醫藥代表職業規劃(2)

時間：2024-09-16 09:47:02 學人智庫我要投稿

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醫藥代表職業規劃范文(2)

　　第三部分“決策”—職業定位

醫藥代表職業規劃范文(2)

　　通過上面的自我分析與環境分析，現在我已經初步做到了“知己、知彼”，因此下面將是我的職業定位的環節了。通過上面兩個環節的詳細的描述，我已經清晰的弄好了自己的職業方向，下面將通過swot分析表來制定自己的職業目標與職業路徑。

　　1、SWOT分析表

　　2、職業發展目標：

　　通過以上的分析，我的職業發展目標是先成為一名醫藥代表，在基層里面多鍛煉幾年，特別是在銷售終端里面不斷的實踐，并且提高自己的能力，不斷積累各種營銷經驗與技巧，然后，在能力與經驗積累到一定程度的時候，希望能夠以自己的能力于業績，爭取成為一名營銷總監或者是產品經理或地區總代理。

　　3、職業發展路徑：

　　首先，是要在大學里面學好自己的專業知識，將基礎穩固好、打造好，掌握好市場營銷、經濟管理的基本知識，將大學各類證書搞定好，參加一些社團活動與兼職社會活動，積累一些經驗，認識多一些朋友，學習更多的東西，充實自己。然后，畢業后，盡力去進一些比較著名的醫藥企業，例如：拜耳、強生、廣藥集團等比較有發展前途的企業，假如不能進去，則優先選擇中山或廣州等當地的醫藥企業，為以后進入更好的企業做準備。在工作相當的一段時間后，爭取晉升。最后，假如一切順利，則等待時機，自己成就一番屬于自己的事業。

　　4、小結與分析：

　　目標之所以有用，是因為它能夠幫助我們從現在走向未來。通過上述的分析，找到了自己定位，有了明確而合適的目標，便有了人生的奮斗方向。反之，假如沒有一個明確目標的人如同航行在茫茫大海中的孤舟，沒有方向，不知所終。無數事實證明，一個人能否成就一番事業，很大程度上取決于有無一個明確的適合的目標。

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　　親愛的各位銷售同仁，大家好!從今天起我們將利用微信語音平臺給大家分享《醫藥代表銷售技能入門與提升》的主要內容，參與志鵬班的同仁大部分都是從事醫藥銷售1年半以內的人員，大家對醫藥銷售工作有了一定的感性認知，至少知道醫藥代表每天工作的內容，積累了少量的工作經驗，如了解客戶的工作特點和環境的特殊性。我們現在面臨的一個大問題是對銷售工作諸多技能掌握得不全面，不系統。例如，有的同仁剛剛做了幾個月的銷售，公司就讓你帶實習生，雖然自己可能也是從實習期過來的人，但是教新人怎么入行和工作真的很困惑。還有很多經理人也都紛紛郵購入門與提升，因為他們發現自己的下屬經常遇到自己做銷售時沒有遇到的問題，畢竟銷售市場始終處于動態變化發展，新問題永遠都會出現，但是其背后的銷售規律卻不變。因此在此后的培訓分享過程中，我會更多地從思考方法與把規律落實具體行動等角度來和大家一起成長和提升。今天這堂課程我主要與大家分享醫藥代表職業規劃個人與職業價值定位。

　　我和大家分享的第一個話題是：你為何走上醫藥代表的職業之路?大家在《醫藥代表銷售技能入門與提升》第四版中第一章醫藥代表職業發展困惑的解答內容中，首先可以了解醫藥代表職業是怎么出現的一個過程，具有爭議性的帶金促銷模式一直占有主要地位的國情。從事醫藥銷售工作的同仁一般入行原因有這幾個原因。

　　1、短時間獲得較多財富，一般的行業在較長時間僅僅能夠維持我們一般生活的開支，但是銷售工作是可以讓人在相對較短時間內獲得豐碩的財富。

　　2、就業門檻比較低，容易挖掘個人潛力。

　　3、工作時間寬松靈活，讓人有自由支配的空間。

　　這些入行的原因不僅僅是醫藥銷售行業所具有的特點，而且也是所有銷售行業所具有的一個規律特點，我始終認為，銷售職業是最能挖掘提升一個普通人的職業價值，但這不意味著銷售職業的工作難度比較低，特別是我們醫藥銷售行業，而且是臨床促銷的職業，由于我們面對的客戶不是商業客戶，而是掌握專業醫學技術的知識分子人群，在他們面前，我們會發現工作所要求的諸多技能和能力是多么的匱乏!還好，由于銷售工作還具有邊干邊學的特點，在銷售工作壓力的推動下，我們會被動與主動地學習很多技能，工作幾年后，如果有朋友表揚你，“你混社會的能力太強了!”這時除了心酸外，還應該感到一些寬慰。

　　我和大家分享的第二個話題是醫藥銷售工作的包容性，我經常遇到很多同仁問我的一個問題，于老師，咱們醫藥代表能干多久?這個問題我從兩個層次去看，第一，國情決定，行業變化影響，醫藥銷售行業會長期存在。

　　第二個層次我重點說一說，如果我們把醫藥銷售作為一種謀生的技能，就不會對醫藥代表這個職業的存亡產生危機和困惑，就像大家會騎自行車一樣，雖然很多同仁以后出行會開汽車，但是現在你擔心自行車會消亡嗎?過去車輛較少，司機是一種職業，而現在大家都有機會學開車，汽車駕駛技術悄然成為一種生活技能。而醫藥銷售具有很大的包容性，你在其他行業干的不順心，突然加入醫藥銷售行業，干了一年又回到原有行業，幾年以后你又回到醫藥銷售行業，這都沒問題，只要你肯付出，收獲一定會有的。醫藥銷售職業不會成為一個人的永久職業，當醫藥銷售職業在財富和能力給了我們一定積累時，我們一定會追求自己更喜歡，更看重的職業。這在幾代醫藥銷售人員職業變遷過程中表現出來的規律特點。在從醫藥銷售行業跨到其他行業的同仁身上，都會被銷售行業打下一個烙印，那就是思維的靈活性很明顯，俗話說腦子很活，很會來事。因為你在銷售行業遇到諸多困難時，被迫想辦法去解決，否則不能立足，充分體現適者生存的道理。

　　我與大家分享的第三個話題是，醫藥代表具體的工作內容。很多在校的醫藥專業的學生都問到我這個問題，我相信大家的身邊的朋友也會問到大家醫藥代表是干什么的工作。單從銷售角度來說我們的工作，那就是影響客戶多消費我們的產品，而我們的主要工作內容就體現在影響兩個字上了。消費我們產品的人是患者，患者選擇產品的權力集中在醫生手里，影響醫生多選擇我們產品是銷售工作的核心內容。

　　要保持或加強對醫生的影響，有幾種途徑。

　　1、專業學術信息，這也是學術促銷模式的核心。

　　2、經濟利益刺激，這是我們醫藥銷售在國內最主要的模式

　　3、人情心理驅動，我們的傳統文化重視人情世故。

　　如何落實呢?首先，要求我們首要落實方式是尋找到容易受到我們影響的醫生，并保持接觸和交流，這就是我們常說的客戶拜訪工作。當受我們影響的客戶越來越多時，還要用有限的精力和成本來管理客戶群，產生最大的效益，這就是我們所說的管理客戶的工作。

　　針對不同的影響途徑，我們影響醫生的方式還是有各種會議，組織各種會議也是我們的主要工作內容之一。為了保證醫生在我們的影響下處方產品，讓患者順利地拿到產品，就要保證產品從廠家到醫院的流通環節順暢無阻，所以產品銷售通路的管理工作也是我們的工作內容之一。其他還有很多重要的工作內容，我在《醫藥代表銷售入門與提升》第四版第一章第二節有很詳細的介紹，大家可以參考。

　　我最后與大家分享的第四個話題是醫藥代表應保持積累的心態。

　　第一點，不要過于急躁

　　一些新人常問到的一個問題是，于老師，我聽說做醫藥代表可以掙不少錢，請問干多久就能掙錢了?甚至一些同仁為了盡快見效益，打算天天和醫生見面談心。俗話說，種莊稼要看節氣，催熟速成的糧食和蔬菜瓜果沒有一樣是好吃。而做銷售要有準備和鋪墊，與客戶交流達成還要注意合適的時機。心急吃不了熱粥，反燙傷口舌的道理還是要遵守。

　　第二點，醫藥銷售的成功因素

　　不少同仁也經常向我訴苦，于老師，我這半年跑得很辛苦，但是業績還是上不來，是不是我不適合做這行?人們經常說一分耕耘，一份收獲，怎么自己的辛苦不見成效呢?很郁悶的事情，這種情況大家先不要著急，先明白獲得理想的銷售業績除了自身的努力外，還受哪些因素影響。

　　1、產品的競爭力

　　很多做老產品的同仁都會聽到客戶說，“你們是老產品了，競品是新藥，療效很不錯!”等等的話語;而一些做新產品的同仁又會聽到客戶說，“我們現在用的藥很好，不想換來換去”可能你會覺得醫生怎么了?怎么說都有理啊!其實任何一個產品都有自己的優勢和不足，而且隨著時間會不斷變化。我們銷售人員經常對客戶暗示我們產品的優勢，淡化缺點，這是銷售原則。

　　2、產品的市場位置

　　目前對醫藥市場影響的政策比較多，你今年在這個地區銷售某產品的業績不錯，明年如果招標如果沒有招上標，做不成了!企業說給你換個市場繼續做，沒問題。但是如果我們已經在某個市場安家落戶，我們就只能選擇換企業了。

　　3、醫藥代表的成長時期

　　一般醫藥代表掌握眾多的銷售技能，掌控一塊市場的綜合時間一般至少1.5-2年，也就是2年以后是我們選擇一個競爭力的產品，有一定潛力市場，開始掙錢的日子。

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