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中西方旅行社銷售渠道之比較論文
旅行社銷售渠道是指旅行社通過各種直接或間接的方法，將旅游產品轉移到最終消費者的途徑。旅行社銷售渠道的選擇對于旅游產品的銷售起著越來越重要的作用。
旅行社作為供求關系的中介環節按照銷售環節的多少可以劃分為直接式渠道和間接式渠道。直接式渠道是指旅游企業把旅游產品直接出售給消費者或使用者，中間不經過任何形式的商業企業、代理機構等中間環節轉手的營銷渠道結構。間接式渠道是指旅游產品從旅游企業轉移到消費者或使用者的過程中，經過若干旅游中間商向旅游消費者推銷的營銷渠道。
目前，我國旅行社在經營國內旅行業務的時候一般是采取直接式渠道，通過組團社和接待社完成業務。
在國際入境旅游業務中，由于關稅壁壘、企業自身資金和技術的不足以及促銷力度不夠，知名度不大等原因，廣泛采取的是間接銷售渠道，主要有三種：
一、專營性渠道策略，在一個客源市場（國家或地區）內只找一家旅游批發商作為自己在那的獨家代理或總代理。這種渠道策略銷售成本低，且雙方的合作關系穩定，但是會導致旅行社產品的市場覆蓋面窄，市場風險大。
二、廣泛性銷售渠道策略。指通過經營商把產品廣泛分派到各個零售商，以滿足旅游消費者需求的一種渠道策略。其優點是銷售范圍廣，聯系面寬:缺點則是銷售成本高，合作關系不穩定。
三、選擇性銷售渠道策略，即在一個市場上從眾多的旅游中間商中，選擇少數幾家推銷能力強、經營范圍廣、信譽度高且與旅行社較對口的中間商，設法同他們建立比較穩定的合作關系。其優點是銷售成本低，市場覆蓋面寬，合作關系穩定；缺點則是實施的難度大，具有一定的風險。現在，我國旅行社普遍感到客源不足，都希望和更多的外國旅行商建立關系，因此多采用廣泛性銷售渠道策略。采取這種銷售渠道策略產生了很多不好的后果，需要我們注意很多的問題。
大體來說，西方旅游經營商推銷其旅游項目有兩種選擇：一是通過零售旅行社銷售；一是直接銷售。一般較大的旅游經營商都是依靠旅游代理商來推銷旅游商品的，按照慣例，旅游經營商與其委托的旅行代理商會簽署一份正式的協議，他們互相支持與合作，對旅游產品進行促銷。在西方，連鎖旅行代理商的發展一直是旅游部門近年來的主要特點，它具有強大的價格優勢，高科技管理優勢和廣告宣傳優勢。在營銷策略上，旅游經營商和連鎖旅行代理商都采用選擇性的營銷方式，這樣能節約成本，實現利潤最大化。以往直接銷售一般會被一些限于一定地區或特定范圍的經營商所采用。他們的規模較小，實力較弱，無力建立全國性的零售網絡。但隨著現代信息技術的迅速發展，市場營銷觀念的逐漸改變和旅游批發零售商的實力不斷壯大，西方旅行社越來越多的涉及到直銷領域，接受顧客的直接預訂，向公眾直銷產品，他們直接與顧客互動接觸，建立以顧客為中心的市場營銷觀念。
以上可以看出，我國旅行社與西方旅行社，由于市場機制、旅游需求發展水平以及企業的自身實力和市場營銷觀念和手段的不同，導致在銷售渠道上差異有：
一：我國旅行社的銷售渠道選擇比較單一和狹窄，表現在國內業務一般采取直接銷售渠道，但由于利用現代信息技術較少，直銷力度效果較差，沒有形成自己的競爭優勢。在國際業務上采取間接的廣泛性銷售渠道，對于海外中間商有兩種選擇：一類是經營許多旅游目的地或者是兼營輸出和輸入客源業務的大旅行社；一類是專門經營中國生意的中小旅行社。但往往我們沒有最佳的選擇優勢，對于這兩種選擇需要我們取舍得當。而西方旅行社的選擇十分廣泛靈活，它的旅游批發商選擇銷售渠道時十分謹慎，不斷根據外部和自身的條件而變化，一般有實力選擇最有利的零售代理商，而零售代理商的專業化經營也為供求雙方同時節約了成本，同樣具有選擇的優勢。并且較大的旅行經營商往往采取直接銷售和間接銷售并重的銷售渠道策略。往往這些企業實力雄厚，直銷效果較好。同時在間接銷售上，銷售方式也具有多樣性，并且它涉及的中間商較多，關系較為密切，形成互相支持的優勢。
二：我國旅行社之間缺少良好的配合，它們之間缺乏雙方合作銷售的那種相對穩定的市場契約關系，呈水平一體化趨勢，大多形成過度競爭的局面，使整個旅游市場呈現“小、弱、散、差”的局面，集中化程度不高。而西方旅行社之間的合作較為密切，以垂直分工體系為主，形成縱向一體化旅游企業集團。連鎖旅行代理商的發展迅速，形成全方位的緊密聯合。大的旅游批發商以其雄厚的資金技術優勢，不斷擴大自己的規模，形成生產、批發、零售一體化，形成自己的直銷優勢，從而控制整個旅游產品的銷售渠道，實現銷售渠道最短化。
當然中西方旅行社在銷售渠道上還是有一定相同點的：兩者都是直接銷售渠道和間接銷售渠道并用，只是側重點和收到的效果有差異而已；兩者都希望達到銷售環節最少化，并不斷往這個方向努力著;不可否認，兩者的銷售渠道選擇都受到了現代信息技術發展的影響。
西方旅行社的銷售渠道發展趨勢：
一、隨著旅游者需求的多樣化和其本身的個性化，西方旅行社的銷售渠道會不斷隨著這些變化而改變，在實力允許的前提下，旅游經營商以直銷作為其最佳銷售渠道，努力使其銷售渠道最短化，直接為顧客提供服務，最大限度的滿足顧客的個性需求。
二、旅行代理商更多地會趨于連鎖，以壯大實力，面對挑戰，他們需要靈活機動，富有革新精神，跟緊時代步伐，充分利用新技術所提供的新的促銷工具，以最佳成本和最佳方式為顧客提供服務，從而在競爭中保持優勢。
三、現代信息技術的發展，使得旅行社更多地會利用計算機網絡來進行促銷，銷售渠道將更加的人性化，選擇也將更為廣泛。
中國旅行社的銷售渠道與西方旅行社的銷售渠道相比存在一定差異，但隨著外資旅行社的加入，先進管理理念的引進，信息技術的發展，它的發展趨勢為：
一、隨著旅行社集團化市場化的發展，我國旅行社將有實力放棄廣泛性銷售渠道策略轉而采取選擇性渠道銷售策略，企業之間合作關系也會更為的穩定。
二、經過合理改進現有銷售渠道，更多的利用先進的信息技術手段來實現銷售渠道的最優化，逐漸實現銷售環節最少化傾向和銷售渠道的短寬化。
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