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客戶保持與合作伙伴戰略的實施
到目前為止，當大多數供應商面臨著客戶不斷流失到競爭對手那里的窘境時，其迅速反應就是精疲力竭的去追逐新客戶以抵補流失客戶的損失，而并非冷靜下來思考：這是為什么？如何留住這些客戶呢？于是大部分供應商與客戶的關系就像是從干草堆里找一根針一樣，找到之后又把他扔回去再找。作為公司最寶貴的財富---客戶，如同沙漏里的沙，一點點流失掉。這種尷尬情景的出現關鍵在于供應商沒有權衡好新老客戶的關系，沒有真正認識到保持現有客戶的重要價值所在。為什么現有客戶的價值非同一般？
首先也是最重要的一點是，投入到對現有客戶中進行的營銷時間最容易產生新業務。現有客戶代表著較高的贏利水平。原因在于向這些現有客戶發展業務時，公司不必投入大量時間開展客戶研究和行業研究，因為在爭取現有客戶時這些工作已經開展過。作為發展新銷售業務主要組成部分的多種活動也不在必要：比如培養客戶的品牌意識，定性活動，調查訪談，商業公關等。
其次把現有客戶作為目標客戶的第二個有利之處是，公司想要擴展實力，穩固市場地位，就必須不斷的進行業務的創新、升級。而在對新客戶推廣這些新業務時，所進行的營銷宣傳的難度大、成本高，成功率也較低。但是一旦現有客戶對其供應商產生了一定程度的信賴，他們往往會給這些新業務一個嘗試的機會，挑戰更大的工作。
與現有客戶發展關系的另一個原因是能提高制造效率。供應基礎的穩固使供應商能夠制定長期的，大量的生產計劃。生產計劃的變動和機器的頻繁轉換減少，使成本降低，質量提高。
最后，與現有客戶良好的合作能大幅度削減存貨成本。供應商一般備有大量的成品存貨以應付不定時的客戶需求。客戶也備有成品以應付供應商供貨不及時的情況。對供應商和客戶的存貨關系協調，密切合作可以最大限度的減少存貨成本。
明白保持現有客戶的重要性是前提，但這項工作如何展開又是另一回事。一些供應商不斷抱怨其耗費了大量的精力和金錢試圖與客戶建立合作伙伴關系的努力都失敗了，萬般無奈卻又苦于找不到任何頭緒。問題究竟出在什么地方？圍繞著建立良好，穩固的合作伙伴關系，具體應該怎樣去做呢？現提供一思路供大家參考。
客戶關系分析--理想伙伴的出發點。
大多數廠商在挑選合作伙伴時首先做的第一件事情就是建立一系列的指標對客戶的資信狀況，財務實力，管理能力，市場運作能力加以評估，以滿足這些指標中的優異者確定為公司的理想合作伙伴。然而這樣的做法卻存在一個很大的缺陷：通過上述所得出的結論最大限度上也只是表明了對客戶狀況的一種描述。而客戶自身擁有的實力與客戶承諾與供應商建立良好的伙伴關系，這二者之間卻沒有著必然的聯系。以此來作為定義合作伙伴的標準，帶來的只是廠商一方的一相情愿。并非每一位優異的客戶都期望與廠商建立患難與共，同舟共濟的關系。
那么究竟什么樣的客戶才是最佳合作伙伴的人選？解決這個問題應該從客戶關系的分析入手。在廠商與客戶的業務來往中，這種交易的關系并非都是一樣的，具體來說可以分為兩類：
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