商務談判口才

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商務談判口才

  商務談判口才一、導入階段

商務談判口才

  這個階段主要是進入談判席的雙方代表介紹各自的姓名、職務等情況,以便互相識,初步了解。雙方可以說一些表示問候、歡迎、感謝的客套話,也可以隨便聊聊新近的社會趣聞,目的在于創造一個和諧的氣氛,為雙方找到共同的語言與心理溝通做好準備,這個階段為時極短,但語言要熱情,大方,友好和氣,輕松愉快。

  商務談判口才二、概說階段

  談判正式開始,各自把目的與想法概要的概要地介紹給對方。當然不能和盤托出,只是概括說明總的意圖,而某些關鍵性的內容則暫時隱藏著。這個階段為時也不長,語言要求是簡潔、明了,原則性強,語速不宜太快,要清晰、流暢并充滿自信,目的在溝通必要的信息,樹立信賴感、軟化談判態度。

  商務談判口才三、明示階段

  概說階段交待了基本一致的想法,但雙方是因為還有不同的想法才需要進行談判。因此明示階段雙方都會提出各自不同的想法及其理由,但語言仍多為心平氣和的委婉表述,如“我公司認為代辦費8%較為合適,不知貴公司有何意見?”、“如果價格定為98元,也許雙方都獲利更多些”……。明示階段的主要目的在于尋求兼顧雙方利益的協議,而進行過渡性的鋪墊,從而使談判能順利進行下去。

  商務談判口才四、交鋒階段

  這是談判出現對立的階段,也是最能體現談判者的智慧和即興口才的階段。在一系列的統計、算帳、磋商的過程中,雙方代表都為已方爭取盡可能多的經濟利益而一展口才,利用施與受兼顧的原則找出雙方都可能接受的妥協范圍。雙方代表都會抓緊各種時機來論證已方主張的合理性,語氣難免較為強硬,有時甚至帶點火藥味,但談判高手往往能沉著應對,運用嚴謹的邏輯判斷與巧問智答的口才,繞過一處處暗礁與險灘,最終達成較圓滿的協議。

  在這個矛盾沖突隨時可能一觸即發的敏感階段,談判者應注意兩點:一是專心傾聽對方發言,盡量從對方的言談中發現問題,分析其真實意圖;最好不要急于發表針鋒相對的反對意見,老跟對方磨擦、正面沖突,從而加劇緊張氣氛。這就需要防止急躁情緒,克制過于激動的感情。二是積極開動腦筋,根據互利互惠的原則,多提出幾個方案,耐心協商。當某些關鍵問題一時無法立即取得共識時,則全面權衡利弊,在次要問題上作適當妥協。待事態有所進展,互相信任有所增強時,再換一個角度重新提出原則性的建議。

  這個階段的語言特色,的確是軟硬兼有;但即使原則性頗強的語言,也是外柔內剛。至于諷刺、挖苦、諷刺的語言,絕不能使用。

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