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買方需求分化
----10多年的發展之后，國內IT應用市場結構的不均衡性正日益顯現。2002年IT廠商們苦于無法尋找所謂的主流熱點，其原因正在于客戶需求結構已經不再是單一的、均質化的，而越來越多地呈現出多元化、多層次的態勢。2003年，這一趨勢將更加明顯。----目前，國內IT應用大致已經形成如下三個層次：
----第一層次，IT應用的初始化階段。
----通常這一層次的客戶難以描述業務與IT應用的結合點，整個IT系統還處在以溝通為主要目標的淺層次狀態，IT對業務部門的滲透率較低，其IT部門自身的隊伍建設和外部影響力都很弱，來自強勢業務部門的阻力很大。
----在購買特點上，這類買方的信息化框架通常伴隨著大量硬件為主的需求，要求供應商提供市場上經得起檢驗的標準化方案。而且，越來越多的買家喜歡分批購買模式，不愿意一下子就投入巨資。這一階段也是信息化最初級的階段，個性化需求的程度很低。舉例來說，大量位于珠江三角洲和長江三角洲的民營制造企業就普遍處于這一階段。在加入WTO的強刺激下，這兩個IT需求旺盛的區域已演變為國內中小型企業信息化方案提供商們競爭最激烈的主戰場。
----完全基于IT帶來的競爭力而聲名鵲起的寶供物流，已經成為國內第三方物流的典范，但其信息化歷程卻更值得處于IT初始化階段的企業借鑒。從1997年起步的寶供信息化，迄今總計投資不超過1000萬元。其每年的IT投資都集中圍繞在某一個主題應用上，并沒有采取面面俱到、撒胡椒面的方式：1997年，寶供率先開發互聯網應用以取代電話、傳真；1998年開始把數據和客戶共享，嘗試提供基于IT的增值服務；1999年實現對客戶的核算結算一體化，IT對于降低成本的價值初現；2000年開始和客戶實現數字對接，2001年又采用技術加速了訂單處理并提高了可靠性；到2002年，寶供開始真正推B2B，實現供應鏈的一體化；而直到2003年寶供才考慮企業的BPR。“想一步完成信息化，這是不可能的事情。最近的一些物流研討會上，很多人說要投資100萬元乃至1000萬元來一下子搞好IT，這根本不可能。我在1997年就畫我這張IT架構圖，畫到現在，年年都是這張圖，只不過一開始是一臺PC服務器，現在是10臺，到明年才會上兩臺RS6000服務器。”作為華南地區名氣最大的CIO，65歲的唐友三教授扎著那條著名的小辮子，站在寶供物流公司簡陋的計算中心機房里，向記者闡述他的“階段論”。
----第二層次，系統整合階段。
----這類客戶通常已經有一定IT基礎，有3到5年左右的IT應用經驗，由于一些歷史遺留的原因和對全局性IT應用的了解和準備不足，目前大多對IT同時擁有甜蜜與苦澀的雙重感覺。這類買方的最大問題在于IT部門可能和業務部門存在兩層皮的現象，由此也形成了內部存在各種信息孤島的棘手局面。
----在購買特點上，這類客戶的需求往往呈現泛化的趨勢，很難有一種可以用IT技術角度來衡量的主流方向。但總的來說，主要集中在兩個領域：一個是期望用一個統一的企業級系統把散落在各個業務單位的信息孤島集成在一起；另一個需求是針對某個具體的業務模塊的深層IT應用。
----“我到網通2年來，可以說只做了一件事，就是把網通所有的管理都放到了現在的這套系統里面，完全地集成了。”早在10年前就介入到MRPⅡ領域的中國網通管理信息系統部總監彭勁松，目前還是IBM海外專家團成員。其多年ERP廠商、咨詢公司和企業CIO的三重角色經歷，使他對IT應用形成了一套自己的獨特見解。看上去，網通這套底層
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