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銷售沒有冬天（十三）
第十三：明確了目標，知道實現目標的方法，我們還要什么?
再次看到武漢辦公室這三個業務員的08年度銷售計劃書，還是不滿意，寫的還是不到點子上去。
但羅馬不是一日建成的我沒有繼續計較，我在年底的時候回上海總部去了。
過完春節，上海總部開銷售的中高層領導會議。總30多人。
記得清楚有兩件事。
一件事情是一個領導做報告的時候，用了“以老板的心態，積極開展工作。”主題。然后發言的是一個辦事處南昌辦事處主任，他居然也用了“以老板的心態，積極開展工作。”
兩個人發言重合，當時氣氛就很怪異，我內心笑了一下，知道南昌辦事處主任危險了。
果然一個月后，這辦事處主任被換崗，搞售后去了。
再有一件事就是我們公司的銷售額總目標又變了，又以前的保守增長20%，改為進取了，整個任務比07年提高50%，我知道，今年的辦事處主任又要大換血了。一個成熟的企業增長50%可不是容易的事情。
這個世界常常樹立目標的公司或者人都很多，甚至一個人可以一天內樹幾個目標，這叫常立志。
比如說，經常立志戒煙的人。
還有一種立長志。
比如周總理在讀書的時候樹立的長志是“為中華的崛起而讀書”。
當然我希望自己和我的業務員都立長志。
現代話就是有遠大的目標。
有了遠大的目標，知道了實現目標的方法，我們還缺什么?
首先你要明白：
有目標不厲害，天下人人人都有目標。
知道實現目標的方法也不厲害，知道實現目標方法的人太多了。但無數人死在了實現目標的半路上!
那什么才是最厲害的?
手段!手段!還是手段!
這才是成功人的快速成功的捷徑。
也是我們銷售人要努力具備，熟練使用的東西。
本文上面的章節提到過：
落后的時候要渾水摸魚，把簡單的局面弄復雜，從而亂中取勝。
領先的時候要借刀殺人，把復雜的局面簡單化，設置障礙從而把競爭對手扼殺。
把簡單的局面弄復雜 這叫初級手段
把復雜的局面的局面簡單化 這是高級手段。
何謂手段?
就是在關鍵的時機做表現最好的事，從而力挽狂瀾。改變局勢。
古代大詩人陳子昂的故事就很有意思。
陳子昂年輕時從家鄉來到首都長安，準備大干一場，然而朝中無人，故四處碰壁，懷才不遇，令他很是郁悶。也讓他苦思良策。
一天，他在街上漫無目的地閑逛，見一人手捧胡琴，以千金出售，觀者中達官貴人不少，皆無人敢買。陳子昂二話沒說，買下此琴，眾人大驚，問他為何肯出如此高價。他說：“吾擅彈琴，請明天到我住處來，我將為你們演奏。”
次日，陳子昂住所圍滿了人，陳子昂手捧胡琴，忽地站起，激憤而言：“我雖無二謝之才，但也有屈原、賈誼之志，自蜀入京，攜詩文百軸，四處求告，竟無人賞識，談琴本低賤樂工所為，我看不上，不宵彈之!”
說罷，用力一摔，千金之琴頓時粉碎。還未等眾人回過神，他已拿出詩文，分贈眾人。眾人為其舉動所驚，再見其詩作工巧，爭相傳看，
就這樣一日之內，陳老哥便名滿京城。青云得志了。
這就是手段。
我們做銷售的，尤其工業產品銷售的，只要你愿意，你也能如陳子昂老大一樣，謀后而動，一鳴驚人，一舉得勝。
08年的4月份，過年到武漢沒一個月就簽訂了一個55萬的合同。這也運用了一個小小的手段。
這個客戶是王笑的客戶07年就在跟的，效果不好。也是準備要放棄的客戶。
這個客戶是武漢第1熱電廠的改建項目。
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