服裝銷售技巧

服裝銷售技巧

一、顧客

　　１、顧客的定義：

　　顧客就是指有消費能力或潛在購買能力的個人和組織。

　　２、顧客的劃分：

　　根據顧客所在的位置分為兩類：

　　①內部顧客：內部顧客是指專賣店內部的從業(yè)人員

　　②外部顧客：外部顧客指一般意義上的"顧客"。又可分為三種：

　　Ａ．忠誠顧客：長期購買專賣店的貨品，是專賣店效益的保證。

　　Ｂ．游離顧客：處于流動狀態(tài)的顧客群，是專賣店竭力留住的群體。

　　Ｃ．潛在顧客：即未來型顧客，可能成為忠誠顧客。

　　３、顧客的需求分析：

　　⑴　顧客需要享受購物環(huán)境和受到尊重

　　⑵　顧客希望你根據他們的品位和愿望提供產品和服務

　　⑶　顧客遇到購買困難時希望得到你的幫助

　　⑷　顧客有特殊需求時，希望得到特殊服務

　　⑸　顧客希望你注意他們的自我形象

　　⑹　顧客希望你重視他們的時間

　　⑺　顧客需要服飾信息

　　⑻　顧客希望從購買和使用產品與服務中得到利益

　　二、專業(yè)銷售技巧

　　１、顧客購買心理過程：

　　注意-興趣-聯(lián)想-欲望-比較-信心-行動-滿足

　　２、ＡＩＤＡＭ銷售技巧：

　　⑴　吸引注意

　　■櫥窗展示和店鋪陳列的亮點

　　■向顧客展示產品（介紹畫冊、展示貨品）

　　■讓顧客觸摸產品

　　■為顧客做搭配演示

　　■其他

　　⑵提高興趣

　　■向顧客介紹產品的特性、優(yōu)點及好處

　　■列舉其他顧客購買的例子

　　■其他

　　⑶加強欲望

　　■強調產品如何符合顧客獨特需要

　　■強調產品的暢銷程度

　　■強調牌子的著名程度或因暢銷而隨時售完

　　■其他

　　⑷確定行動

　　■主動詢問顧客需要哪種產品

　　■主動介紹其他配件產品

　　■其他

　　⑸加深記憶

　　■主動介紹產品保養(yǎng)知識和使用注意事項

　　■做好服務工作，使顧客產生滿足感

　　■做好售后服務，恰當處理顧客投訴

　　■不定期與顧客進行聯(lián)系，加深品牌印象

　　■其他

　　介紹要點：Ａ、盡可能用簡潔、易理解的語言表述。

　　Ｂ、介紹應客觀、專業(yè)、不可夸張。

　　顧客購心理及銷售技巧２

　　４、顧客類型分析及相應策略：

　　類型　表現(xiàn)特征　應對策略

　　健談型　夸夸其談　１．夸獎其口才好，見識廣

　　２．要抓住一切機會將談話引入正題

　　內向型　少言寡語型　不要失去耐心，提出一些不能僅僅用"是"或"否"回答的問題，直至顧客開口。

　　因循守舊型　似乎在認真聆聽，但遲遲不做購買決定，　如果不及時采取行動將會失掉這部分顧客，例如可以向他透露商品價格將上漲或者供給不足的信息

　　不同意見型　永遠有異議　盡量不要與其爭論和回擊，保持冷靜，聽他把話說完，同時面帶微笑。

　　膽怯型　畏畏縮縮　提供引導、保證和支持。幫助顧客克服購買恐懼心理，鼓勵顧客，慢慢使其放松。

　　自我中心型　具有自我優(yōu)越感　仔細地聆聽并且恭維他的自我主義，在合適的時候，向他征詢意見。

　　果斷型　很自信，有主見　不要給這些顧客太長的銷售解釋，只給必要的細節(jié)，要嚴格忠于事實。

　　精明型　可能曾經是業(yè)內人士　應用巧妙的恭維來表達對他的判斷和討價能力的贊賞。

　　懷疑型　一直對你抱有懷疑，擔心落入你的"圈套"　對他的反對做出反應，但不要和他爭論，要和他談話，承認缺點，應用邏輯和已證明的事實。

　　牢騷型　滿腹牢騷，但起因并不一定在你這里　要特別快樂，不要被他的心情所影響，力圖找到困擾他的麻煩是什么。

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