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餐飲企業(yè)微營(yíng)銷(xiāo)需注意的五大誤區(qū)(2)
一般聰明的老板，會(huì)把節(jié)省下來(lái)的成本，增加到客戶(hù)互動(dòng)，和客戶(hù)價(jià)值回饋上。非常聰明的老板，會(huì)先把價(jià)值回饋給客戶(hù)，再去讓客戶(hù)適應(yīng)自己的游戲規(guī)則。客戶(hù)收到的不僅僅是滿(mǎn)意，還有驚喜。他甚至?xí)浅Ｅ浜系兀屇憷^續(xù)挖掘他們的購(gòu)買(mǎi)力。
誤區(qū)三：O2O陷阱
O2O到底是在說(shuō)啥?很多咨詢(xún)公司喜歡把微信、微博、等等通路的點(diǎn)評(píng)、轉(zhuǎn)發(fā)和傳播，都計(jì)算在內(nèi)。其實(shí)扯遠(yuǎn)啦!在餐飲行業(yè)，這東西用中文普通話(huà)說(shuō)，就是“店里消費(fèi)，網(wǎng)上成交”。
在傳播方面，無(wú)論你是有形有價(jià)的促銷(xiāo)吸客，還是無(wú)形無(wú)價(jià)的口碑或網(wǎng)絡(luò)口碑吸客，都僅僅是促成成交的誘因。是“軟件應(yīng)用”而不是“硬件基礎(chǔ)”!
那么“硬件基礎(chǔ)”是什么?
從客戶(hù)角度來(lái)分析。促成他們這種消費(fèi)行為的，就是兩點(diǎn)。
第一，意愿性。親身消費(fèi)過(guò)很贊，或者朋友消費(fèi)過(guò)很贊。覺(jué)得有意愿再來(lái)消費(fèi)。
第二，必要性。要讓客戶(hù)認(rèn)同線(xiàn)上成交很有必要，更能滿(mǎn)足他們的需求!比方說(shuō)，直接到店經(jīng)常沒(méi)座位，通過(guò)網(wǎng)上可以預(yù)訂或者預(yù)等候;又或者直接到店獲得不了更優(yōu)惠的價(jià)格;再或者干脆網(wǎng)上訂餐，送外賣(mài)!
其中，“意愿性”這東西很重要。產(chǎn)品，產(chǎn)品，還是說(shuō)產(chǎn)品!O2O不是解決一切的萬(wàn)用良藥，他同樣只能錦上添花，不能雪中送炭!
做O2O之前，要有充足的干貨準(zhǔn)備!
這里有一個(gè)小案例，是純干貨哦。零售業(yè)的O2O很容易就解決了“體驗(yàn)”環(huán)節(jié)的設(shè)置，無(wú)論放到線(xiàn)上終端，還是實(shí)體終端，都產(chǎn)生不了多大成本。但對(duì)餐飲行業(yè)來(lái)說(shuō)，有點(diǎn)小麻煩。大家通常的做法，都很偏重于網(wǎng)絡(luò)上的展示與體驗(yàn)，感覺(jué)在實(shí)體店環(huán)節(jié)無(wú)從下手。但是我最近注意到，個(gè)別餐飲企業(yè)專(zhuān)門(mén)在實(shí)體店內(nèi)設(shè)置了“網(wǎng)購(gòu)就餐專(zhuān)區(qū)”，乍一看很多人都不明白，莫非是要把團(tuán)購(gòu)客戶(hù)隔離開(kāi)來(lái)，簡(jiǎn)化服務(wù)甚至是菜品?其實(shí)完全不是這樣，這是赤果果的體驗(yàn)展示啊。讓大家很容易看到優(yōu)惠套餐到底是什么樣，質(zhì)量和服務(wù)到底有沒(méi)有打折扣，兼具一點(diǎn)點(diǎn)眼球和話(huà)題效應(yīng)。一舉多得啊!當(dāng)然，這樣做的前提，是你要讓大家覺(jué)得確實(shí)好。
誤區(qū)四：有“骨”沒(méi)有“肉”
上面說(shuō)到，很多餐飲企業(yè)微平臺(tái)都做得一塌糊涂。低級(jí)錯(cuò)誤一大堆。但是也有很多企業(yè)，骨架很健全，功能設(shè)置很合理，活動(dòng)內(nèi)容很豐富。乍一看美輪美奐，仔細(xì)一琢磨，總感覺(jué)缺點(diǎn)啥。現(xiàn)象就是只有展示、促銷(xiāo)內(nèi)容，缺乏別的內(nèi)容。有“骨”沒(méi)有“肉”。
沒(méi)有遠(yuǎn)見(jiàn)的企業(yè)最常見(jiàn)的錯(cuò)誤：重視達(dá)成自己的目標(biāo)和需求，很少去考慮客戶(hù)除產(chǎn)品以外的需求和感受，挖掘客戶(hù)的“剩余價(jià)值”。只是為了促銷(xiāo)而促銷(xiāo)，十分功利化的“企業(yè)本位主義”。
對(duì)于一個(gè)致力于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和進(jìn)步的企業(yè)和品牌來(lái)說(shuō)，這個(gè)主義實(shí)在是要不得的。一味地圍繞生意，圍繞買(mǎi)和賣(mài)做文章，客戶(hù)對(duì)優(yōu)惠，對(duì)互動(dòng)的抗性會(huì)越來(lái)越強(qiáng)。
其實(shí)，微信不僅僅是經(jīng)營(yíng)性的平臺(tái)，它同時(shí)也是一種觀念快速傳播和有效到達(dá)的平臺(tái)。
我和許多餐飲業(yè)老板聊天，經(jīng)常有人問(wèn)我，用什么辦法就能做火?
我說(shuō)，就做好兩點(diǎn)。第一點(diǎn)做好了，想賠錢(qián)比想賺錢(qián)還難。第二點(diǎn)做好了，想止步比想發(fā)展還難。
是什么呢?
“品嘗”和“品位”!
“品嘗”，我承認(rèn)基本和沒(méi)說(shuō)一樣。但什么樣的品嘗效果是好的?這要看你的定位，你的目標(biāo)人群，你的假想敵是誰(shuí)。這個(gè)是技術(shù)活兒，只能你自己去解決。
“品位”這個(gè)話(huà)題比較時(shí)髦了，什么叫有品位?你看漫咖啡，典型的環(huán)境溢價(jià)溢得很happy，再看外婆家、綠茶們，環(huán)境一水兒的高大上。環(huán)境好了“品位”自然好做，環(huán)境一般甚至不好，怎么做呢?
這時(shí)候微信就幫你大忙了。
它能幫你把平時(shí)不好意思說(shuō)或者沒(méi)空說(shuō)的心里話(huà)，說(shuō)出來(lái)，而且有人聽(tīng)。
它能把你的經(jīng)營(yíng)行為和理想化的一些東西，提高到藝術(shù)的高度，傳播開(kāi)來(lái)。前提是你得花點(diǎn)時(shí)間提煉個(gè)什么什么“主義”出來(lái)。
所以，千萬(wàn)別不說(shuō)，別不好意思說(shuō)。
微信還是一個(gè)自媒體，給了你和客戶(hù)面對(duì)面交談，甚至直達(dá)靈魂空間的機(jī)會(huì)。
釋放你的品牌個(gè)性，關(guān)注客戶(hù)除了購(gòu)買(mǎi)以外的東西，你就能獲得客戶(hù)的好感與忠誠(chéng)。
別把微信當(dāng)成一個(gè)純粹牟利的工具!
要知道，每當(dāng)流失一個(gè)加你微信的客戶(hù)，你的直接損失雖然僅僅是0，但你的間接損失很可能是成千上萬(wàn)!
誤區(qū)五：沒(méi)有模式化，沒(méi)有持續(xù)性
微信上見(jiàn)了一些餐飲企業(yè)的公眾號(hào)，發(fā)現(xiàn)開(kāi)業(yè)初期的時(shí)候做的有聲有色，鋪天蓋地。但慢慢地虎頭蛇尾，接近休眠了。
于是我就去他們店里研究了一番。大概有這么幾種原因：
第一，生意做火了，覺(jué)得沒(méi)必要做了。
第二，終端運(yùn)行不流暢，操作起來(lái)太困難了。
第三，活動(dòng)越多，客訴越多，越來(lái)越不知道該怎么搞，且越搞越邊際化了。
總結(jié)起來(lái)其實(shí)就三個(gè)詞，“費(fèi)錢(qián)”，“費(fèi)力”，“費(fèi)心”。
有這樣困惑的老板為數(shù)不少，我得批評(píng)你們。微信在你們眼里就是可有可無(wú)的“癢癢撓”，癢了撓一撓，不癢丟一邊。
在我看來(lái)，微信表面上看是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)利器，其實(shí)應(yīng)該當(dāng)做企業(yè)的交通工具，甚至是手足來(lái)看待。
甚至他就像你家兒子一樣，有投入，有培養(yǎng)，長(zhǎng)大成人了才會(huì)報(bào)答你。否則，他只會(huì)報(bào)復(fù)你。
說(shuō)點(diǎn)實(shí)際的，通過(guò)長(zhǎng)期，持續(xù)得維護(hù)，他起碼能解決你客戶(hù)關(guān)系維護(hù)方面的很多問(wèn)題。
他會(huì)幫你把很多存在“潛在價(jià)值”的不確定客戶(hù)，培育成有“現(xiàn)實(shí)價(jià)值”的忠實(shí)客戶(hù)。
光憑這一點(diǎn)，足夠你笑傲江湖。你養(yǎng)他再怎么辛苦都值了!
但是，為什么又會(huì)出現(xiàn)后面第二、第三種，“費(fèi)力”和“費(fèi)心”的現(xiàn)象呢?
原因就在于，你的營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)的模式和結(jié)構(gòu)都改變了，但是你的基本面，你的組織架構(gòu)和人員崗位職責(zé)沒(méi)有跟著變化。還是從前的老方法。執(zhí)行力很成問(wèn)題。
這就是，為什么企業(yè)讓我?guī)退麄儾邉澪I(yíng)銷(xiāo)，而我首先要看他的組織架構(gòu)圖。
要從根本上改變!
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