驗

　　當顧客要求體驗時，一定鼓勵成套體驗。只有試得多，成交的幾率才會變大。套裝式的服務才能更有效的觸動客戶需求點。

　　八、用對向顧客提問的技巧

　　向顧客提問有很多技巧，提問的方式不一樣會得到不同的效果。提問時必須注意：開始時，不要對顧客提出很多問題，既不能表現出你很冷淡，讓顧客感覺你不想了解更多的情況;也不能表現出對顧客的私事很感興趣。

　　一個問題最多問一次，切記不要追問不休。還有，提問不要用審問式的語氣，要語氣平緩，不正面否定顧客的意見和看法。

　　銷售時要攻破客戶的心理防線!所謂客戶的心理防線，無非就是客戶對陌生人的不信任感，也就是對銷售人員筑起一道心理長城，直接阻礙成交。因此，攻破客戶的心理防線對成交來說就顯得尤其重要。那么，銷售人員如何攻破客戶的心理防線呢?這可以從以下幾個方面著手：

　　一、運用“親近推銷”降服客戶

　　無敵銷售高手之所以比別人拿到更多的訂單，是因為他們懂得和客戶建立一種信任和親切的關系，他們通過語言和姿勢來反映與客戶相同的體驗、觀察及行為，即“親近推銷”。親近推銷是一種暗示手段，告訴客戶：我和您一樣，我們意氣相投，您可以對我深信不疑。

　　最簡單的親近方式是“描述法”，銷售人員可以準確地描述客戶的某些真實體驗，比如，“前幾天熱得要命，對吧?”“您說您將要畢業了，是嗎?”這些話有助于銷售人員和客戶之間建立一種親近關系，產生潛意識的共鳴。

　　盡管這些親近語言有時難免是廢話，但只要真實可信，就能產生效果。然而，很多銷售人員通常喜歡單刀直人地向客戶做兜售宣傳，他們往往忽視親近過程，無法同客戶建立信任關系。以下兩種推銷方式可以形成鮮明的對比：

　　例如，甲銷售人員：“太太，要洗發水嗎?這種牌子是最新產品，不僅能洗衣護發，還能去頭屑。買瓶試試吧?”

　　客戶：“這種牌子不好使，她們都這么說。”

　　銷售人員：“這種產品采用最新配方，是當今最流行的，您要是買一瓶，肯定管用。”

　　又如，乙銷售人員：“太太，您在看洗發水，是嗎?”

　　客戶：“對，我的頭屑多，用了很多牌子的洗發水，都不管用。”

　　銷售人員：“是啊，頭屑多確定挺麻煩。我的太太頭屑也挺多，我正讓她用這種新牌子的洗發水。”

　　客戶：“是嗎?效果怎樣?”

　　銷售人員：“我看她的頭屑確實少多了，您看這牌子的配方的確與眾不同，您要買瓶試試，也許有效。”

　　客戶：“好啊!”

　　以上兩種推銷方式有何不同呢?前一種推銷方式忽略了同客戶的親近過程，自然就難以取得客戶的信任;后一種推銷方式由于較好地采用了“親近推銷”，因此使客戶覺得親切可信。

　　可見，采用后一種推銷方式，銷售人員提出購買建議時，已是水到渠成了。總的來看，運用“親近推銷”法，設法親近客戶，銷售人員可巧妙地突破客戶的心理防線，使其心甘情愿地掏錢購買你的產品。

　　二、和你的客戶拉拉家常

　　很多情況下，你與客戶交談時，不妨先拉拉家常，讓客戶了解你的背景和生活情形，以減輕其防衛心理，使彼此的交談氣氛更為融洽。而你也可以從對方的談話中捕捉到對你推銷有利的資訊，讓客戶對你產生信任。和客戶拉家常，可以在極短的時間內拉近客戶和銷售人員之間的距離，使你們由陌生人變成朋友。這就等于攻克了客戶的第一道心理防線——信任。

　　三、阻止客戶“再做考慮”的打算

　　推銷洽談過程中，銷售人員經常會碰到這種情況：“讓我再考慮一下，再給您答復!”最后，客戶很可能也沒有答復，或過幾天你打電話確認時，客戶卻告訴你很抱歉，已選用別家的產品了。

　　這些都是“讓我再考慮一下”可能產生的結果。我們常說：“趁熱打鐵”，客戶決定再考慮一下，恐怕是你加的熱還不夠，或你加熱的方法仍有問題，導致其需求欲望仍未能達到高點，客戶心中恐怕仍有疑點。因此，你不能輕易地對客戶說： “請多幫忙，等您決定”，就離開客戶，等候佳音。

　　當客戶表示“再做考慮”時，銷售人員應做到以下兩點：

　　1.禮貌地詢問客戶還要考慮什么。你必須誠懇地詢問客戶，是否還有什么擔心的地方或不滿意的地方。客戶最后的考慮點可能就是他不買產品的原因，因此，你一定要搞清楚。

　　2.與客戶共同解決問題。探詢出客戶的問題后，你要針對問題點與客戶共同解決，這樣你就能與客戶站在同一條船上，剩下的問題只是如何將一些問題解決而拿到訂單。

　　四、千萬別對客戶的異議有所顧慮

　　如果銷售人員對客戶的異議有所顧慮，那么，攻破客戶心理防線、拿到訂單就是一件不容易辦到的事了。推銷洽談時，買賣雙方一拍即合的情況是少有的，客戶經常會做出這樣或那樣的不利于成交甚至拒絕成交的反應，表現出對購買行為的否定。毫無疑問，客戶提出的異議是推銷過程中的成交障礙，但若客戶對某一銷售無動于衷的話，他是不會提出異議的。

　　所以，從某種意義上說，客戶是否提出異議是他對產品是否感興趣的指示器。要想讓客戶購買產品，你必須積極而熱情地介紹產品，想方設法激發客戶的購買沖動，以順利成交。誠然，銷售人員在面對客戶異議時，必須產生一種敏銳的反應，但前提條件是要控制好自己的感情，應用心理戰術，判斷出客戶的類型及個性、喜好等個人因素，然后，再選擇最恰當的推銷戰術。不過，銷售人員要對產品的特性應有詳細的了解，這樣才能讓客戶滿意。

　　推銷能否成功，銷售人員能否順利拿到訂單，很大程度上在于推銷心理戰術。推銷心理戰術運用得是否得當，是交易能否成功的關鍵，也是達成交易的基本方法。買賣雙方在進行交易時，所有有關銷售的事項都是影響交易的因素。能否解除客戶的心理防線，是對銷售人員推銷戰術的最大考驗。銷售人員只有順利攻破客戶的心理防線，才能成交在望。

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