置業顧問培訓資料

時間：2023-04-27 14:31:55 工作計劃我要投稿

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置業顧問培訓資料

銷售人員的中心環節，抓好“一個中心”、“兩種能力”、“三顆心”、“四條熟悉”、“五必學會”的培訓工作，即：

□一個中心即以客戶為中心；

□兩種能力即應變能力、協調能力；

□三顆心即對工作的熱心、對客戶的耐心、對成功的信心；

□四條熟悉即熟悉國家政治經濟形勢,熟悉房地產政策法規,熟悉房地產市場行情,熟悉本公司物業情況；

□五必學即必學會市場調查、學會分析算賬、學會揣摩客戶心理、學會追蹤客戶、學會與客戶交朋友。

客戶為中心一個中心

應變能力協調能力兩個能力

熱心耐心信心三顆心

經濟形勢法規行情物業四條熟悉

調查算賬揣摩追蹤掌握五條學會

我是誰――銷售人員的定位

一、公司形象的代表

正確的認識銷售：（1）銷售的是一種利益，也就是客戶在從中可獲利益；

（2）銷售的是一種功能，也就是客戶在接受服務之后能滿足他某些方面的要求；

（3）銷售的是一種情感，人是具有感情的，銷售的同時要求對客戶從一種心理的關心，情感的關心出發，而不僅僅是銷售本身。只有充分認識和掌握營銷工作的正確方向，我們才能更好的做好營銷工作。

三、客戶購樓的引導者/專業顧問

購房涉及很多專業知識，如地段的判斷、同類樓盤的比較、戶型格局的評價、建筑結構的識別、區位價值的判斷、住宅品質的檢測、價值的推算、面積的丈量、付款按揭的計算及合同的簽署、辦理產權等，每個環節都包含了許多專業的細致的方面。凡此種種，對于一個缺乏經驗的消費者來說，想從一個門外漢變成一個半懂不懂的購買者并非易事。

所以銷售人員要充分了解并運用專業知識，為客戶提供咨詢的便利與服務，從而引導客戶購樓。

四、將樓盤推薦給客戶的專家

銷售人員要有絕對的信心，并必須做到三個相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推銷的商品，相信自己的推銷能力。這樣才能充分發揮銷售人員的推銷技巧。這是因為：首先，相信自己的公司。在推銷活動中，銷售人員不但代表公司，而且其工作態度、服務質量、推銷成效直接影響到公司的經濟效益、社會信譽和發展前景，其次，相信自己能夠完成推銷任務。這種能力是推銷成功的信心與決心的來源，并能產生動力與熱情。再次，相信自己推銷的產品具有滿足客戶需求的效用。相信自己推銷的商品貨真價實，從而也相信自己的商品可以成功地推銷出去，這樣就可以認定自己是推薦樓盤的專家。

五、將客戶意見向公司反饋的媒介

銷售人員作為公司與客戶的中介，除傳遞公司信息外，還需負起將客戶意見向公司反映的責任，使公司能根據客戶的意見及時作出相應的修正與處理，樹立公司良好的企業形象。

六、市場信息的收集者

銷售人員要有較強的反應能力、應變能力與豐富的業務知識，對房產市場有敏銳的觸角，這就需要銷售人員對房產市場的信息做大量的收集、歸納、分析與總結的工作，如對宏觀房地產市場發展狀況與趨勢的判斷、對區域市場整體發展水平的把握、對周邊樓盤與競爭對手優劣勢及市場活動的認知、對消費者購買心態的把握等，為公司的決策提供準確的市場依據。

一、房地產銷售人員的素質

1、良好的心態

2、強烈的責任感

3、頑強的意志力

4、成功的一種信念

5、正確的職業價值觀

二、房地產銷售人員應具備的能力？

1、學習能力

2、控制能力

3、表達能力

4、專業技巧

5、公關能力