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森馬服飾的300億財富秘密
15年前,邱光和結束了電器公司,想學習佐丹奴做一家服裝企業。現在,邱光和的森馬服飾市值360億,相當于5個佐丹奴。那么,邱氏家族是如何從寂寂無名到創業成功,如今坐擁300億財富呢?
邱光和想做到90歲退休
在15年的發展中,森馬經歷了三大階段的跨越,直到2009年與麥肯錫的合作才使其明確了清晰的戰略發展計劃,實現了由質到量的轉變。
父親邱光和說,他打算干到90歲。兒子邱堅強嚇了一大跳,“90歲才退?那我肯定都先退休了。”
邱光和是一個工作狂。15年前,邱光和把邱堅強從銀行里叫出來,扔掉了房地產公司,拉了三個人,想做一家新的企業。他們打算學習學習佐丹奴。
和森馬同一戰壕的,是“不走尋常路”的美邦服飾。它的市值是332億。美邦總裁周成建從裁縫起家,心思細膩,而邱光和出身電器銷售,深諳市場,且善于利益分享。
現在,周成建已轉身做投資,邱光和還是每天早上八點半上班,邱堅強還和員工一起住宿舍。
不做森馬 也許會成蘇寧
兩家公司的靈魂深處,有著極大的不同。
很多人認為,森馬的輕資產模式,是學美特斯邦威。這是一個很大的誤會。愛國者音箱,是森馬的第一個“啟蒙者”。
邱光和1951年出生于溫州市甌?h。邱家當時是整個村子里最窮的一家,邱光和14歲便輟學下田干活,16歲入伍當了兵,20歲退伍后,當了人民公社半脫產干部。
一個月40元的工資不能改善貧寒的家境,31歲的邱光和創辦了他人生第一家公司,甌海家用電器公司。邱光和先是成為愛國者的華東區總經銷商,后來還成了愛國者的代工商。
“愛國者落地音響的模具都是我開發的,模具開發后,找廣東江門的一家計算機設計公司給我們代工!碑敃r,邱光和投資了50萬,到香港把愛國者落地音箱的模具“開”到內地,委托生產,自己又在華東銷售!暗谝唬俏猩a,第二,我拿過來也是批發給經銷商,這跟我們現在生產在外,銷售在外,是不是有關系?”
“這就跟森馬現在的銷售模式、渠道模式有關,而且我在跟這87家老板不怎么緊密的合作中,有這么一個基礎在那里,我1997年為什么會發展那么快,也是這些老板跟著我,他們說我轉行,都跟我轉。”
1996年森馬成立時,正是中國服飾休閑化崛起的一年。邱光和做了市場調研,中國大概有將近2000種休閑服品牌,其中大部分也是采取虛擬經營,以品牌為導向。森馬不過是2000大軍中的一支。
森馬到底要做一家什么公司
1996年,邱光和的兒子邱堅強剛從部隊退伍回家,在建行做事。邱光和同他說要辦這樣一個企業,不喜歡坐辦公室的邱堅強立馬辭職,與父親一起創業。
森馬的第一個“五年計劃”,邱堅強參與的不多,他一直在廣東,負責森馬的生產與設計,“森馬的生產在廣東,整個研發團隊也在廣東,我很少回溫州,大概一兩個月回去一趟。”
2000年,森馬的規模已經有10個多億,從開始做一門生意,到了企業初具規模的時候,邱式父子開始發覺,面臨的問題不一樣了。
邱堅強說:“企業到底做多大?我父親是比較堅定的,他一個要在服裝行業,第二,遷到上海,做大做強!钡敝2009年,邱光和才清晰地提出了要做中國第一的休閑服品牌,要把森馬品牌傳播到每個角落。
想做中國的H&M
麥肯錫潑冷水
“應該是2009年我們跟麥肯錫戰略合作之后,就比較清晰了!边@是一個比較完整的渠道面、產品面、品牌面,包括未來的多品牌發展戰略的初步規劃。邱堅強說,當時森馬定在2014年,達到350億的銷售規模。
“麥肯錫國內外的極大資源,以及它同許多優秀的服裝企業的合作經歷,的確啟發甚大。確實,,森馬所走的路,之前許多人也走過!鼻駡詮姰敃r還想把森馬打造成中國的H&M,結果被麥肯錫潑了冷水。“他們否定了我的想法,我不是很爽,到現在我碰到他們,也老是開玩笑說這事兒!
邱堅強說,一省獨大,它壓力也很大,好則好已,不好,整個省都完了,這其中就需要3-4個代理商,形成良性的競爭,這些人在相應有序的環境下,把蛋糕做大,去調配資源讓自己做得更好。
他認為:“在中國,還有95%的市場份額可以做,眼界放寬一點。不要受制于別人的做法、想法,沒有自己的想法,你會迷失掉!
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