營銷人員薪酬管理制度

營銷人員薪酬管理制度

　　在生活中，制度使用的頻率越來越高，制度泛指以規則或運作模式，規范個體行動的一種社會結構。那么什么樣的制度才是有效的呢？以下是小編收集整理的營銷人員薪酬管理制度，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

為了充分調動市場營銷人員的工作積極性、主動性和創造性、以實際行動全面實現公司未來市場經濟發展戰略,同時最大限度地發揮營銷人員的主觀能動性和企業分配機制的激勵作用,體現公平合理原則,分公司特制訂本規定:

　　一、營銷人員素質要求:分公司聘用熱愛市場營銷工作,誠實敬業的化學、生物、醫學、物理、機械、電子、建筑工程、市場營銷、財會、國際貿易等相關專業的大中專畢業生和有實踐經驗的專業人士作為公司的市場營銷人員。

　　二、營銷分公司員工崗位:

　　a)營銷分公司總經理

　　b)營銷分公司區域經理

　　c)特級營銷工程師

　　d)高級營銷工程師

　　e)中級營銷工程師

　　f)營銷員(根據不同區域和考核分級別)

　　營銷人員編制:

　　營銷分公司在20xx年1月31日前營銷人員將定員為6人。

　　三、營銷人員銷售指標:根據營銷總公司未來發展戰略要求和實際狀況,要求營銷人員每月人均保質保量銷售實驗室基礎裝備合同價人民幣8~10萬元的產品。

　　四、營銷分公司員工薪酬組成:基本工資+職務工資+技術津貼+考核工資+年終考核獎勵

　　五、營銷人員福利組成:

　　保險金:每人每月人民幣200元作為公司應該代繳的保險金部分與工資同時發放;

　　年假:在公司服務滿一年者可享受兩天帶薪年假,年假不累計;

　　食宿:公司提供集體宿舍和工作餐,駐外市場部員工無集體食堂的,可享受300元/月的補助,(以實際出勤為準)所有在外自租房者不享受補貼。

　　培訓:公司進行定期的免費業務培訓。

　　六、外聘人員工資按聘用協議執行。

　　七、說明:考核工資組成:銷售業績考核工資+訂單下浮點考核獎勵+合同的簽訂提成金額—所報銷金額。

　　1.銷售業績考核:以銷售合同回款(包括首期款)到帳額為銷售實際業績考核營銷人員,(如所簽合同無回款,不計銷售業績考核工資)。

　　2.下浮點考核獎勵:所簽合同如遇有上、下浮點時,則以此合同標準標價的50%考核上、下浮點,其下浮點超過50%的無下浮點考核獎勵,所簽合同有特別費用的,計入下浮點。在核算上、下浮點獎勵時應該減去質量保證金和特別費用后予以計算。即有銷售業績(指有回款)時,所提取的費用才予以兌付,如無銷售業績時,其銷售費用登記在個人名下,三個月后必須清帳。

　　1.業績考核獎勵:

　　a.營銷分公司總經理的考核以全公司業績為基數,按月考核,年終完成公司全年任務的100%,將給予獎勵,獎勵公式如下:考核獎勵工資×2

　　b.分公司區域經理的考核以實際完成任務百分比提取考核工資,連續6個月完成任務50%以下,進行崗位重新確認,全年完成分公司任務100%以上的,將給予獎勵:獎勵公式如下:考核獎勵工資×2

　　2.考核制度:

　　a.營銷人員均實行試用期考核制度,其試用期為三個月,對于不適合崗位的人員將進行重新定位或者辭退。

　　b.對于營銷分公司總經理、區域經理的考核均實行考核團隊業績的形式進行。

　　c.每月進行一次考評,其考評結果作為核算工資的依據。

　　3.本月工資的考核:

　　基本工資考核包括:

　　a.考勤考核

　　b.合同簽署質量考核

　　c.員工紀律考核

　　d.參照公司(薪酬管理及保險福利制度)、(員工守則)和營銷分公司相關規定執行。

　　營銷戰略、市場人員劃分及工資待遇

　　根據目前市場狀況,前景愿望良好,適應我司發展的空間優勢非常大。根據各省市經濟發展優勢、實驗室設備需求量及我司正朝中期發展階段,按市場需要來開拓業務,圍繞周邊省市展開營銷工作,由近至遠、由淺至深、以良好的服務態度深入客戶的心里逐步擴大市場影響力度,保質保量、優質服務、講信譽、創建品牌產品之優勢,搶占市場、占領市場之戰略戰術,現制定如下市場營銷方案:分公司下設五個區域:莞深市場部、廣東市場部、海口市場部、廣西市場部、湖南市場部。各市場部通過市場調研和分析,都存在長、中、短項目,市場潛力很大,但在各市場區域,我認為市場占有份額很不平衡,珠江三角洲區域市場比較成熟,開發時間早,占有份額大;海南市場雖然開發早,但目前仍然是一個空白點;廣西市場一些領域,也存在類似問題,沒有份額較大的樣板工程。目前,我們要把此類問題當作重點來落實。下面就市場前景分析如下:

　　1.莞深市場劃分比較明確,吸取原有的豐富經驗,對大學城呈合而圍之狀態。只要有實驗室的單位就有我營銷人員的影子,有嘉鴻順的產品。下步著重對學校、疾控、污水處理、公安系統、制藥行業以及新鮮行業進行跟蹤監控。莞深市場部照目前營銷發展趨勢分析,預計今明兩年營銷額會呈上升態勢。

　　2.廣州市場部隨著大學城的逐步擴大以及各行各業實驗室的增多,我公司規劃設計技術人員就相應的隨著增加。目前大學城就有八所大學同時進駐,后期計劃已開始啟動。相應的行業如:制藥、化工、污水處理等等。隨著市場需求的擴大化,著重挖掘潛在客戶,本著“誰與客戶最近,別人就離客戶越遠”的游戲規則,力爭上游。

　　3.海南市場部:海南島現有大學八所,計劃在海南制做一個形象工程,把嘉鴻順品牌樹到祖國的最南端。除熱帶農業大學外其它院校還處在水泥實驗臺階段,極有發展潛力,現已動工的三亞學院于年初進駐,制藥業、疾控中心、研究所等等都具有開發市場的潛力。今明兩年主要以大專院校、疾控為重點開發方向。

　　4.廣西市場部:隨著國家建設大學城的發展趨勢,廣西也初具規模,如:貴港職業技術學院、北海大學、桂林工業學院、南寧疾控中心等等,在今年都有實驗室改造計劃。依據公司未來規劃發展計劃,我分公司有信心在今年為廣西市場添磚加瓦,樹立光輝形象。

　　營銷策略

　　營銷的核心問題是怎樣開發市場,贏得客戶的信任和占有市場。通過營銷員,使公司和客戶之間搭起一座橋梁,讓客戶了解公司,了解前期規劃設計的重要性。營銷不僅是賣產品,更重要的是讓客戶接受我公司的規劃設計理念和執行標準。要如何能達到這一目的,就要有相應的營銷戰術。就我而言,當前要加強這幾方面的工作:

　　一、提倡團隊精神,從我們所取得的經驗分析,這同我們注重團隊作用發揮集體力量是相關的,我認為要取得更大成績,把每個單的前期工作做完善,保質、保量、如期地完成一項工程,就必須增強團隊凝聚力,戰斗力,發揮集體的力量,這方面我們還有許多工作要做,許多問題要探討。比如把鼓勵個人業績同團隊集體相結合,怎樣分配利益、怎樣協調和管理。怎樣使人盡其才,物盡其用,每個人都能心情舒暢。

　　二、加強團隊領導,落實和完善區域經理負責制。

　　三、重大項目的跟蹤到訪制,對大項目要實行領導負責制,群策群力,重大項目需市場部經理親自跟蹤,由分公司負責人統籌安排,加大市場前期開發力度,急需總公司協助解決的問題應特事特辦,開辟快速綠色通道。如:運作資金到位、樣板制作等。

　　四、建立獎懲機制,強調責任倒查,確保工程質量,力爭多創優質工程、精品工程、品牌工程,對業績突出、講集體、講團結、講大局的人要給予獎勵,對不講集體、單槍匹馬、因個人失誤給公司造成損失要懲罰,大力提倡集體主義。

　　五、在深圳樹立新產品示范基地,運用“高品質低價位”的營銷戰略。珠江三角洲是全國最發達的地區之一,是公司跟椐地,保衛老區,開發新市場,我分公司力爭在華南建立一批示范工程,為全面打開市場做貢獻。

　　六、抓住當前千載難逢有利時機,在大機遇面前作好人力、物力上的儲備,力爭大發展,大飛越。我認為幾年內中國實驗室市場會有大的舉措。

　　根據公司的長遠規劃,結合提倡團結奉獻,務實求新,有責任心,我分公司每一位營銷人員有信心地做好每一個單。滿腔熱情地投入,善始善終地完成,樹立對公司、對客戶、對自己負責的原則。不做則已、做則必勝,要把每一個單做成精品工程。當然,這與總公司和各個職能部門的大力支持是分不開的。每一種經營都是根據某戰略來進行的。戰略是公司經營發展的藍圖,是公司前進的方向。沒有戰略的組織就像沒有舵的船,只會在原地打轉。公司依此建立其對客戶的忠誠度,贏得一個相對其競爭對手更為持久的競爭優勢。戰略的目的在于建立公司在市場中的地位,成功的同競爭對手進行競爭,滿足客戶的需求,獲得卓越的公司業績。對公司來說,戰略目標不是命運,而是方向、是責任、是動員企業的資源和能量以取得未來成功的手段。因而,公司所營銷努力都應該有目標和市場導向。營銷戰略保證你做正確的事情,而營銷計劃能讓你正確的做好哪些事情,所以,戰略營銷就是有計劃地揚長避短,趨利避害的營銷。事實上,戰略競爭是一種長期的趨勢,最具有雄心、勇往直前的競爭者往往能成功的運用戰略競爭,那么其它企業就必須具備相同的遠見卓識和資源投放能力才能生存。最終,競爭格局的變化多數將由戰略引發,企業要想適應這種環境,就必須掌握戰略競爭的方法。

　　戰略競爭的基本要求包括以下幾個方面:首先,能夠將競爭活動理解為一個完整的動態系統,認識到這個系統是由競爭對手、客戶、資金、人力和資源的互動過程所構成的。第二,能夠運用及理解,預測某一特定因素將給競爭系統帶來的后果,以及如何造就一種穩定的動態均衡模式。第三,隨后能夠調動后備資源,使得這些資源能盡其所能,得以充分利用。第四,能夠預測風險和收益,以充分的精確度和自信心驗證上述資源調遣決策的正確性。

　　相應的市場戰略營銷可分為三個階段:

　　(一)公司所提供的產品或服務是什么

　　(二)客戶需要滿足的需求是什么

　　(三)公司的客戶是哪些人

　　(四)客戶為什么從本公司購買

　　(五)是什么使得公司和其他競爭者區別開來

　　其中,公司的客戶基礎和正在服務的目標市場將會進一步幫助公司明確其經營定義。而公司的經營定義又決定了其在市場上的趨向。如果公司能明確的界定其當前的業務,那么它就走上了建立有效市場營銷計劃的正道。公司是否擁有或能否獲得其所需的資源和競爭能力是影響公司戰略的一個最為核心的因素。因為這些因素能夠為公司提供競爭優勢,以便其能充分的利用某些市場機會。作為營銷人員,如果都能領悟透其中含義,這說明公司不僅僅是領跑者,而是遙遙領先者。

　　下面是籌劃分公司及市場區域劃分:

　　市場部名稱人員區域

　　莞深市場部2人(深圳市、東莞、珠海、中山等)需傳真機、電話、打印機

　　廣州市場部2人(廣州市、湛江、汕頭、茂名等)

　　廣西市場部1人(廣西省)

　　海南市場部1人(海南省、福建)

　　湖南市場部1人(湖南省、湖北省、江西省等)

　　職務基本工資手機費房補業績考核工資

　　市場經理

　　營銷員(轉正)

　　營銷員(試用期)

　　銷售額

　　市場經理10萬/月

　　營銷員(轉正)6~8萬/月

　　營銷人員費用報銷規定

　　為了合理利用資金,使業務運作費用發揮其應有的作用,為企業高效經濟、合理方便動作,分公司特制定營銷人員費用報銷規定:

　　一、范圍:分公司全體營銷人員。

　　二、借支核算:營銷人員借支按借款金額=往返長途費用+130元/天*計劃天數+特殊招待費用(招待費不得超過此項目簽單總額的千分之五)。營銷總經理批準借款金額為1000元/次,每日不得超過2次。行政部經理批準借款金額為200元/次,每日不得超過2次。

　　三、費用報銷范圍:營銷人員因公司《特殊業務公干》的交通費(市內外)、住宿費、因業務關系產生的移動電話費用、郵寄費用、招待費、出差補助(包括市內出差誤餐費)

　　四、相關標準

　　職位乘交通工具最高標準住宿標準(元)出差補助移動電話

　　分公司總經理飛機根據實際情況130元/天600元/月

　　區域經理130元/天550元/月

　　營銷員130元/天350元/月五、標準說明

　　1.必須憑電信局的發票在以上標準內報銷移動電話費,超過部分自理;注:營銷員未完成當月業績考核的,手機費報銷50%。如當月未完成業績,而手機發生費用少于或等于限額的50%,則按實際發生費用報銷。

　　2.試用期內的營銷員移動電話費報銷標準為每月200元;

　　3.不報銷出租車費用;

　　4.享受移動電話補助者必須全天開機,如因個人原因導致通訊不暢,公司有權不予報銷當月移動電話費;

　　5.如預期未報銷票據的,不得再次借支;

　　6.如果借支超額其提成點后,仍超過其基本工資1.5倍,公司將向本人提出警示,如超出工資的2倍時,公司將停止向該營銷員借支;

　　7.由于營銷員不仔細認真而造成二次施工的項目,超出分額營銷員需自行承擔30%;

　　8.客戶來訪所產生(含贈送禮品)的費用,營銷員承擔70%(僅限于公司提供的禮品)

　　9.異地傳真費用超過10元/次的,由公司承擔。

　　10.報銷標準:對于交通費、住宿、接待客戶、誤餐費用等均按照嘉鴻順總公司營銷管理制度執行;

　　六、報銷要求

　　1.出差費用的報銷單據上必須注明出差時間、出差單位、出差事由;

　　2.所有郵寄費用的報銷要求附清單(郵寄時間、所寄內容、收件人姓名、地址、電話);

　　3.費用報銷憑發票報銷,白條及收據一律不予報銷;

　　4.客戶來司考察時,需填寫《來賓接待計劃》,如客戶人數為1-3人,其就餐(含往返機票)營銷員負責承擔20%,4人以上,營銷員負責承擔12%。如極特殊的,經總公司負責人同意后,招待費用在報銷時必須在發票背面注明被招待的單位名稱、列席人數、級別、招待時間;

　　5.市內出差所發生費用一律不予報銷;

　　6.長途出差(硬臥、大巴)營銷員自行承擔20%,如為火車坐票、站票的,營銷員自行承擔10%。如特殊情況需乘坐飛機的,需經過總公司總經理批準后,營銷員方可自行承擔20%(含機場建設費和保險);

　　七、費用報銷程序

　　分公司和市場部營銷員在當月出差回公司后,3日內將出差報帳票據進行整理、分類、分項粘貼,由分公司指定負責人核批后,統一交至公司財務部處理。

　　合同執行程序

　　事由:關于銷售合同的管理及流程

　　為了加強公司內部正規化管理,分公司決定對各營銷市場部的合同管理、流程情況制定幾項規定。

　　a.合同管理

　　一、銷售合同必須以深圳市嘉鴻順實業公司簽訂,蓋深圳市嘉鴻順實業公司合同專用章。

　　二、銷售合同如因客戶要求修改合同條款,營銷人員將合同傳真合同執行部審核后簽訂;如無特殊要求將使用公司統一合同文本。

　　三、合同報價單:

　　1.詳細的報價編號,上、下浮點,此上、下浮點包含信息費:

　　2.制表、復審(分公司總經理)簽字、確認。

　　四、顏色配置、平面圖、單件圖:必須有客戶的簽名或蓋章確認。

　　五、各市場部與客戶溝通交貨期限時,要明確包裝、運輸周期,便于項目安排生產進度,以保證交貨期限的順利執行。

　　六、客戶接貨人、電話、送貨地址必須明確(如客戶簽字不清楚,營銷人員有責任問明詳細電話、聯系人、送貨地址附后或注在合同文本最后一頁的右下方)。因特殊情況以上資料不全的,請市場部以工作聯絡單的形式予以說明,如不方便時請先電話溝通,再于次日補發傳真。

　　b.合同流程

　　一、合同:

　　1.必須有甲、乙雙方的蓋章,我方以深圳市嘉鴻順實業公司名義蓋章

　　2.詳細聯系人、聯系電話及送貨地址

　　3.明確簽訂日期

　　二、顏色配置:

　　1.必須注明需方名稱

　　2.客戶必須確認顏色并在顏色配置選用標準上簽名

　　三、圖紙(單件、水電、平面、如有3d圖的附3d圖)

　　1.所有單件圖必須有分公司負責人及客戶方的確認簽名

　　2.所有單件圖紙必須與平面及報價相符合

　　四、報價:

　　1.報價上復審一欄必須有業務員與分公司總經理的簽名

　　2.報價單上要有報價人員簽名并核實下浮點(有含信息費的必須注明)

　　五、信息費:

　　1.信息費與合同一并下單

　　2.信息費單填寫清楚

　　3.必須有分公司總經理的審核簽名

　　八、營銷員提成制度

　　1.合同簽訂之日起4個工作日內,行政部、財務部必須計算出該合同的下浮點和正常情況下的提成點金額,減去應扣除的業務費用,并與營銷人員簽名確認。

　　2.安裝完畢,全部貨款(質保金除外)收完后,在8個工作日內兌現營銷人員提成(質保金的相應提成不在內,待質保金收回后再行提成)。若公司因資金問題暫未結算,公司可出示欠條給營銷人員,并在20個工作日內支付該提成款。

　　《營銷人員提成分配方案》

　　1.考核因素:a成交額b下浮點c款項回收

　　2.如有上浮,上浮部分營銷員為40%,公司為60%。

　　3.下浮點:

　　47%以下,提成點2.3%

　　44%~47%以下,提成點2.8%

　　43%~40%以下,提成點3.5%

　　39%~35%以下,提成點4.0%

　　34%~30%以下,提成點4.7%

　　29%~25%以下,提成點5.5%

　　24%~20%以下,提成點6.3%

　　19%~15%以下,提成點7.3%

　　14%~5%以下,提成點8.5%

　　4%~0%以下,提成點9.5%

　　視簽單情況增補的提成(具體產品部份):

　　簽訂臺面板材為臺灣三雄或浙江瑞星增補提成0.35%

　　簽訂臺面板材為富美加增補提成0.25%

　　簽訂臺面板材為威盛亞特殊色增補提成0.2%

　　箱體為空箱增補提成0.25%

　　鋼木通風柜增補提成0.3%

　　九、營銷人員收款制度

　　1.正常貨物安裝完畢后(客戶簽訂驗收單之日起),營銷人員必須在30個工作日內收回該單應收款項,否則按該單提成總金額的0.2%扣除提成;如果50日以上仍不能收回款項,則按15元/天進行扣款。

　　2.在正常貨物安裝完畢后(客戶簽訂驗收單),營銷人員在7日內收回應收款項,則給予營銷人員實際成交金額的0.15%獎勵。

　　3.因營銷人員的問題,造成該單款項不能收回(成為死單),不僅扣除該單的全部提成外,而且要根據實際情況對該營銷人員進行經濟處罰,并有權辭退該營銷員。

　　十、執行

　　本規定與營銷總公司相關規定一并執行,執行起始時間為___年___月___日,

　　其它與本規定有沖突的以本規定為準,由公司監督執行。

　　生效:以上規定從___年___月___日起生效

　　適用群體:分公司營銷人員

　　解釋權:歸公司懂事會

　　監督執行:營銷總公司

　　制度范例 薪酬管理的最高境界

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