如何制定年銷售計劃

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如何制定年銷售計劃

如何制定年銷售計劃（中國大學網 www.solarmaxlimited.com）如何制定年銷售計劃2010-01-12 21：07經銷商如何制訂年度銷售計劃傳統型經銷商往往是做生意有錢賺就可以，對未來發展沒有明確目標，或不知道怎么給自己定位，甚至包括一些已經稍具規模的經銷商。做生意做企業不管大小都應該有發展計劃，要有長期戰略目標和近期工作重點，所謂發展計劃并不是一定是要做得有多大多強，年度銷售計劃就是遵照長期戰略目標而制定的近期工作重點，如：公司未來三年發展要達到什么樣的規模，今年的重點是推廣什么廠家什么品牌的什么產品，那么公司資源調整到這個產品上來，銷售政策就應向這個產品上傾斜。假如今年的工作重點是守住市場份額，那么銷售政策就應該側重于市場防御與穩定，要重點支持成熟市場、主要客戶等。以往經銷商在制定年度計劃中只是簡單體現一個銷售計劃(一般以銷售金額體現)例如：計劃今年賣多少錢，或者要掙到多少錢，這是一個比較簡單的粗框，并沒有進行詳盡的考慮和周密的計劃。這種以簡單目標為主導的年度運營計劃，在發展初期是可以滿足市場需求的，但是隨著市場的快速發展以及市場競爭的逐年加劇在某種程度上會由于銷售市場的飽和，品牌數量的增加而受到擠壓，導致經銷商的銷售額和利潤率不能按同比例大幅度增長。同時，由于銷售渠道的競爭力不強帶來了業績的不穩定，尤其產品銷售網絡建設的不夠完善，公司內部管理服務支持體系不到位，直接會影響到自身所經銷的品牌在區域市場內的整體銷售計劃的達成。經銷商的銷售計劃是怎么來完成的呢?方法一般有兩個：A、通過網絡的覆蓋，也就是通過銷售網絡數量的增加，提高市場占有率來達到銷售的增長。B、通過終端的提升，也就是加強現有終端市場的銷售競爭力，提高單店的銷售業績來達到完成年度銷售計劃。通過這種銷售工作重心的調整來建設我們規范的公司化運作銷售團隊，到底是提升業績還是拓展市場。這些工作都應納到代理商年度營運計劃中。年度運營計劃是代理商實現年度業績發展的整體規劃和前提。它主要包括以上幾個方面：一：經銷商的銷售計劃(簡單說就是打算賣多少錢)；二：經銷商的區域市場的開發計劃(也可稱為渠道拓展計劃)；三：經銷商的品牌管理計劃(提升品牌在區域市場上的影響力)；四：經銷商公司化運作的運營計劃。下面我們將對上述的四個方面進行簡單的探討：一、經銷商的銷售計劃銷售計劃的基本流程一般分為這樣幾步；1、預估銷售區域內全年銷售額；2、核算全年公司各項開支(制定年度費用開支標準)；3、制定公司年度盈利計劃；4、二次評估全年銷售計劃并進行更改調整；5、重新制定全年銷售計劃，(進行銷售計劃分解，以季節、月份、或者單店為標準單位)6、制定符合年度銷售計劃的采購計劃；7、根據年度銷售計劃分解的基本情況訂貨。舉例說明：今年制定的營銷計劃是300萬，(去年完成200萬)，計劃我們今天銷售增長要達到100萬的銷售水平，銷售計劃在原有的銷售量基礎上增加的比價比較大。常規思路很多人一開始就認為這個數字很難完成，但實際并沒有那么難，我們進行計劃分解。今年我們擁有銷售網絡只有40家，按照去年完成銷售的比例平均是5萬/家，首先我們要看我們現有銷售網絡的銷售能力有多少提升空間。可能是通過服務支持體系可以使店鋪的銷售業績達到20%的提升空間，200萬銷售提升20%后應該可以達到240萬，還有60萬(年度銷售計劃為300萬)，按照我們現在現有的店鋪銷售水平(5萬/家/年)我們還需要拓展店鋪12家，才有可能完成我們今年制定的300萬的計劃，這里在拓展店鋪數量和店鋪的質量模式上已經有一個清晰的概念。但這12家店做市場拓展計劃是不可能按照這樣做的。新拓展12家點在某種程度來講，是以12個月銷售為單位，才可能完成60萬，我們要以銷售月為計算單位，12家店完成60萬的銷售。如果1月份開店，很簡單，我們需要開到12家，如果我們6月份開店我們需要開24家，依此類推，那就需要拓展部門來制定我們詳細的拓展計劃，1月份開幾家店，3月份開幾家店，6月份開幾家店，你才有可能達到60萬的銷售額。這只是一個開店數量和質量模式的提供，這種營運計劃詳細制定，我們就可以從開店數量以及質量加以控制，這些工作是由年度銷售計劃延伸出來的。所以我們最開始各位經銷商有了我們的銷售計劃，就可以延伸出我們工作計劃的核心，使我們的市場得以開拓和提升。二、經銷商的渠道拓展計劃渠道建設主要分為：1、現有銷售市場完成銷售計劃的完成率評估2、根據完成率制定拓展計劃和提升計劃3、現有市場的基礎調研4、現有銷售網絡市場分級管理5、制定滿足銷售計劃的市場拓展計劃(以銷售月為單位)6、監督已有網絡銷售計劃分解完成情況7、隨時調整公司渠道建設計劃(以滿足年度銷售計劃為標準)按照常規思路，我們先假設一個銷售目標，可能是300萬，也可能是500萬，那么我們靠什么來完成呢?靠終端網絡數量的增加，還是靠經銷商已經形成的銷售網絡的銷售增長來完成?銷售網絡的完成銷售計劃的根本要素，經銷商首先要考慮的是你的網絡是否可以完成銷售計劃呢?如果可以完成，我們今年的重點工作就是現有銷售網絡提升，渠道計劃重點工作就是提升店鋪質量問題，提升店鋪銷售額等等，來達成我們目標的銷售計劃。如果說我們的網絡在一定程度上通過店鋪銷售提升很難達到銷售計劃，需要我們銷售網絡增加，渠道拓展計劃就此產生了，就形成一個明確的拓展目標，根據我們區域的市場來定，哪些市場有空白點，需要新增那些市場銷售網絡。現在有些經銷商擁有的銷售網絡店鋪少則幾十家，多則上百家。所以，銷售網絡店鋪的質量越高，某種程度上講，受市場沖擊的壓力會越大，同時市場競爭力也會越強。我們在建設銷售網絡的時候，要的是質量而不是數量，要從我們營銷計劃當中，延伸出渠道是拓展還是要提升。三、經銷商的品牌管理計劃在銷售計劃當中有一個比較重要環節，就是品牌的區域建設。這項工作對經銷商品牌發展初期的推動作用并不是很大，而在幾年之后對會因品牌知名度的提高對我們的銷售的提升和穩定有很大的推動作用。如果我們現在只賣不想的話，用一句老話說的就是：只有今天沒有未來。在做品牌計劃時，經銷商需要的做品牌的市場評估和品牌市場推廣計劃。這個計劃包括：1、品牌市場的歷史銷售評估2、品牌市場發展力的評估3、品牌市場競爭力分析4、根據評估和分析，制定滿足年度銷售計劃的市場推廣計劃四、經銷商的內部管理營運計劃內部管理營運包括：組織架構建設、人力資源儲備、公司年度培訓計劃和員工薪酬體系的調整計劃。具體步驟可以總結分為：1、重新整理以市場銷售為導向的企業架構職能2、對現有人間進行調整后崗位評估3、公司人員招聘，為下一步作銷售人員儲備4、根據現有工作人員崗位勝任能力，制定詳細的年度培訓計劃5、根據現有崗位和公司全面營運費用計劃和公司利潤計劃，制定現有人員的薪酬體系。

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