房地產營銷策劃書

時間：2024-09-11 22:58:51 策劃我要投稿

【熱】房地產營銷策劃書

　　不經意間，工作已經告一段落，為了迎接新的工作目標，此時需要提前做好策劃書了。寫策劃書需要注意哪些問題呢？下面是小編收集整理的房地產營銷策劃書，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。

【熱】房地產營銷策劃書

房地產營銷策劃書1

　　隨著企業之間競爭態勢的發展，企業的市場觀念發生了巨大的變化，已經有越來越多的企業放棄了以往站在自身的立場上，為生產而生產的導向，開始以市場和消費者的需求為產品生產的出發點，并且在銷售活動中，也正在放棄具有"強銷"色彩的推銷觀念，轉而根據市場需求和市場需求的變化進行市場營銷活動。

　　企業的廣告活動原來只擔負站在企業立場上向消費者推銷產品的任務，成為企業推銷觀念的翻版。而策劃觀念的引入，則使市場和消費者受到了高度重視，市場分析、消費行為分析、產品分析、競爭對手分析成為廣告決策的前提，從而順應了企業從推銷導向向營銷導向的變化。

　　在房地產行業，廣告策劃不僅要考慮地產開發項目的區域經濟情況、而且要考慮地產開發項目周圍的市場情況和區位情況。房地產策劃是一個龐大的系統工程，各個策劃子系統組成一個大系統，缺一不可，密切聯系，有機統一。同時它的理念、創意、手段應著重表現為超前、預見性。在市場調研階段，要預見到幾年后房地產項目開發的市場情況；在投資分析階段，要預知未來開發的成本、售價、資金流量的走向；在規劃設計階段，要在小區規劃、戶型設計、建筑立面等方面預測未來的發展趨勢；在營銷推廣階段，要弄清當時的市場狀況，并在銷售價格、推廣時間、樓盤包裝、廣告發布等方面要有超前的眼光。

　　另外，房地產策劃要適應市場的需求，吻合市場的需要。一是房地產策劃自始至終要以市場為主導；二是房地產策劃要隨市場的變化而變化；三是房地產策劃要造就市場、創造市場。它的策劃要比較和選擇多種方案。房地產策劃方案不是一成不變的，應在保持一定穩定性的同時，根據其市場環境的變化，不斷對策劃方案進行調整和變動，以保證策劃方案對現實的最佳適應狀態。

　　房地產策劃在房地產開發項目建設中自始至終貫穿一起，為項目開發成功保駕護航。房地產開發項目建設要完成一個項目周期，需要經過市場調研、項目選址、投資研究、規劃設計、建筑施工、營銷推廣、物業服務等一系列過程，房地產策劃參與項目的每個環節，通過概念設計及各種策劃手段，使開發的商品房適銷對路，占領市場。

　　目前，一些房地產開發項目策劃已初步表現出以上觀念的轉變，房地產策劃的思想活躍、理論豐富，這些都給房地產企業以智力、思想、策略的幫助與支持，給房地產企業出謀劃策，創造更多的經濟效益。基于此，我們小組對選出的三篇房地產策劃書進行了如下分析：

　　案例：《天河花園》

　　1、市場分析

　　1.1、區域市場分析

　　天河區位于廣州市東部，東與黃埔區相連，南瀕珠江，西南接東山區、北連白云區。總面積147。77平方公里，人口41。8萬人。天河區交通四通八達，是廣州市連接珠江三角洲及粵北粵東地區的要通。全區有中山大道，黃埔大道等63條主要干道，廣深高速公路共穿東西，廣州火車東站和地鐵號線天河終點位于區內。天河區是廣州著名的科研高教區，有超過22所大專院校，34間科研院所，15所中學、1所職中、61所小學、95所幼兒園。區內社會保障事業發展較快。

　　由于城市中心東移，天河區作為新興區域，也就成為了廣州市商品樓集中地。天河區樓盤分布相對集中，主要分布在以天河北、員村、天汕路、東圃為中心的集中區域。

　　1.2、定向市場分析

　　員村位于天河區南部，毗鄰天河公園和天河區政府，地理位置優越。附近工廠較多，居民較為密集，消費群體以工薪階層為主。隨著多年發展，該外來人口越來越多，逐漸發展成了外來人口聚居地，由于天河區政府的搬遷和落成，使該區的環境和市政設施得到了逐步的完善和健全，加速了區域房地產業的發展，吸引不少在城東工作的人士在此置業安居。

　　1.3、項目分析

　　1、項目名稱：海景中心

　　2、項目規模：由2幢28層組成

　　3、推售情況：現推都景軒，海都軒的7～28層

　　4、宣傳主題：只交一成，即做業主

　　5、價格：4076～5598元/m2，均價4708元/m2

　　6、裝修標準：一級一類裝修（高級錦磚地面，雙面豪華門，全景落地玻璃門）

　　7、優劣勢分析

　　⑴優勢分析

　　1、本項目由海景公司開發，發展商實力雄厚，能給買家充足的信心。

　　2、位于廣州新城市中軸線，發展潛力巨大。

　　3、地處交通主干道黃埔大道和華南大道交匯點，交通十分便利；

　　4、項目以準現樓發售，增強買家信心。

　　5、社區配套設施較完善，有學校、醫院、市場、天河公園、賽馬場等；

　　（2）劣勢分析

　　1、珠江新城配套設施仍然未成熟，發展尚須時日。

　　2、競爭對手的廣告宣傳及促銷活動皆比本案強，形象已經廣為人知。

　　3、項目三面被樓宇包圍，景觀被遮擋了一大部分。

　　4、外來人員多，治安問題多，影響買家心理；

　　1.4、競爭對手資料分析

　　對手一

　　1、項目名稱：僑穎苑

　　2、項目規模：由3幢12層及一幢9層組成

　　3、推售情況：現推C棟C1～C4梯的3～12層，B2棟的2～12層

　　4、宣傳主題：新天河、新市民、新文化

　　5、價格：4481～5145元/m2，均價4655元/m2

　　6、優劣勢分析

　　⑴優勢分析

　　①該樓盤已為現樓，可即買即入住，易于吸引買家入住；

　　②價格較同區域其他樓盤為低，有競爭優勢；

　　③位于內街，可避免主干道噪音及空氣污染影響，但亦可方便出入主干道，屬旺中帶靜，有一定的升值潛力；

　　⑵劣勢分析

　　①周邊外來人口較多，人流復雜，治安環境較差，影響買家購買心理；

　　②樓盤周圍環境欠佳，影響樓盤檔次；

　　③戶型設計一般，凸柱位較多，影響使用率；

　　對手二

　　1、項目名稱：紫林居

　　2、項目規模：由3幢連體9層組成

　　3、推售情況：現推C—H座的3～9層

　　4、宣傳主題：品味家在公園旁的舒適與休閑

　　5、價格：4511～6208元/m2，均價5320元/m2

　　6、優劣勢分析

　　⑴優勢分析

　　①該樓盤是員村一帶為數不多的小區樓盤，且內部環境優美，易于吸引買家購買；

　　②鄰近交通主干道黃埔大道，交通異常便利；

　　③該樓盤緊靠天河新區府，天河公園近在咫尺，對樓盤檔次的提升有莫大的幫助；

　　⑵劣勢分析

　　①該樓盤部分單位靠近馬路，受噪音影響大，空氣污染大，影響銷售；

　　②周邊外來人員多，且時常有治安事件發生，影響買家入住信心；

　　③戶型設計上有一定的不足，有凸柱現象；

　　1.5、項目周邊配套狀況

　　1、社區配套

　　①大學：暨南大學、華師大、民族學院、廣州市環境保護學校

　　②中學：四十四中學、華師大附中、天華中學

　　③小學：昌樂小學

　　④銀行：中國建設銀行

　　⑤康體：天河體育中心、羽毛球館

　　1.6、項目企劃思路

　　由于項目為廣電成熟生活區物業，有優良的先天條件。區域的外部條件劣勢較為明顯，做好項目的銷售企劃工作，是項目能否取得成功重點。我們得企劃思路：

　　1、充分利用先天優越的交通環境

　　項目的交通環境較為優越，故可利用具備的先天優越的條件來諦造一個"天河中心區宜商宜住精品公寓典范"，塑造獨特的品牌形象。

　　2、把握市場需求，迎合買家心理

　　隨著房地產市場由賣方市場轉為買方市場后，供方面臨的嚴峻問題就是，產品的消費是否迎合客戶的需求。

　　3、營造現場舒適環境，引起客戶購買沖動

　　在吸引大量客流后，現場環境的好壞便是銷售能否成功的關健。項目應在規劃設計、園林綠化、接待中心、等方面營造舒適的內部環境。

　　4、體現"以人為本"的經營理念

　　面對多元化的目標客戶，我們必須抓住人的特點，規劃設計更加"人性化"。

　　2、項目市場定位

　　2.1市場定位

　　員村附近的樓盤可謂良莠不齊，檔次不一，而且價格相差懸殊，可以說"一路之隔，樓價翻一番。"所以，本項目的區域劃歸應與珠江新城——未來新城市社區緊密掛鉤，淡化員村區域概念才是本項目獲勝的前提。結合區域市場情況和自身特點，敝司建議塑造獨特的品牌形象———"天河中心區宜商宜住精品公寓典范"。

　　以此定位入市，充分迎合市場，進而突破市場，形成本區域的最大熱點，當然，要達到這樣的目標，必須需要合適的規劃及硬件配合。在下述項目建議中會逐一闡述。

　　2.2、項目形象定位

　　在項目形象定位上應揚長避短，抓住市民向住環境好的綠化小區的心態，帶給客戶一種"既享有成熟小區環境，又座擁未來新城中心"的雙重"抵買"價值。初步提供以下項目形象定位供貴司參考：廣州新城市中心區，宜商宜住精品公寓典范——最后一期精品。通過上述的形象定位，給本案賦予現代高質素生活的實質內涵，使項目從低沉的環境氣氛中擺脫出來，從而體現項目內外環境的.優越。

　　2.3、目標客戶定位

　　作為廣州新城區之一的天河區員村，其購房客戶群有較為特殊的一面。以此概念，整個新地區（從東山——黃埔）的客戶都是本項目客戶。根據實際情況，我們又可將這部分客戶群定向細分如下：

　　1、區內的買家

　　分析：員村附近區內人口密集，路窄人稠，整體環境缺乏大型園林綠化，綠化率低。對于欲改善環境的買家及家中有安度晚年的老人家的客戶，本案住宅是他們置業首選。

　　2、區域居民的子輩

　　分析：這批人在當地生活較長時間，生活圈子幾乎固定在此，對該區感情深厚，而現有條件已難以滿足其生活需要，想買大屋改善環境，同時出于孝敬老人的前提下，在同區就近購房，既能更好照顧老人，又能享受獨立居住的自由便利。

　　3、區域居民的親屬、朋友

　　分析：此類客戶受該區域的親屬、朋友的口碑宣傳，對小區向往，同時在此地置業，方便于同自己親屬、朋友進行充分的溝通，接觸和聯絡，還享受其優越住宅環境。

　　4、外來人口在該地置業

　　分析：此類在該區域中占主流，他們注重本案的綜合素質，周圍的自然環境以及周圍的配套設施，對新環境適應性較強，反而對區域感情不太考慮。

　　2.4、目標市場細分

　　針對目標客戶的情況，敝司將目標市場細分如下：

　　1、購買階層

　　1）自用：大眾市民（含拆遷戶），有能力而又確實希望置業的。

　　2）安居保值：高薪收入階層。

　　3）換屋計劃：不滿現時居住條件且有能力供屋的人士，房改房的原居者。

　　4）投資客：投資者是每個有潛力樓盤的目標買家群，針對本項目，被吸引的多是中小型投資者。

　　2、年齡層次：

　　中青年人為主（30~50歲）

　　3、家庭結構：

　　三~五口之家為主

　　2.5、目標客戶

　　市場仿如金字塔，不但要瞄準金字塔的頂部，而更重要的是應瞄準金字塔的中部以下（即對準大多數的消費群體）就敝司合作的市場調查公司對廣州樓市的調查分析，天河區大部份的消費者，最可接受的房價是20萬到45萬元之間，而另一部份人可接受的房價為45萬到60萬，能夠接受60萬元以上的消費者就是金字塔的頂部了，本案的目標客戶為15~60萬元這一階段，如圖示：

　　3、銷售策略建議

　　3.1、市場氣氛培養

　　敝司建議在現階段利用項目一切的條件，營造濃烈的市場氣氛，吸引買家的關注，為項目推出時的銷售打下良好的市場基礎，具體操作內容包括：

　　1、硬件塑造

　　⑴告知性工地展示

　　應利用樓盤入口圍墻包裝，樹立項目形象，營造市場氣氛。并可通過橫幅，彩旗等工具將項目信息傳達給市場，吸引買家。

　　⑵戶外廣告設置

　　戶外廣告設置能增強項目的認知能力，可以有效提升項目的知名度。在廣告牌設置上可以考慮，公交車站燈箱、車身廣告等其它戶外媒體。

　　⑶設置精美的示范單位和樣板房

　　通過對示范單位和樣板房的包裝設計，可有效掩飾平面中的弱點，引起客戶購買沖動，促進成交。

　　2、軟性宣傳

　　⑴為區域造勢

　　通過報紙軟性文章，詳述天河區府搬遷后為區域帶來的種種優越之處，以完善的社區配套、熟悉的生活環境打動買家的心，挽回不斷外流的區域客源。

　　⑵為本案住宅造勢

　　目的：把市場的注意力拉至本案住宅，突出項目形象，以本案住宅環境好，交通便利的優點吸引買家。

　　⑶為樓盤造勢

　　形式一：軟性廣告宣傳；把區府搬遷，城市東移，城市新中軸線的成型、九運會舉行等所帶來的利好因素向市場傳達。

　　形式二：置業調查問卷，以抽獎的形式向中獎買家提供額外折扣或現金獎勵。同時，留住部分準備置業的買家。

　　3.2、促銷手段建議

　　1、增加銷售點

　　敝司建議本項目銷售點除現場售樓部外，可考慮節假日在宏城廣場、設促銷點，并設專車接送睇樓，以加強樓盤銷售網點的聯合促銷力。

　　2、大型展銷會

　　選擇適當的時間和地點，通過適量的廣告投放，營造銷售高潮。

　　3、潛在客戶開發

　　利用敝司原有廣闊的一手及二手客戶資料，通過主動聯絡推銷方式，增加項目的客戶來源。同時，應發感謝信給首期業主，并采取措施對舊業主成功介紹買家（以簽契約為準）給予獎勵，從而開發舊客資源。

　　4、提供額外優惠

　　展銷會期間提供額外折扣及優惠，可以促使客戶盡快交易，降低成交風險。根據項目的實際情況，建議如下：

　　⑴贈送一年管理費

　　針對工薪族的置業心態，既加強他們對物業管理的信心，又能給予客戶一種實惠的感覺，有效促進成交

　　⑵贈送一年天河公園門票

　　提醒潛在買家項目鄰近天河公園，生活環境舒適。此舉將置業的大事與生活中的小節有機地聯系在一起，令客戶聯想起項目周邊康體配套優勢。

　　3.3、付款方式建議

　　針對區域內樓盤的付款方式過于單一，應向買家提供較輕松的付款方式以擴展買家層面，增加其超前入市的可能性。同時，根據最新的《廣東省商品房預售管理條例》建議項目的付款方式建議如下：

　　付款方式

　　手續一次付款特惠按揭優惠按揭付款超輕松按揭付款

　　折扣88折9折91折93折

　　簽認購書時付

　　定金10000

　　簽認購書七天內

　　（扣除定金）30%10%

　　即辦理最高七成三十年銀行按揭10%

　　即辦理最高七成三十年銀行按揭30%

　　（扣除定金）

　　發展商提供24個月免息分期即辦理最高七成三十年銀行按揭

　　一個月35%10%

　　二個月30%

　　三個月10%

　　辦好房地產證七天內5%

　　4、宣傳策略

　　建議在本項目推出前投放一定量的軟性廣告，向市場營造一種"我們推出的不僅是一幢高尚住宅，更是一種高品位的生活模式和身份象征"的概念，待項目推出市場后更以這一概念，通過強有力的立體廣告效應，創造濃烈的市場氣氛，以達到理想的銷售業績。

　　4.1、媒體選擇建議

　　⑴廣州日報

　　廣州及珠江三角洲地區最大型的報紙之一，是廣州首選的地產廣告媒體。

　　⑵羊城晚報

　　全國十大報業之一，以家庭讀者為主，和廣州日報配合可以形成極佳的廣告效果。

　　⑶廣州電臺一、二臺、城市之聲電臺、音樂電臺。

　　價格低，聽眾廣，能以高頻率的傳播來提高受眾對項目的認識度。

　　⑷戶外廣告和指示路牌

　　①在樓盤附近做指示路牌

　　②巴士車身廣告

　　③樓盤工地周邊圍墻廣告

　　4.2、宣傳主題

　　本次廣告提案將表現敝司對海景中心的理解

　　和廣告建議，旨在準確體現本項目的整體優勢及項目特色，使之能在短時間內建立起本項目的品牌形象，擴大其知名度。并通過一系列新穎而有創意的廣告策劃，激起消費者對本項目的強烈關注，促使消費者產生購買行動。

　　競爭對手分析

　　高質素的物業在現今的廣州房地產市場當中，競爭日趨激烈：從風格獨特的設計、配套設施、豪華會所、室內裝修，到價格戰、公關戰、廣告戰等各種營銷手段的運用，均挖空心思，務求令到消費者解囊認購。

　　海景中心所在的黃埔大道中，其市場競爭早已于早年開始。主要競爭對手有天一莊、福金蓮花園后期、紫林居及恒安大廈等項，由于上述樓盤的宣傳力度略優本案，在市場上已略占優勢。而對本項目構成壓力。短期內建立具有獨特個性的項目品牌形象，鎖定目標客戶群，引起消費者的注視，促使消費者作出購買行動。

房地產營銷策劃書2

　　房地產營銷策劃是一項系統工程，它統籌所有房地產銷售及宣傳推廣工作。是房地產開發商為了取得理想的銷售推廣效果，在進行環境分析的基礎上，利用其可動用的各種外部及內部資源進行優化組合，制定計劃并統籌執行的過程。一個新的樓盤的營銷工作一般可以分為前、中、后三個時期，每一個過程與環節都很重要。想要搞得成功，必須具備全局性的營銷觀念，進行所謂“整體營銷”、“全程營銷”。因此房地產營銷策劃不但包括房地產營銷戰略與戰術分析，還在在此基礎上確立投資地點、物業主題、規劃設計，處理殘局以及物色好策劃人員等一系列策劃工作。

　　一、房地產營銷策劃的原則

　　房地產營銷策劃的原則營銷是一項復雜的系統工程，在房地產營銷實踐中，有很多的規則和原則是必須要把握的。但是其中我們最需要把握的以下三大原則。

　　1、營銷策劃必須從客戶和市場需要出發

　　策劃人從客戶出發，綜合分析，投其所好，才能打動他們，奪得更多的市場。

　　2、始終保持整體營銷的觀念

　　營銷策劃講究的是創意，因此，策劃的靈感與創意一定要忠實于

　　總的主題。這就要求策劃的各個細節環環相扣，在盡量面面俱到的前提下統籌安排，要規范布局、互相協調，目的一致，實現營銷的整體性。

　　3、營銷策劃與銷售緊密呼應

　　營銷策劃的最后工作就是銷售策劃，因此，銷售也應該納入統一的總體策劃思路中去。市場與信息的變化是永恒的，策劃與銷售二者互為表里，彼此修正，緊密呼應，這才是真正負責且科學的營銷思維方式。

　　二、房地產營銷策劃的特點

　　房地產開發企業的面臨的首要問題是使開發的房地產商品適應顧客的需要，從而促進商品房的銷售，增加利潤，加快資金周轉。因此，房地產開發首先強調“以人為本”的營銷策劃。

　　房地產營銷是各種理念的復合理念是營銷策劃的靈魂，當代房地產營銷策劃的主導理念一般包括：

　　1、人性理念，房地產營銷首先要講求“以人為本”，中國自古的儒家仁愛思想和西方的人本主義思潮為房地產營銷的人性理念提供了堅實的文化基礎。

　　2、生態理念，近代以來，地球環境污染加重，客觀上了要求房地產開發必須樹立起可持續發展生態理念。

　　3、智能理念，人類科技水平的迅速發展使房地產開發逐漸從傳統的磚瓦營造習慣轉向各種新興材料的應用，而在建筑的功能上也走向了多元化，提供給了人們更加多的服務。

　　4、投資理念，投資不動產愈來愈成為更多人選擇的投資保值手段。

　　三、房地產營銷策劃的主要種類

　　1、房地產投資營銷：房地產投資分析是全程營銷的起點，是房地產開發的關鍵，透過細致的市場調查。

　　2、房地產定位營銷：營銷房地產的關鍵在于把握市場脈搏，進行準確的市場定位。細致的市場調查數據，是房地產定位的基石，這只是定量分析的開始，所以進行必要的定性分析是相當關鍵的。

　　3、房地產規劃設計營銷：房地產規劃設計是房地產營銷的第三個流程，經過準確的市場定位，根據目標客戶群設計相應的房地產。

　　4、房地產形象營銷：通過項目的整體包裝，以到位的形象營銷向消費者傳達良好的`企業形象、品牌形象。形象設計及包裝，良好的企業聲譽、過硬的工程質量、完善的物業管理形象，從而確立市場一流的項目形象、打好品牌塑造的基礎。

　　四、房地產營銷價格策略

　　制訂一個合理的價格是十分重要的，一方面要可以讓大眾接受，另一方面又要滿足開發商利潤最大化的條件。

　　1、影響房地產價格的因素，歸納起來，主要有以下幾類：

　　（1）政治因素：如某次大的政府機構變動，或重大政策性決策出臺等都會導致房地產價格較大的漲跌。

　　（2）經濟因素：

　　a.物價：物價上漲，投資者預期上漲的心里反映在房地產方面，也

　　造成價格上漲。

　　b. 土地價格：土地是房地產的原料，原來價格的上漲，房屋成品價格也會水漲船高。

　　c.利率：銀行利率的提高緊縮對降低買方勢頭很有效，可刺激房地產的投資。

　　d.貨幣供應量：當貨幣供應量增加時，土地價值相對減少，此時若想得到與原來相同的價格的土地，勢必要提高價格。

　　e.經濟增長率：經濟增長迅速，表示人民幣收放提高，購買力增強，提高房地產價格，反之，則降低.

　　f.人口狀態：人口成長率高或人口集中地區，對方地產的需求增加，房價因市場功能而自然提高。

　　(3)自然因素

　　位置：屬性優劣不同而有價值的高低。地段好，交通便利的地區自然價格就高。

　　面積：土地面積越大，適于整體規劃，價格較高,反而因缺其不可而變成奇貨可居。

　　地勢：平原或地勢平坦適用于房屋興建，產品規劃，但若為山坡地、林地、低洼地區。由于開發成本高，安全性低，相應的地價也較低。

房地產營銷策劃書3

　　房產行業解決方案：

　　xx年的中國房地產就像開發商的惡夢，受次債的影響，全球房產的低迷也波及到了中國，XX年仍然是房產行業的艱難時期，本月初國務院正式聲明不會政策性拯救房市。房產商一擲千金的推廣策略一去不復返了，認真研究購買者需求，準確規劃產品，精準傳播已成為開發商與代理商的當務之急，優郵的房地產行業解決方案正是解決了開發商在經濟低迷期的營銷難題：

　　精準推廣規劃：

　　1)樓盤客群細分;

　　2)精準短信營銷平臺;

　　3)精準郵件營銷平臺;

　　4)數據庫發送執行;

　　5)目標客戶dm營銷設計與執行。

　　房產代理專項規劃：

　　1)數據庫建立;

　　2)數據庫推廣平臺建立(短信、郵件平臺)

　　3)數據庫發送執行。

　　商業地產集客規劃：

　　1)商圈分析;

　　2)地產主題設計;

　　3)招商方案與執行;

　　4)集客策略。

　　中高端房產項目推廣規劃：

　　1)整合網絡傳播方案;

　　2)高端客戶數據庫分析;

　　3)數據庫內容設計與推廣執行;

　　4)項目推介會執行規劃。

　　優郵房產行業的解決方案，適合低成本市場推廣的.開發商、中介代理機構，是快速找到目標的新營銷模式。

　　全球金融危機的到來說明了投資不理性是世界性的問題，雖然中國的房地產市場出現萎靡，但是世界房地產市場都幾乎和中國一樣，甚至比中國還要嚴重。雖然世界很多國家都做出了政府舉措，但是中國根據自己的國情做出了不會政策性拯救房市的決定，這也有國家的苦衷，我們應該理解。

　　既然國家不會政策性拯救房市，那我們就必須自己想出路了，如果不想出路的話，公司離破產也不遠了。我們正在為之前中國房地產市場的不合理開發買單了，這怨不得別人。確實有很多房地產大腕囤積居奇，大肆炒作房地產市場，導致現在這個情況。

　　上面我制定的新的市場營銷策劃書，已經很完善的寫出如何拯救我們的公司，希望大家能夠重視。

房地產營銷策劃書4

　　因為房地產與一般商品的異質性，如資金投入巨大，生產周期短，價值和貨幣功能升值，有能力銷售半成品，基本無法提高質量，入門價格低，開放程度更高，競爭激烈等。隨著房地產競爭的日益激烈，相應的營銷策劃也非常火爆，策劃創新成為制勝之道。對于房地產的營銷策劃，創新主要是在產品設計、產品價值提升、營銷傳播、支付方式等方面進行。圍繞消費者的消費行為和生活方式，刺激潛在的消費需求或爭奪現有的顧客，其創新可以體現在創造新的產品上(如在規劃和設計上的獨特性)；提供服務模式(如管家式物業服務)；倡導一種生活方式(如運動、健康、休閑、品味等。);創造一種文化等等。

　　一、未來發展趨勢

　　一方面，房地產已經進入品牌競爭時代，房地產市場的競爭已經從價格競爭和概念競爭轉向品牌競爭。企業更注重品牌的培育和利用。因此，要注重品牌的持續強化，輸出品牌的核心價值，在統一品牌下進行子品牌戰略；同時要提升廣告意識，整合推廣手段，利用一切可利用的傳播資源強化產品理念。另一方面，消費市場變得更加理性和個性化。近幾年經濟持續放緩，居民收入(包括預期收入)持續下降，負擔能力心理占主導地位；長期廣告沉浸后，消費者的偶然性和沖動性購買減弱，理性購買行為增強；不同類型的消費者逐漸建立起自己對房地產選擇的標準和偏好，消費者對商品房的選擇會越來越多“個性化”，會考慮自己的心理需求，尋找更適合自己的房產。隨著房地產市場競爭的加劇，規模化、集約化的房地產將成為未來市場競爭的熱點；不同消費者的市場細分趨勢越來越明顯，以滿足不同類型的消費群體；“設計時代”開始回歸，開發商更注重產品開發，更注重房地產前期規劃設計。競爭手段將是全方位的、多樣化的。例如，一些大型建筑具有綜合競爭優勢，而中小型公寓必須以其個性化和特色化的需求在市場中占據一席之地。在未來的發展過程中，我們會進一步追求境界(比如歷史、人文、文化等。);追求近距離(比如靠近商業區、高效率、車站等。);追求清潔(燈光、綠化、天然氣設備等。);追求寧靜(低密度、生態景觀平臺等。)不僅增加了對配套設施的需求，對房地產開發商的品牌也有很高的要求；不僅對設計有相應的要求，對社區居民的居住群體和社會容積率也有相應的要求；不僅需要房地產的品牌，還可能涉及設計和制造過程中的環節。在市場競爭進一步激烈的情況下，如何進一步挖掘自身房地產的附加值，穩定價格，吸引客戶？如何根據目標消費群體的理性購買需求，進一步深化自己房產的優勢，讓目標消費群體產生“物有所值。的感覺？如何才能繼續打造自己獨特的品牌個性，突破強大競爭對手的包圍圈，繼續在市場上掀起新的旋風？如何適應“個人擁有住房的時代。新趨勢？這些都迫使開發商進行系統的營銷策劃。

　　二、房地產營銷策劃

　　第一，規劃第一。在項目開發的整個過程中，從思維上來說，規劃應該是第一位的，包括項目認證、風險評估、資金渠道、市場定位、規劃設計、施工招標、項目管理、材料選擇、形象包裝、開業銷售、廣告、營銷策略、物業管理、品牌建設、效益提升等。，所有這些都需要系統的規劃。策劃是以相應的市場調查為基礎的，可以是第一手資料或者比如包括政府統計、銀行統計、統計局、商務局、房管局、國土資源局、稅務局等的統計年鑒。，了解和分析市場購買力和消費趨勢等。針對不同的環節，有針對性的進行調查，比如關注消費者的生活方式，所在區域的房地產情況，推廣策略等等。第二，創新是為了贏。在整個規劃過程中，要進行營銷策劃創新，包括建筑形式、布局規劃、戶型設計、整合營銷、廣告、公關活動、物業管理、融資方式等。，如在支付方式上與金融有效結合；在定價上，有效利用消費者心理；在宣傳定位上，利用消費者的好奇和虛偽。比如重視孩子的教育，和名人做鄰居，零首付，組合銷售，促銷中的家庭樂趣禮品組合:老公送健身禮券，老婆送美容禮券，孩子在少年宮上一門課，老人全面體檢。同時要把握全過程，房地產開發策劃的每一個環節、每一個流程、每一個細節都很重要。如市場調研、市場分析、市場定位、市場形象、市場推廣等。

　　第三是塑造差異。差異化可以創造競爭優勢。在房地產規劃過程中，應該在不同的層面上創造差異，如建筑風格、立面、風系統設計、光系統設計、戶型設計、布局空間設計、功能設計、智能化設計、逃生設計等。在塑造差異的過程中，要權衡價值提升、引人注目、新穎、成本等方面，因為企業的目的是以利潤為導向的。

　　第四是整合營銷。一方面，房地產企業應在項目開發或管理中體現人性化意識，注重企業形象、項目形象、員工形象、產品材料、營銷方式等。；另一方面，他們要善于整合，在定價方式、開盤價、價格策略、支付方式、營銷主題、廣告創意、投放時間、媒體選擇、賣點創造、物業管理承諾等方面進行組合整合。比如組合家電、組合廚房的推出；社區綜合設施，內外資源整合，等等。在傳播方面，從炒到炒升值潛力，從炒概念到炒設計和戶型；從軟文到單葉，從電視廣告到車身，廣播戶外廣告等。，在生活方式和品味上創造創意點。在品牌定位方面，根據消費模式和房地產的實際情況，找到相應的目標消費群體，善于培育房地產的.子品牌。當然，房地產銷售力的實現不能僅僅靠品牌概念的輸出來實現，真正的產品和價格才是銷售力實現的關鍵。所以要輸出多元化的產品信息，增強房產的價值感，打動更理性的消費者，給產品注入一些新元素，給產品一個更清新的形象，才能讓品牌保持新鮮感。

　　總之，未來的小區會更加注重產品本身:如果花園設計好，休閑活動空間大；區間合理，利用率高，采光和空氣流通好；建筑間距大，空間開闊，視野開闊；完善的社區設施，良好的物業管理，最好是封閉式管理；交通便利，購物方便，使房子成為一個有文化氛圍和創意的房子。在營銷傳播中:把握目標消費者的心態，瞄準人心，把注意力放在銷售策略和廣告策略上，促使他們購買。同時，根據目標消費者的特點和產品的特點，廣告投入更加有針對性和直接性。一方面結合軟文、公關和不同形式的廣告，在設計和投放過程中進行創新；另一方面，它有效地掌握目標消費群體的消費心理和行為，關注他們的消費模式，從而有針對性地開展相應的溝通和推廣活動。

房地產營銷策劃書5

　　一、活動背景：

　　教師節即將到來之際，為了向我們敬愛的人民老師致敬，xx將開展慶祝活動。xx項目周圍毗鄰xx中、xx中兩所市重點學校，教育師資雄厚，長期在此任教，第一考慮的是置家問題，居住需求量較為可觀，同時教師對居住環境要求較高，我項目小區配套正好能滿足其需求(書吧、高爾夫會所、室內羽毛球館、游泳池等)xx風格人文社區，綠化率高是首選居家之處。

　　二、活動目的''：

　　1、提升形象：通過本次活動，進一步宣傳提升公司聲譽以及項目形象，提高公司影響力以及龍登和城項目在客戶中的知名度和美譽度;

　　2、促進成交：通過該活動吸引教師與市民的關注，最大限度轉化成交率，減少公司積房壓力，并提高市場占有率;

　　3、聚集人氣：增加客戶來訪量，拉近客戶與項目的距離，促進客戶對項目認可，增加項目在市場上的優勢與特色;

　　三、活動時間：

　　20xx年8月x日至20xx年9月x日

　　四、活動對象：

　　所有客戶群體;

　　五、活動內容：

　　1、活動期間，凡購房者均可享受xx元/每平米優惠;

　　2、活動期間，每天前60名意向看房客戶均可轉取幸運轉盤機會;

　　3、活動期間，意向購房客戶可抽取千元購房券紅包(1000元紅包190個，20xx元紅包10個);

　　4、老帶新客戶再享3600元優惠;

　　5、一次性付款總房款減5000元;

　　6、活動期間，老師或家人、親友購房三天內簽合同再享總房款優惠31000元/套;

　　六、物料準備

　　1、活動物料：

　　幸運轉盤、紅色A4紙、宣傳單頁、紅包、紅包墻、購房券、展架;

　　2、物料到位時間：8月10日到位;

　　七、幸運轉盤活動：(只針對每天前60名來訪意向看房客戶)

　　1、輪盤設計：

　　(1)面積劃分均等的16塊;

　　(2)獎項分別劃為：

　　現金獎：100元現金、90元現金、80元現金、70元現金、60元現金、50元現金、40元現金、30元現金、20元現金、10元現金;

　　獎品：茶具、抱枕、雨傘(公司已有)

　　2、活動規則：

　　(1)本次活動只針對8月x日至9月x日期間每天前60名來訪客戶;

　　(2)來訪客戶僅有一次轉動輪盤的機會;

　　(3)老師及家人或親友來訪都可獲得兩次轉動輪盤機會;

　　(4)客戶轉動輪盤，當轉盤上的獎品項停留在“幸運指針”上時，搖獎人獲得該獎項;

　　(5)客戶在輪盤轉動過程中，不得用手或其它外力影響轉盤轉動，否則結果無效;

　　(6)若輪盤指針停留在兩個獎項的中間線上時，客戶可重新轉動輪盤一次;

　　八、紅包抽獎：(只針對意向購房客戶)

　　1、紅包設計：將100個裝有1000元及20xx元購房券的紅包放置在紅包墻上;

　　2、抽獎規則：

　　(1)本次抽取紅包活動只針對意向購房客戶(由置業顧問確定);

　　(2)每位客戶只能抽取紅包一次;

　　(3)紅包獎項為價值不等的購房券;

　　(4)客戶所抽購房券只能充抵房款不可兌換現金：

　　九、推廣：

　　1、網站通欄：xx敏謝師恩，絕版多層八月火爆推出幸運轉盤、千元購房券、老帶新、教師節優惠，一度升溫;景觀高層特惠一口價房源激情一夏!

　　2、短信群發、報紙、展架、網站軟文

　　3、公交站牌

房地產營銷策劃書6

　　時間過得太快，讓人不知所措，工作已經告一段落了，我們的工作又將迎來新的任務和目標，為此需要好好地進行策劃，寫一份策劃書了。寫策劃書需要注意哪些問題呢？以下是小編家整理的房地產營銷活動策劃書范文，希望對家有所助。

　　一、市場背景：

　　漢沽位于天津東部濱海地區，是天津濱海新區的重要組成部分，轄區面積441、5平方公里區政府坐落在寨上街轄區內，全區共有常駐人口17萬。漢沽是我國重要的化學工業基地之一，已形成以海洋化工為主，多門類綜合發展的工業體系，全區共有工業企業300余家，主要有制鹽、化工、輕紡、服裝、冶金、機械加工等十多個工業門類。漢沽不僅是一個工業重地，而且還是一個魚米之鄉，盛產水稻、水果及水產品。其中的茶淀葡萄和水產品久負盛名。

　　城南嘉園所在寨上街，其南部為天津老牌化工企業天津化工廠，她曾為漢沽區的發展立下了汗馬功勞，但隨著開放的進行及國有老企業的通病，企業的效益不如前，也在某種程度上影響了漢沽區的發展。隨著漢沽新一屆領導班子對當地經濟結構的調整，將第三產業作為漢沽區結構的補充體，使漢沽成為一個經濟結構多角化的地區，從而保證漢沽區經濟的健康、可持續發展。

　　二、競爭對手分析：

　　由于漢沽房地產市場的發展屬于初級階段，市場對價格的敏感度較高，面對產品的認知及感知程度相對較低，故此我們在分析競爭對手時主要針對地段、價格、產品三個層面進行歸納與比較，我們將其分為直接競爭對手與間接競爭對手。

　　1、在漢沽我們的直接競爭對手是誰呢?

　　2、在漢沽我們的間接競爭對手?

　　在漢沽市場中我們將綠地人家、濱河小區及富達花園定為間接競爭對手，具體原因我們分列如下：

　　綠地人家處于天化的附近，濱河小區處于烈士陵園附近，他們都噪于城區中心相對的位置優勢，不足以與第壹城形成競爭態勢。富達雖與第壹城相鄰，但其銷售已近尾聲，故并不對第壹城銷售造成直接威脅;

　　綠地人家的產品規劃屬純南方模式，不能與本地居住習慣相對接;而濱河小區的產品規劃雖與本地居住習慣相符，但其產品的規劃、設計水平與第壹城相比較仍不在同一層面，要落后與第壹城。而富達花園的規劃、設計，仍初級產品形態;

　　綠地、濱河及富達的銷售均價與第壹城相差500元左右，故此在目標人群層面，不與第壹城形成直接競爭。

　　三、競爭項目基本信息：

　　項目名稱規劃面積銷售均價基本情況

　　綠地人家27萬平方米1760社區規模較，銷售單價較低，一期開發面積7萬平米，整體社區規劃及戶型設計較為南方化，銷售樓層以一、二、三、六層為主。

　　濱河小區12萬平方米1584社區規劃有中心景觀帶，五層建筑形態，社區無會所，鄰近薊運河及烈士陵園，價格優勢明顯，戶型面積控制較好，并帶簡單裝修。

　　井田藍月灣6萬平方米20xx l型地塊，與第壹城一路之隔，戶型、價格、配套與第壹城相近。

　　分析：從已銷售的戶型比來看，其中兩室占了絕對的比例，即便是頂層的兩室也由于價位較低得到了市場的認可，所以我們有理由說，漢沽市場的主要需求

　　在兩室，對于一室戶型的銷售由于存量較，我們仍需給予足夠的重視。在兩室的銷售當中主要以a、b、e戶型為主導，是典型的經典戶型，面積在90100之間，這樣也從另一側面映了我們客戶的主流消費價格在18萬左右。

　　1、樓棟售出率分析

　　分析：在我們項目樓棟售出情況的分析中我們可以看出，量消費出現于臨街與臨學校的一面，而在景觀中心區附近的樓棟銷售情況一般。出現這種情況的原因，一方面是現場銷售控制的原因，一方面也與居住觀念有關。但這樣的銷售情況也為項目后期景觀節點釋放后的銷售，提供有力的產品支持。

　　2、已售出產奇積區間與總價格區間分析：

　　四、已購客戶分析

　　1、付款方式分析：

　　分析：我們從已成交的客戶付款方式的比例中可以看出，一次性付款與貸款的比例相差較，說明當地的消費者在消費能力上雖有一定的問題，但他們具有相當穩定和充足的還款能力，且在消費意識上較為超前，這當然也與客戶的職業及受教育的程度有關。

　　2、年齡結構分析：

　　分析：我們從已購客戶的年齡層面上去分析，主要可以得出的判斷是我們的客戶以中年人為主，他們對新事物的接受能力較強，具有一定的購買力及資金支配能力，相應對生活質量的要求也較高。而且我們從客戶的年齡層次分析中還可以得出另外一個問題，即是他們的需求不只存在于房子一方面，在生活當中還有更多的需求，比如：子女的教育問題、娛樂問題、收入及職業狀況問題等。由于漢沽當地群眾對當地經濟狀況的擔憂，更多映出的、是對子女教育的關注較多。

　　3、行業分析：

　　行業累計銷售套數累計百分比

　　天化58 30.05%

　　石化5 2.59%

　　個體及私營36 18.65%

　　銀行9 4.66%

　　學校9 4.66%

　　醫院5 2.59%

　　鹽場6 3.11%

　　稅務5 2.59%

　　規劃局2 1.04%

　　保險2 1.04%

　　其它56 29. 02%

　　總計193

　　分析：從已購客戶的行業特征來看，部分的已購客戶集中在企、事業單位及個體行業。由此所映出的是我們業主部分為工薪階層，其收入狀況較穩定，收入水平相對較優厚。而這樣的客戶在漢沽當地的`數量較多，為我們提供了較好的市場承接力，且在一方面確定了我們主要的宣傳目標。

　　4、居住區域分析：

　　分析：從項目已購客戶現居住區域情況的分析中，我們可以看出我們的主要消費對象仍是以漢沽城區附近的居民為主，且以天化宿舍為主，這樣即為我們以后的宣傳通路指明的方向。

　　五、產品前期市場推廣簡要分析：

　　城南嘉園在前期的媒介宣傳過程中，主要是對漢沽區的發展、順馳的品牌、工程質量、物業及部分戶型進行了市場傳達。其項目的促銷活動，主要是結合項目的工程節點進行了一些老客戶的維系活動。

　　在我們對宣傳及活動的分析當中，發現了其中存在三個方面的問題。一是宣傳主題與客戶需求上的錯位，也即宣傳內容的針對性不強;二是在各宣傳節點上的訴求不能成為體系，缺乏對項目主題的支撐;三是宣傳中對產品的價值宣泄不足。

　　六、分析總結：

　　1、對市場、產品、消費者的總結：

　　我們在前面對市場及競爭對手、產品及客戶進行了一個簡要的分析，通過分析我們得出我們對市場、產品及市場中的消費者的理解，我們在明示如下：

　　市場：在漢沽的房地產市場中充斥著量的房地產項目，單從供應量上來講已基本上可以滿足市場現有的消費需求，而且在新的一年里將有新的地產公司進入市場，并為市場帶來新的產品，這樣我們就可以說20xx年的漢沽房地產市場，將快速成長為供于求的買方市場。對于在市場中的各個項目來說，漢沽將是一個各項目進行快速掠奪的市場。

　　我們從目前所了解到的市場中各項目的銷售情況來看，雖然漢沽已經進入了買方市場，雖然各項目都已經在市場中得到相應的認知，雖然各競爭對手之間的差異較(包括產品及價格)，但是卻沒能有一個項目成為市場追逐的熱點，成為市場銷售的領跑者，成為市場中最具殺傷力的項目。在這樣的市場情況下，一方面給我們留下了一個絕佳的市場機會，一方面也讓我們思我們近一年來所做工作的欠缺及未來工作中的跟進措施。如果我們能夠在未來的工作中，及時總結我們的經驗教訓，及時調整我們的營銷戰略，及時登上市場領者的寶座，我們的項目明天將會異常光明。

　　產品：在漢沽房地產市場中，我們不能說我們的產品規模是最的，不能單就一個方面說我們的產品是最好的，但我們可以說我們產品的從整體上來說是最好的，雖然我們銷售價格高于競爭對手，但這個價格是與其價值相符的，這從我們產品的前期銷售中即可看出。雖然目前市場上普遍認為我們的價格高，但那只是表面現象，那只是因為我們沒能在項目的前一階段銷售過程中讓市場認清我們產品的價值而已，只要我們能讓消費者實際感受到我們的產品，看到我們的產品價值，我們的銷售必然會放量，我們的項目必然會成為市場關注的熱點，我們的項目必然會成為市場的領跑者。

　　消費者：在漢沽當地的消費市場中，主要以工薪收入階層為主，這是由當地相對單一的經濟結構所造成的。雖然這些工薪階層的收入水平不高，但是卻相對穩定，這為他煤買房地產產品提供了物質基礎。同時由于他們受教育程度相對較高，這樣對新鮮事物的接受能力也相對于一般消費者要強，因此也就說明他們是我們的目標消費群體，是我們產品信息釋放的主渠道。

房地產營銷策劃書7

　　一、營銷概況：

　　房地產系不動產的商品概念，與其他商品有著本質截然不同的區別，不同于買件衣服那樣隨心所欲，這是因為買房子價位高，耐用性長。買主務必經過審情度事、權衡利弊的反復斟酌才能作出決定，而且反彈心理很強，稍有不稱心就會改變主意，買主思考的問題，內容豐富，錯綜復雜，既要考慮得天獨厚的地理條件，又要科究優雅舒適的自然環境，樓質、交通、音貝、污染、安全等諸方面的慎之有慎。由此可見房地產營銷深度廣，難度大，負荷重，企求在房地產營銷上取得卓然顯著的成效，并非輕而易舉、彈指一揮間，必須加強重視大腦智力投資的力度，具備冰凍三尺非一日之寒的韌勁和毅力。

　　二、創意理念：

　　房地產營銷策劃方案要達到尚方寶劍的強大韌勁和力度，必須在創意理念上形成：

　　1、具有高度的自信野心；

　　2、富于競爭，且樂此不倦；

　　3、頭腦敏銳，不拘傳統；

　　4、感性認識和理性認識相處融洽；

　　5、注重歷史，尊重現實，睽重未來。

　　三、構思框架：

　　1）以塑造形象為主，渲染品味和意念；

　　2）展現樓盤的綜合優勢；

　　3）體現樓盤和諧舒適生活；

　　4）直切消費群生活心態。

　　四、實戰流程：

　　1、形象定位：

　　對樓盤的綜合素質進行整體概括，揭示樓盤從地理位置、物業檔次到設計思想、具體細節等到方面的高起點定位。所謂高起點完全可以從樓盤的整體設計中體現到：吸取園外、境外高檔物業經驗，處處顧及住戶需要，大到小區環境規劃設計和公共空間的審美安排；小至空調機位、公共過道采光以及住戶戶型設計等等，都進行精碉細鑿，力爭完美。

　　好東西總有不同之處，因而“不同”二字構成了樓盤這一高檔物業的形象基礎，使它有機會從眾多物業中脫穎而出。比如：地理位置不同，交通條件不同，物業品質不同，發展商信譽不同，人均擁有空間不同，升值潛力不同，車位數量不同，小區規劃不同。這“八種不同”的明知故問句子成為開發商向樓盤消費對象闡述物業優勢的重要線索。

　　2、主要賣點：

　　對樓盤進行全面分析研究，概括為四個方面的賣點構成：

　　1）地理位置；2）、樓盤設施結構；3）、樓盤做工用料；4）、戶型設計。突出明顯優勢，這是樓盤消費者最關心的物業指標。

　　3、繪制效果圖：

　　根據開發商的條件和推廣需要，分別繪制整體效果圖、多層單體效果圖。繪制效果圖要強調公共空間開闊、細節豐富、品味高，因為樓盤的銷售，需要啟動購樓者對未來的想象，無數事實范例證明，精美的效果圖對營銷起了事半功倍的決定性作用。

　　4、廣告訴求點：

　　1）闡述樓盤的位置；2）闡述樓盤所在地的歷史淵源；3）闡述樓盤交通條件；4）闡述樓盤人口密度情況；5）闡述樓盤的升值潛力；6）闡述樓盤開發商的信譽；7）闡述樓盤的背景；8）闡述樓盤的舒適溫馨；9）闡述樓盤的實用率；10）闡述樓盤的付數計劃；11）闡述樓盤的品質；12）闡述樓盤的深遠意義；13）闡述樓盤的物業管理有什么不同。

　　5、廣告階段劃分：

　　對樓盤的品牌推廣是一個長期的行為，應有戰略的考慮，從而使每一期廣告都變成一次品牌的積累。都成為對樓盤形象的一次重要投資。其廣告推廣大致劃分為三個階段：

　　第一階段（預期到首期交樓入住）：此階段廣告宣傳以建立品牌知名度和促進銷售為目標，從而盡快奠定樓盤在人們心目中的品味、檔次和形象。此階段廣告費用投入相對較大。

　　第二階段（首期交樓至二期完工）：此階段以品牌維持為目的，穩固樓盤高檔物業的品牌形象。同時促進銷售。此階段廣告費用投入相對較少。

　　第三階段（二期工程交樓至整體竣工）：此階段的廣告任務重點是維持樓盤的良好口碑，可結合已經入住的眾多住戶來談論評估本樓盤并通過口碑帶動銷售，完成售樓收尾工作。此階段廣告費用投入為中等不平。

　　總體上看，樓盤全程廣告投入曲線呈馬鞍形，這是根據各銷售期要求和工程進程不同階段而得出的較合理的分配方案。當然，每個階段中的廣告及發布，應依據具體情況靈活使用和調整。

　　6、廣告表現：

　　在樓盤預售及正式展銷前，應設法積蓄氣氛，設計一個別開生面、形式獨特的揭幕儀式。在預售參觀登記前一周，更新目前圍在售樓部和樣板間外側的圍布。直到預售和開幕式當天隆重揭幕，讓優雅美麗的樓盤示范間瞬間呈現在大眾及過往行人面前。屆時，樂隊奏出美妙動聽的西洋樂曲，嘉賓云集，參觀人流穿梭樣板之間，驚羨之辭不絕于耳。（具體揭幕儀式內容安排及細節，另視情策劃）。

　　預告廣告以渲染氣氛為主，配合精彩的揭幕預售儀式先期刊登。

　　公司已經將之前建好的'樓層開始出售，可是由于市場的競爭和不景氣，導致公司樓房的銷售不佳，我奉命制定出了大廈項目包裝全案策劃書。

　　本定價策劃只提供定價策略和方法，具體定價開發商應該根據項目具體情況制定。

　　所謂價格策劃，就是地產商為了實現一定的營銷目標而協調處理價格關系的活動。價格策劃使整個地產營銷活動的極重要的一環，它不不僅包括價格的制定、定價技巧的運用，同時包括在一定的營銷情況下，為了實現地產商預期的營銷目標而協調配合營銷組合的其他有關方面，并在實施過程中不斷修正價格策略的全過程。

　　一、樓盤價格定位

　　樓盤價格定位在價格策劃重視種種之中。價格的一點小偏差會導致總銷售額的負增長，但也引起消費者對樓盤價格的抵抗心理，是銷售進度受挫。而價格定位較低，會是發展上的利潤受到影響。因此，正確的價格定位可以充分發揮價格策劃的效力，進而體現出整個樓盤營銷策劃的成果。

　　二、樓判定價策略

　　1、心理定價策略。

　　這是地產商根據不同類型的消費者的購買心理來制定的價格。地產商常用的心理定價策略主要是整數定價策略。不動產屬于的書的高檔高加耐用消費品，地產商在定價是要以整數結尾，不要零頭，消費者處于“一分錢，一分貨”得購買心理，認為價格越高，質量越好。以整數定價往往會提高樓盤的“身價”，利于銷售。

　　2、滲透定價策略。

　　這時將房屋價格定的地域預期價格，并伴隨大規模的促銷活動，迅速打開銷路，就想到如泥土的水一樣，從縫隙很快滲透到底。例如在有一個小區，同樣住宅的價格以5000元/平方米的價格賣不出去，那模擬的價格就應該低于5000元/平方米，要求價格具有競爭力。

　　該策略的前提：市場容量大、要求彈性大、潛在競爭威脅大。采用這種策略可以薄利多銷，先發制人，有助于組織競爭者的進入，迅速打開市場，取得最大的市場占有率，通常稱為“別進來”策略。在市場已被它方強選占領的情況下，也是擠入市場的較好辦法，待銷路打開后，也可適當提高價格。

　　3、差別定價策略。

　　這是競爭者最激烈的同類樓盤以不同的價格出售的策略，目的在于刺激需求，增加銷量。主要表現在：同一房屋，銷售給顧客的價格不同。如可以給率先購買的消費者給與一定的優惠。同一房屋，因銷售的時間、地點和交易形式的不同可分期推出，各期均可制定不同的價格，是具體情況在進行提價或降價。

　　4、折扣定價策略。

　　樓盤價格折扣是價格策劃中的機動兵法，由于樓是在不斷變化之中，一段時間之后，有些價格可能不太合適樓市的反應。而價格的調整牽一發而動全身。因此比較靈活的方式是進行價格折扣的調整。隨時事的不同，折扣或低或高。折扣定價策略是給與購買這部分價格優惠以吸引顧客增加購買。如打折、贈送家具和家用電器及免收1~3年的物業管理費等。其目的在于爭取快銷。常見的折扣有以下幾種：

　　（1）時間折扣。寄希望購買者快速的還清房款，如一次性付款的折扣比例最大，以建筑分期付款或銀行按揭付款方式次之。這種方式有利于地產商加速資金的周轉。

　　（2）數量折扣。是根據顧客購買房屋數量的多少。給與大小不等的折扣，數量越多，折扣越大，目的在于鼓勵大量購買。

　　（3）功能折扣。這是根據各類代理商在營銷中所擔負的功能不同給予的折扣。如因代理商提供促銷、獎金融通等功能給與一定的折扣。功能越多折扣越多。其目的在于協調代理商的積極性。

　　地產市場已進入為買方市場，市場的競爭已越來越激烈，市場的不確定因素也更加復雜。在復雜市場環境中，開發商如何制定消費者可接受的、對自己最有利的價格？這始終是一個關系樓盤命運的問題。因此價格策劃在地產市場營銷中將占據越來越重要的位置。

　　希望在我這個策劃書實行之后，公司的樓房銷售能夠出現一個比較好的市場銷售情況，不過我知道，要想出現樓市銷售的回升，國家經濟一定要重新恢復到發展情況中去，刺激居民的消費，這才是最重要的！我相信我們國家的經濟會重新走向繁榮、富強的！

房地產營銷策劃書8

　　一、營銷策劃書編制的原則

　　為了提高策劃書撰寫的準確性與科學性，應首先把握其編制的幾個主要原則：

　　（一）邏輯思維原則：策劃的餓目的在于解決企業營銷中的問題，按照邏輯性思維的構思來編制策劃書。首先是設定情況，交代策劃背景，分析房地產發展現狀，再把策劃中心全盤托出，其次進行具體策劃內容詳細闡述；三是明確提出解決問題的對策。

　　（二）簡潔樸實原則：要注意突出重點，抓住企業營銷中所要解決的核心問題，深入分析，提出可行性的相應對策，針對性強，具有實際cao作指導意義。

　　（三可cao作性原則：編制的策劃書是要用于指導營銷活動，其指導性涉及營銷活動中中的每個人的工作及各還擊關系的處理，因此其可cao作性非常重要，不能cao作的方案創意再好也無任何價值，不易于cao作也必然要耗費大量人、財、物，管理復雜顯效低。

　　（四）創意新穎原則：要求策劃的“點子”（創意）新、內容新、表現手法也要新，給人以全新的感受，新穎的查是策劃書的核心內容。

　　二、營銷策劃書的基本內容

　　策劃書按道理沒有一成不變的格式，它依附于產品或營銷活動的不同要求，在策劃的內容與編制格式上也有變化。但是從營銷策劃活動一般規律來看，其中有些要素是相同的。

　　因此，我們可以等同探討營銷策劃書的一些基本內容及編制格式，

　　封面：

　　策劃書的封面可提供以下信息：策劃書的名稱；客戶名稱；策劃完成日期及本策劃適用時間段。因為營銷策劃具有一定的時間性，不同時間段上市場的狀況不同，營銷執行效果也不一樣。

　　策劃書正文部分主要包括：

　　（一）策劃目的

　　要對本營銷策劃所要達到的目標，宗旨樹立明確的觀點，作為執行本策劃的動力或2強調執行的意義所在，以要求全員統一思想，協調行動，共同努力保證策劃高質量的完成。

　　企業營銷上存在的問題紛繁多樣，但概而言之，也無非六個方面：

　　初步房地產業，缺乏實際cao作經驗。尚無一套系統營銷方略，因而需要根據市場特點、項目特點策劃出一套營銷計劃。

　　某地產項目改變功能和用途，原有的營銷案已不適應新的形勢，因而需要重新設計新的營銷方案。

　　企業改革經營方向，需要相應地調整行銷策略。

　　發展商原營銷實施方案嚴重失誤，不能再作為企業的行銷計劃。

　　房地產市場行情發生變化，原經銷案已不適應變化后的市場。

　　發展商在總的營銷實施方案下，需在不同的時段，根據市場的特征和行情變化，設計新的階段性方案。

　　一般的房地產營銷策劃書文案中，對策劃書的目的說的非常具體，都會出現類似如下前言：承蒙某某房地產開發有限公司的信任，委托我們某某廣告策劃公司參與某某城市廣場的前期營銷策劃。我們通過對該項目的市場分析和項目定位，又抽調出大批市場調研人員深入市場，針對該項目進行了全面的市場調研，從而說明某某城市廣場項目營銷對公司長遠、近期利益及對長期系列影響的重要性，要求公司各級領導及項目小組、各環節部門達成共識，完成任務，這一部分使得整個方案的目標方向非常明確、突出。

　　（二）、分析當前的營銷環境狀況

　　對同類樓盤及住宅產品市場狀況、競爭狀況、樓盤銷售價格及宏觀環境要有一個清醒的認識。它是為制定相應的營銷策略，采取正確的營銷策略提供依據，“知己知彼方能百戰百勝”，因為這一部分需要策劃者對市場比較了解，這部分主要分析：

　　1、當前市場狀況及市場前景分析

　　房地產市場總體概述；

　　區域競爭性樓盤分析；

　　樓盤的市場性、現實市場及潛在市場狀況；

　　市場成長狀況，樓盤目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的樓盤營銷側重點如何，相應營銷策略效果如何，需求變化對產品市場的影響。

　　目標客戶群體對樓盤的接受性，這一內容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產品市場發展的前景。

　　2、對樓市影響因素進行分析。

　　主要是對影響樓盤銷售的不可控因素進行分析；如宏觀環境、政治環境、居民經濟條件，如置業者收入水平，消費結構的變化，消費心理及文化層次等，對一些商業物業的營銷策劃還應考慮周邊地區人口分布狀況，商業網點分布狀況及片區商業業態形成等發展趨勢。

　　（三）市場機會與問題分析。

　　所謂的營銷實施方案，就是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關鍵，只要找準了市場機會，策劃就成功了一半。

　　1、針對項目目前營銷現狀進行問題分析，一般營銷中存在的具體問題，表現為多方面：發展商知名度不高，項目地段不佳，形象不佳影響產品銷售。

　　項目整體規劃欠佳，功能不全，被客戶冷落；

　　項目包裝太差，提不起目標客戶群體的購買興趣；

　　樓盤價格定位不當；

　　目標客戶群體定位缺乏科學性，使銷售渠道不暢；

　　促銷方式不佳，客戶不了解樓盤；

　　廣告投入太少，難以啟動市場；

　　銷售人員服務質量不高，客戶有不滿情緒；

　　售后服務缺乏保證，客戶購房后的顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。

　　2、針對項目特點分析優秀、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優勢中找機會，發掘其市場潛力。分析各目標市場或目標客戶群熱點，進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要目標客戶群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。

　　（四）營銷目標

　　營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現的具體目標，即營銷策劃方案執行期間，經濟效益目標達到：總銷售率為%，預計銷售日期為XX天。

　　（五）營銷戰略

　　1、營銷宗旨

　　一般發展商在企業策劃案中注重這樣幾方面：

　　以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品正確定位，突出產品特色，采取差異化營銷策略。

　　以樓盤主要目標客戶群體為銷售重點。

　　建立起暢通的銷售渠道，不斷拓展銷售區域。

　　2、競爭策略

　　通過前面房地產市場機會點與問題分析，提出合理的推廣策略建議，形成有效的4P組合，達到最佳效果。

　　1）項目定位：產品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使樓盤迅速啟動市場。

　　2）功能定位：功能定位涉及到定位產品質量的優于劣。一般來說，功能齊全的住宅物業是深受置業者歡迎，是十分具有市場競爭力和生命力的。樓盤功能定位科學，即為進入市場銷售提供了有力的保證。

　　3）樓盤品牌：要形成一定知名度、美譽度，樹立廣大置業者心目中的知名品牌，必須有強烈的創造意識。

　　4）樓盤包裝：樓盤作為不可移性的特殊商品，其包裝與其它市場銷售的產品一樣，十分重要，包裝作為樓盤給目標客戶群體的第一印象，需要能迎合置業者質量滿意的包裝策略。

　　5）價格策略：這里強調幾個普通性原則；

　　銷售當時的市場環境；

　　周邊樓盤的質量及銷售狀況；

　　樓盤自身的客觀條件；

　　銷售戰略及銷售進度安排；

　　發展商的成本及營銷目標；

　　以成本為基礎，以同區域競爭的.同類樓盤價格為參考，使樓盤銷售價格更具競爭力，若發展商以樓盤價格為銷售優勢的則更應注重價格策略的制定。

　　3、銷售渠道。項目目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵銷售代理商的銷售積極性或制定適當的獎勵政策。

　　4、廣告宣傳計劃。

　　（1）、原則

　　服從公司整體營銷宣傳策略，樹立樓盤形象，同時塑造企業品牌形象。

　　強調項目品牌形象的個性化，要求在廣告訴求中統一廣告風格，在一定推廣階段應推出一致的廣告宣傳。

　　強調選擇廣告宣傳媒體多樣化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。

　　不定期地配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行。

　　（2）、廣告目標

　　建立并樹立項目品牌形象。

　　明確提出將項目包裝成何種效果。

　　有力促進樓盤銷售。

　　（3）、廣告方式

　　全方位、立體化、多層面、多角度、密疏相間的強使滲透。

　　（4）、廣告風格

　　自始至終將樓盤推廣語、LOGO等貫穿樓盤銷售推廣過程中；

　　重點突出項目的各項優勢；

　　注重積累發展商及樓盤品牌，凸顯豐厚的文化底蘊；

　　強調廣告風格以平實、自然、以情動人為主，其它為輔。

　　（5）、賣點整合

　　項目適合炒作的概念。

　　樓盤所具有的各種功能，各項技術指標，包括片區地理位置，交通狀況、教育環境、商業氛圍、智能化物業管理等綜合賣點。

　　（6）實施步驟可按以下方式進行：

　　策劃期內前期推出產品形象廣告

　　各銷售時段廣告。如銷售籌備期、內部認購期、公開發售期、鞏固期（入伙期）。

　　節假日、重大活動前推出促銷廣告。

　　把握時機進行公關活動，接觸消費者。

　　積極利用新聞媒體，善于創造利用新聞時間提高樓盤知名度。

　　5、具體行動方案

　　根據策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密、cao作性強有不失靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以最低的費用取得良好的效果為原則。尤其應該注意季節性產品淡、旺季的營銷側重點，抓住旺季營銷優勢。

　　六、策劃方案各項費用預算。這一部分記載的是整體營銷方案推進過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用，階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優效果。費用預算方法在此不在詳談，企業可憑借經驗具體分析制定

　　房地產營銷價格策略(2)

　　房地產的開發建設、買賣、租賃、抵押、土地出讓、轉讓等營銷，都是商品經濟活動，必須按照市場規律、經濟原則實行等價交換。掌握房地產產品的定價方法，靈活運用各種定價的策略是開展房地產市場營銷活動的主要手段。在這里將主要介紹房地產定價方法、定價比例和價格調整策略。

　　1、房地產定價方法

　　一棟樓宇、小區的銷售往往是一個時期的或跨年度的。而消費市場變化莫測，樓宇的定價要能被市場接受，需要一定的超前意識和科學預測，可以說定價部分是藝術，部分是科學。影響價格的因素有很多，主要包括：成本、樓盤素質、顧客承受的價格、同類樓宇的競爭因素等。產品的可變成本是定價的下限，上限是顧客所愿意支付的價格。市場中消費者總想以適中的價格獲得最高的價值，因此不應把價格和價值混為一談。定價之后，運行中可以做適當的調整，但不能做大幅度的或否定性的調整，否則會帶來非常惡劣的影響。從定價來講，主要有幾個方法：

　　(1) 市場比較法。將勘估房地產與相應市場上類似房地產的交易案例直接比較，對形成的差異作適當調整或修正，以求取勘估房地產的公平市場價。

　　(2) 成本法。以開發或建造估計對象房地產或類似房地產需要的各項必需費用之和為基礎，再加上正常的利潤和應納稅金得出估價對象房地產的價格。

　　(3) 收益法。將預期的估價對象房地產未來各期（通常為年）的正常純收益折算到估價時點上的現值，求其之和得出估價對象房地產的價格。

　　(4) 剩余法。將估價房地產的預期開發后的價值，扣除其預期的正常開發費用﹑銷售費用﹑銷售稅金及開發利潤，根據剩余之數來確定估價對象房地產的價格

　　當然，無論哪種定價方法，均應隨行就市，最大限度地獲取市場份額。在弄清方法之后，具體執行有低價、高價、內部價、一口價、優惠價等戰略。開發商采用低價戰略時，入市會比較輕松，容易進入，能較快地啟動市場；而采用高價策略則標榜出物業的出類拔萃、身份象征、完善功能、優良環境等，可用高價吸引高消費者入市，但不是盲目漫天要價，要物有所值。

　　2、定價比例

　　用戶選擇購房不僅受樓層的影響，房子所處兩個主力面的景物和視野如街景、江景、馬路等亦是影響樓價的因素之一，即朝向系數。一般來說，江景、街景等給人以視覺上的享受，朝向系數大，為8－10％左右，而臨馬路邊因其噪音大，塵埃多，朝向系數亦低，為3－5％之間，樓盤的南、北兩個方位，如無景觀差別，一般南面售價高于北面。有的樓盤，因其朝向系數不合理，好的樓層和好的朝向全部賣光，剩下的全部都是不好賣的，使樓盤出現滯銷狀態。

　　商鋪的定價，由于一般顧客購物習慣在首層，因此首層商鋪定價一般是住宅平均價的三倍以上。車位的每平方米定價一般相當于住宅的50％。

　　3、價格調整策略。

　　房地產價格調整策略可以分為直接的價格調整、優惠折扣兩方面內容。

　　優惠折扣是指在限定的時間范圍內，配合整體促銷活動計劃，通過贈送、折讓等方式對客戶的購買行為進行直接刺激的一種方法。優惠折扣通常會活躍銷售氣氛，進行銷售調劑，但更多的時候是拋開價格體系的直接讓利行為。優惠折扣和付款方式一樣，有多種多樣的形式，譬如一個星期內的現實折扣；買房送空調、送冰箱，或者送書房、送儲藏室，購房抽獎活動等等。優惠折扣要做得好，首先要讓客戶確實感受到是在讓利，而不是一種花哨的促銷噱頭。同時，優惠折扣所讓的利應該切合客戶的實際需要，是他們所能希望的方式，只有這樣才便于促進銷售。再者，不要與其他競爭者的優惠折扣相類似，優惠折扣在形式上的繽紛多彩為開發商標新立異提供了可能。

　　（三）房地產營銷渠道策略 (Place)

　　目前我國房地產行業中，房地產營銷渠道策略可以大致分為企業直接推銷﹑委托代理推銷以及近幾年興起的網絡營銷﹑房地產超市等。

　　企業直接推銷，是指房地產開發企業通過自己的營銷人員直接推銷其房地產產品的行為，也稱為直銷或自銷。直接推銷的優勢在于它可以幫助房地產開發企業節省一筆數量可觀的委托代理推銷的費用（相當于售價的1.5%~3.0%），但推銷經驗的不足和推銷網絡的缺乏也是這種銷售渠道的致命缺陷。由于我國房地產市場正處于起步階段，房地產市場的運行機制尚不健全，必需的人才與管理經驗還有待于積累發掘。所以目前它還是我國房地產銷售的主要渠道，在房地產市場發展的將來，它依然會占據重要位置。

　　委托代理推銷，是指房地產開發企業委托房地產代理推銷商來推銷其房地產產品的行為。所謂房地產代理推銷商，是指接受房地產開發企業的委托，尋找消費者，介紹房地產，提供咨詢，促成房地產成效的中間商。委托代理商可以分為企業代理商和個人代理商，前者是指由多人組成的具備法人資格的代理機構，后者是指中介代理的個人，即經紀人。

　　網絡營銷是信息時代和電子商務的發展的產物，目前它也運用到了房地產市場營銷上，目前國內出現了一些以房地產為主要內容的網站，如搜房網﹑中房網等，它們為房地產企業和消費者提供了全新的信息溝通渠道；同時，許多房地產商也利用internet網絡資源，進行網絡營銷。20xx年9月，上海“青之杰”花園推出了全國第一本電子樓書，標志著網絡房地產營銷又增加了新的手法。現在不少開發商都在互聯網上注冊了自己的網站，為企業和產品進行宣傳和推廣。通過互聯網雙向式交流，可以打破地域限制，進行遠程信息傳播，面廣量大，其營銷內容詳實生動、圖文并茂，可以全方位地展示房地產品的外形和內部結構，同時還可以進行室內裝飾和家具布置的模擬，為潛在購房者提供了諸多方便。隨著電子商務的進一步發展，網絡營銷將成為房地產市場上一種具有相當潛力和發展空間的營銷策略。

　　房地產超市營銷是最近在浙江﹑上海等地出現的一種全新的營銷渠道。它的出現表明我國房地產銷售開始告別傳統的開發商自產自銷的單一模式，進入一個以超市為顯著特征的商品零售時期。有專家認為，房地產超市是我國樓市營銷理念﹑方式的一次改革和突破，為解決當前商品房銷售困難帶來了新的思路和轉機。

　　（四）房地產營銷促銷策略 (Promotion)

　　房地產促銷策略，是指房地產開發商為了推動房地產租售而面向消費者或用戶傳遞房地產產品信息的一系列宣傳、說服活動。通過這些活動幫助消費者認識房地產產品的特點與功能，激發其消費欲望，促進其購買行為，以達到擴大銷售的目的。房地產營銷促銷略主要可以分為廣告促銷、人員促銷、公共關系、營業推廣。

　　1﹑廣告

　　廣告是向人們介紹商品信息，輸送某種觀念的一種公開的宣傳形式。房地產廣告的突出特點是廣告期短、頻率高、費用大。

　　房地產廣告的訴求重點有：地段優勢、產品優勢、價格優勢、交通便捷優勢、學區優勢、社區生活質量、開發公司的社會聲譽等。

　　根據樓盤不同的類型、租售范圍以及廣告費用，開發商應當選擇適當的廣告類型和廣告策略，從而達到最大的宣傳效果。

　　2、營業推廣

　　營業推廣是為了在一個較大的目標市場上，刺激需求，擴大銷售，而采取的鼓勵購買的各種措施。多用于一定時期、一定任務的短期的特別推銷。營業推廣刺激需求的效果十分明顯且費用較少。

　　開發商可以通過開展大規模的住房知識普及活動，向廣大消費者介紹房屋建筑選擇標準、住宅裝修知識、住房貸款方法和程序以及商品房購置手續和政府相關稅費，在增加消費者房地產知識的同時，也可以增加消費者對開發商的認同感。另外開發商還可以舉行開盤或認購儀式、項目研討會、新聞發布會、尋找明星代言人、舉辦文化與休閑活動、業主聯誼會等，這些活動可以極大地提高房地產企業的知名度，從而使企業的銷售業績不斷上升。目前在重慶等地每年都要舉辦的房地產交易會也是開發商展示自身實力的舞臺，據統計，每次房交會上，各房地產開發商都會有一個不凡的成交量。

　　3、人員促銷

　　房地產人員促銷是指房地產促銷人員根據掌握到的客戶信息，向目標市場消費者介紹開發商及其房地產的情況，促成買賣成交的活動。人員促銷的優點在于：目標客戶明確，促銷力量集中，成交率高；與客戶面談，有利于聯絡與密切同客戶的感情，有利于信息反饋，有利于了解同行業的開發建設和營銷動向。

　　當然，人員促銷方式對促銷人員的素質要求比較高。促銷人員一般必須具備以下條件和素質：具有豐富的房地產知識和合理的知識結構；及時掌握正確的房地產市場信息；具有良好的經營理念和業務素質。

　　促銷人員在日常工作中，要注意對商圈內的所有顧客的詳細資料包括地址、姓名、電話號碼等建檔，以便隨時跟蹤。

　　4、公共關系

　　房地產公共關系促銷活動包括：爭取對房地產開發商有利的宣傳報道，協助房地產開發商與有關各界公眾建立和保持良好的關系，建立和保持良好的企業形象以及消除和處理對房地產開發企業不利的謠言、傳聞和事件。公共關系的內容主要可以包括：

　　制造噱頭和危機公關

　　人為制造新聞點，引得媒體爭相報道，享受無償廣告。這其中也包括危機公關。針對當前屢屢發生的入住糾紛問題，如處理得當，或許可在眾多消費者與媒體的關注下，以坦誠的態度重樹項目良好形象，化不利為有利。

　　建立與各方面的良好關系

　　開發商應當重視消費者導向，強調通過企業與消費者的雙向溝通，建立長久的穩定的對應關系，在市場上樹立企業和品牌的競爭優勢。商品和品牌的價值是最難以替代的，這與消費者的認可程度緊密相關。因此，開發商應當完全從消費者的角度安排經營策略，充分研究消費者需求，努力加強與消費者的溝通，注意關系營造。同時，開發商還要注意與地方政府、金融機構和其它社會組織的合作，更要注意開發商之間的合作，特別是后者的合作尤為重要。

　　四﹑結束語

　　綜上所述，房地產營銷策略大致可以分為以上幾個方面內容。房地產營銷對提高房地產開發經營的經濟效益、社會效益和環境效益的諸多方面都起著重要的作用，由于目前我國房地產業正步入一個嶄新的發展階段，房地產營銷儼然成為房地產開發的一個重要組成部分，它對整個房地產行業而言都具有極其重要的現實意義。

　　房地產營銷四大價格調整策略

　　中國房地產報 (李峰) 房地產項目定價與其調價策略從性質上講，并不屬于同一概念。準確、合理的價格調整策略，是優秀銷售工作的基礎和前提，調價策略來源于房地產項目市場定位，而最終服務于銷售策略。

　　房地產項目的價格調整策略，是指在房地產項目整體定價確定的前提下，在銷售過程中，采取何種策略，根據房地產項目及市場的發展情況，引導價格發展走勢的價格方案。在不同的房地產項目中，由于房地產項目自身的各項素質差異很大，加之市場狀況不同，每個房地產項目會根據自己的特點采取不同的價格調整策略，以引導房地產項目價格的正確發展。概括來說，房地產項目的調價策略分為以下四種：一、高開低走在房地產項目綜合素質高，而市場狀況不好，競爭又較為激烈的情況下，房地產項目往往采取突出房地產項目優秀品質，高報價樹立房地產項目形象和知名度，而實際以較低成交價格爭客戶和市場份額的“高開低走”的策略。當然，如果市場狀況好，競爭不激烈，而且項目自身規模又不大的情況下，項目完全可以采取突出房地產項目優秀品質，大規模營造房地產項目形象和知名度，高價報盤，高價成交，在短期內迅速獲得市場認同的，與前一種狀況完全相反的“高開高走”策略。

　　二、低開高走在房地產項目綜合素質較高，但初期優勢不明顯，而市場狀況不好或市場發展趨向不明朗的情況下，為取得市場認同，房地產項目應采取低價入市，根據銷售工作的開展，視具體情況適時調價的“低開高走”策略，根據銷售進展的好壞，決定價格的提升。當然，如果項目的確綜合素質較低，市場認同感差，且市場狀況不好競爭較為激烈的情況下，房地產項目一般只能采取低報價，低價成交，以價格取勝的“低開低走”策略。

　　三、平穩推進在房地產項目素質一般，規模較大，各樓座素質差距較小，而市場狀況很好的情況下，有些項目也采取“平穩推進”的策略，報價符合房地產項目實際成交價，價格提升較為平穩，給客戶以放心的心理滿足，最終追求較好的市場業績。

　　四、波浪螺旋 “平穩推進”的調價策略是一種較為理想的調價策略，在現實中很難維系。實踐證明，很多項目其中的各樓座素質因為位置、景觀、交通等因素的影響而差SS較大，而且市場狀況的好與壞在很多的情況下也是很難判斷的。所以在房地產項目素質一般，規模較大，而市場發展趨勢不很明朗的情況下，多數項目采取的是“波浪螺旋”的調價策略。這種調價方式是一種結合房地產市場周期波動而調整價格發生同步的周期性波動策略。調價周期以房地產市場周期、項目的銷售速度和最終利潤的回收作為判斷標準；同時，可根據工程進度及銷售情況，對提價幅度及周期進行進一步細化調整；此外，應考慮不同樓座在銷售速度上的差異，分別調整提價幅度，避免“一刀切”的做法。并最終給整個項目營銷工作帶來了快速銷售速度和良好的業績。

　　誠然，房地產項目的調價策略方式并不是完全孤立的，會出現幾種策略共用的情況。也不會在銷售工作開展之初一經確定便一成不變，應根據市場變化情況隨時予以調整，以爭取獲得最佳的銷售成果。

房地產營銷策劃書9

　　前營銷是房地產開發的龍頭。1995年以來，全國各城市房地產閑置率一直在30—40%之間徘徊，現實壓力使廣大房地產企業認識到房地產競爭很激烈，粗放型經營已經不行了。房地產企業要想在日益激烈的市場競爭中占有一席之地，必須了解市場，熟知市場，實施“重心前移”的市場定位。這時，國內不少房地產企業，尤其是從事地產代理的企業，紛紛投入人力、物力，進行房地產營銷策劃問題研究。之后，全國大中城市相繼展開房地產市場營銷大戰，群雄逐鹿品牌，使市場營銷策劃觀念不斷地融入到企業的經營方針中。實施前營銷戰略更成為諸多房地產開發企業打造自己品牌的勢在必行之事。

　　房地產營銷策劃的重要環節

　　按照現代市場營銷觀念，營銷策劃要貫穿房地產開發經營的始終。前營銷與后期的銷售（推銷）一樣，都是房地產營銷鏈中不可缺少的一環。當開發商有了投資意向后，通過對房地產市場的供求、軟環境的調查與分析，以及對市場的定位，財務上的可行性分析等一系列前營銷活動，最終作為投資決策。由于前營銷最能體現“發現愿望并滿足他們”營銷的本質屬性，因此，與房地產開發的后期推銷工作相比，前營銷還是房地產策劃的最重要的組成部分。如果沒有前營銷的介入，開發商就很難真正把握市場需求，其開發出來的商品房也無法順利的銷售，甚至帶來商品房長時間閑置及資金積壓的風險。

　　房地產營銷策劃的最前端

　　房地產開發大致要經歷如下階段：投資意向、地塊選擇、市場調查、產品定位、投資報酬分析、投資決策、方案設計、建筑規劃、廣告企劃、業務行銷、物業管理、企業形象整體策劃等，對前6個階段進行的營銷策劃活動就是“前營銷”。從房地產開發整個過程看，房地產的前營銷與后期的推銷工作相比，則處于整個營銷策劃的最前端。這里應該說明兩個問題。第一，前營銷不同于房地產開發的前期工作。如房地產估價師執業資格考試指定輔導教材里，把房地產開發劃分為房地產開發投資機會選擇與決策、前期工作、建設階段、租售階段、物業管理等幾個階段，認為前期工作是在確定了具體開發地點與項目之后，在購買土地使用權和開發項目建設過程開始以前需要做的工作。由此可見，前營銷是在“前期工作”之前進行的營銷策劃活動。第二，前營銷是在“拿到地塊”之前進行的營銷策劃活動。洪建寧在《前營銷——房地產開發制勝的密訣》一文論述房地產前營銷的必要性時指出：“大多數的開發商拿到地塊后不去認真做市場調查工作，而是憑自己的感覺、老經驗得出一些粗造的產品概念”，他實際上把前營銷看作是“拿到地塊”之后進行的營銷策劃活動。筆者認為，前營銷是在“拿到地塊”之前，因為拿到地塊表明投資者已經做出了投資的決策。其實，如果地產市場是規范的，“拿到土地”也應包括在前營銷里。如當今使用權的招投標掛牌出讓，土地使用的位置、面積、功能、容積率等等都已明白地告訴投資者，即便于給投資者作決策之用。至于“擬應將項目的總體規劃、建筑景觀設計劃分在內為宜”的提法，是不妥的，這應是“前期工作”的內容。

　　房地產企業發展的長遠戰略

　　前營銷盡管處于房地產開發的早期，是營銷策劃的前端，但是，對于一個房地產開發項目來說，前營銷做得好壞，直接關系到未來開發建成的項目是否能夠成功地銷售，是否能夠按期收回投資并為企業帶來利潤，可以說前營銷是房地產開發成本的關鍵。對于一個房地產企業來說，也只有通過前營銷策劃，找準目標人群，進行產品市場的恰當定位，通過成功的`房地產開發項目來樹立自己的產品和企業品牌，才能使企業長久地立于不敗之地。因此，前營銷也可以說是房地產企業成功謀劃未來發展的一個有效的、長遠的戰略。

　　前營銷策劃工作的誤區與問題

　　在我國，1992年和1993年上半年房地產熱帶來的后果還沒有完全消除，某些地方遺留的“爛尾樓”工程還未清理完畢的情況下，進入1998年之后，整個宏觀經濟環境又漸趨寬松，房地產又開始升溫，20xx年新一輪房地產熱的爭論與治理又拉開序幕。尤其是20xx—20xx年，房地產開發的各項指標增幅均在30%左右。據有關部門統計，20xx年全國有11個省、自治區和直轄市房地產開發投資增幅超過50%，35個大中城市中有10個城市投資增幅超過70%。房地產投資的過快增長，勢必使房地產開發數量大大超過居民對住房的需求，房地產的空置率迅速上升。造成房地產投資盲目增長和空置率上升的原因是多方面的，但筆者認為，房地產開發商營銷策劃不力，尤其是前營銷策劃的極不到位是其主要的原因。

　　其存在的誤區與問題主要表現在：

　　重后期推銷輕前期營銷，本末倒置。

　　盡管不少開發商都知道營銷在房地產開發項目中的重要性，但卻不知道什么是營銷。甚至把營銷等同于推銷，常見的做法有如下幾點：一是成立公司、立項目、選擇圖紙和廣告宣傳等工作幾乎是同時進行；二是前期無任何營銷策劃，在項目建設過程中直接做廣告以便推銷；三是征地手續的辦理和項目可行性分析同時進行；四是開發前期雖有市場調研，但要么是全國范圍的資料，本市資料不詳，要么資料的獲取缺乏可靠的依據，要么是可行性報告的承擔者為了應付差事而做的一篇“調查報告”。總之，他們都不大重視“前營銷”，從而耽誤了房地產營銷策劃的最佳起步期。至于涉及企業長期發展戰略的形象策劃大多都沒有引起足夠重視，即使有也是圍繞某一開發項目或為銷售某一產品不得不進行的一種活動。

房地產營銷策劃書10

　　這次由廣東商學院資源與環境學院主辦的第二屆“星海岸”杯房地產營銷大賽在繼承上年首屆房地產營銷大賽開拓、創新、可行等優點的基礎上，秉承公平公正公開的原則，圍繞“打造新時代房地產營銷策劃精英”理念，銳意改革，完善賽制，將給予廣大學生更加開闊的創新空間與展示平臺。

　　本大賽涉及多個專業，參賽的同學不僅能參與到實際的房地產營銷策劃以及樓盤推廣的活動中，進入十強者更能獲得專業培訓與樓盤實地考察的機會，豐富專業知識，提升自身能力。同時，為鼓勵大家積極參與，大賽還設有豐厚的獎金哦！

　　（一）報名：

　　1、時間：10月21號-10月27號

　　2、參賽方式：以團隊方式自由組隊參賽，每支隊伍為4-5人。（即日報名即日參賽）

　　3、報名方式：

　　（1）網絡報名：

　　① 登陸資環學院網站“bbs.kt250.com”，下載報名表，按要求填寫完畢，在截止時間前發至指定郵箱：zhfdcyxds@126.com

　　② 截止時間：10月27號20:00

　　（2）現場報名：

　　① 至報名點填寫報名表，并上交工作人員

　　② 時間：10月24號-25號

　　③ 地點：各大飯堂門口

　　（二）初賽

　　1、主題：地產創意，翱翔天際

　　2、比賽形式：

　　圍繞主題，對地產相關內容進行解讀，可涉及法律法規，房地產市場現狀分析，房產設計理念、對房地產未來看法等相關方面，諷刺時弊，銳意創新，并通過繪畫(附上100左右說明寓意)、視頻、音頻、文稿等任意形式加以說明，在指定時間內發送至以下郵箱：

　　作品若為手工制作(如手工模型，圖畫等），便拍3-5張照片，并對照片進行說明。

　　3、要求：

　　（1）作品形式不限，充分發揮想象力，自主創新，嚴禁抄襲

　　（2）參賽隊伍建一個新浪隊伍比賽微博（可用原私人微博），并以“12資環房地產營銷大賽”+“隊伍名稱”命名，如：“12資環房地產營銷大賽銷房隊”。比賽期間及時上傳作品，作品上傳后要通過@的方式告知主辦方（大賽官方sina微博：“資環房地產營銷大賽”），主辦方會現場截圖進行存檔憑證，更新動態。

　　4、作品提交時間：報名即日起至10月31日20:00

　　5、評分規則：

　　（1）由本校專業導師、大賽贊助方團東地產集團旗下星海岸項目相關專業人士根據要求分別對參賽作品進行打分及點評，滿分100分，此部分成績分別占總成績35%，35%

　　（2）選手作品將由主辦方統一發至本大賽sina官方微博：“資環房地產營銷大賽”，并發起網絡投票。根據網絡投票的名次進行打分，規則如下：得票率第一名得100分，第二名得98分，如此類推，到20名（不含20名）之后，即全部為60分基本分，不再遞減。此部分占總成績30%

　　（3）投票時間為：11月1日-11月3日00:00

　　（4）最終成績將通過本大賽官方微博公平公開公證地展示，總分在前十名的`隊伍將進入復賽。如果初賽的總成績相同，以房地產開發商的評分結果作為依據，分數高者進入復賽。若得分還是相同，則以專業老師評分作為依據。若還是相同，則以網絡投票為準。一旦完全相同則以仲裁委員會為準。

　　（三）復賽

　　1、主題：策劃最好的地產

　　2、比賽形式：

　　（1）進入大賽前十強的隊伍將進行專業培訓，并組織進行樓盤實地考察。

　　（2）參賽隊伍對實地考察中a、b、c這三個區位不同，規模分別為大、中、小的地塊進行地產產品設計，完成一份策劃書，并于指定時間提交，發至大賽郵箱：zhfdcyxds@126.com，

　　并于同一時間用長微博工具上傳至隊伍微博。

　　（3）參賽隊伍自制本隊伍宣傳視頻，于指定時間內上傳至隊伍微博。

　　3、要求：

　　（1）策劃內容包括產品戶型大小，樓宇布局，樓宇類別，客戶類型等，字數在3000字以上。

　　（2）隊伍宣傳視頻要求：主題自定，內容健康，積極向上。時長3-5分鐘。

　　4、（1）作品提交時間：11月13號20：00前

　　（2）隊伍宣傳視頻上傳時間：11月11號12:00前。

　　注意：作品一經上傳即可轉發，但一旦上傳并經大賽官方微博轉發，即不可修改。

　　5、評分規則：

　　（1）選手作品將由主辦方統一轉發至本大賽sina官方微博：“資環房地產營銷大賽”。

　　參賽隊伍自制本隊伍宣傳視頻，并由主辦方統一轉發至本大賽sina官方微博，發起新一輪投票。新一輪投票以視頻原微博轉發量為準，票數最高者獲“最佳人氣獎”。可無限轉發。票數統計截止時間：11月16號00:00，超過此時間轉發無效。

　　（2）由本學院專業導師、大賽贊助方團東地產集團旗下星海岸項目相關專業人士對十強作品進行專業點評，并從中選出最優秀的5份作品，決出五強進入決賽。老師對選手的點評會在微博評論處上顯示出來。

　　（3）五強產生過程及其名單將通過本大賽微博進行公示。

　　（4）作品形式：word文檔。可用ppt、建筑模型（泡沫）、3d圖、平面設計等（不限）形式加以說明。

　　（四）決賽

　　1、主題：營銷達人就是你

　　2、比賽形式：

　　（1）決賽隊伍在復賽相關地產項目的策劃基礎上做出相應的營銷方案，包括：分析a、b、 c地塊的聯系，設計理念，營銷手段等。于指定時間內提交，發至大賽郵箱：zhfdcyxds@126.com

　　（2）決賽當晚：

　　① presentation環節：隊伍營銷方案展示，時長15分鐘。

　　② 答辯環節：由大賽評委針對隊伍的營銷方案提出問題，選手做答，時長5分鐘。

　　3、評分規則：

　　（1）各評委根據隊伍方案內容及當晚表現，對決賽隊伍進行打分

　　（2）取平均分作為隊伍最終分數，分數排名前三的隊伍分別獲冠、亞、季軍。其余選手獲得優勝獎。

　　（五）大賽獎項設置

　　1、獎項：冠、亞、季軍各一名，優勝獎兩名最高人氣獎一名。

　　3、獎金（待定）：冠軍500元

　　亞軍300元

　　季軍200元

　　優勝獎各100元

　　最佳人氣獎100元

　　（六）大賽主辦方：

　　廣東商學院資源與環境學院

　　（七）大賽合作單位：

　　佛山市團東房地產開發有限公司

　　云東海麗日天鵝湖

　　（八）其他

　　1、大賽交流q群：

　　2、大賽sina官方微博：資環房地產營銷大賽

　　3、若有參賽人員對評分有異議，可以找仲裁委員會進行仲裁，仲裁委員會由：專業老師，學院黨書記，學院輔導員，房地產開發商，學生代表共五人組成。

　　4、大賽組委會將通過大賽q群與官方微博及時更新比賽動向，參賽者可以隨時了解大賽最新消息。

房地產營銷策劃書11

　　一、市場定位與產品設計的定位

　　根據前期市場分析，確定項目的整體市場定位，并確定目標客戶群定位，進行目標客戶群體分析，在市場定位和營銷策劃總體思路下，提出產品規劃設計基本要求，協助確定符合市場需求和投資回報的產品設計方案，產品規劃、設計理念，最終完成產品定位。

　　具體內容包括：項目總體市場定位；目標人群定位；項目開發總體規劃建議；組團規劃建議；交通道路規劃建議；戶型設計建議；整體風格建議；外立面設計建議園林景觀規劃建議；社區配套設施；會所建議；樓宇配套建議；建議裝修標準建議；裝飾材料建議；物業管理建議。

　　二、市場推廣策劃

　　根據市場競爭環境分析和項目自身優劣勢分析，針對目標市場需求，制定有效的市場推廣計劃，為產品上市銷售做好準備。

　　內容包括市場推廣主題策略；營銷策略；銷售策略；市場推廣工具設計（VI設計及宣傳品、銷售工具設計）；廣告設計創作；媒體投放；公關活動策劃等。

　　具體內容是：

　　（1）市場推廣主題定位：市場推廣主題，市場推廣概念；

　　（2）項目核心賣點提煉。

　　（3）項目案名建議。

　　（4）銷售策略：開盤時機選擇，定價方法，付款方式，銷售組織，銷售計劃，銷售控制。

　　（5）廣告策略：廣告推廣階段計劃，廣告推廣目標，訴求人群項目訴求重點，各類廣告創意（報紙，戶外，電播等）。

　　（6）媒體投放策略：媒體選擇，媒體組合，投放預算，媒體計劃，媒體排期。

　　（7）公關策略：媒體公關，軟文撰寫，公關活動策劃，協助活動執行。

　　三、項目銷售策劃（項目銷售階段）

　　制定銷售計劃，協助展開促銷工作，做好銷售現場管理以實現預定銷售時間計劃和收入計劃。

　　具體內容包括：

　　1、開盤時機選擇，回款計劃，回款方式，定價方法，付款方式。

　　2、銷售組織，銷售計劃，銷售控制，銷售流程，統一說辭。

　　3、銷售培訓，銷售制度，銷售現場包裝策略，樣板間策略。

　　4、布開營銷網絡，讓訪客變為業主。

　　5、銷售現場管理，客戶資料管理，客戶服務跟蹤，促銷計劃。

　　6、促銷策略，月度資金分配，月度銷售分析，競爭對手跟蹤。

　　7、市場機會點分析，深度賣點挖掘，價格策略調整，銷售策略調整。

　　房地產營銷觀念的演變:

　　（1）生產觀念階段：人們普遍喜歡低廉的房產。

　　（2）產品觀念階段：人們的需求并非局限于價格上，還有高質量，好性能和多樣化的特色。

　　（3）推銷觀念階段：顧客總是處于被動地位，通常對產品的判斷力不足。

　　（4）市場營銷觀念階段：與推銷階段相比，市場營銷階段將企業和顧客在產品關系上單向的'“推”轉化到企業主導的“推”和“拉”結合的模式。

　　房地產營銷的類型 :

　　（1）房地產投資營銷。

　　（2）房地產定位營銷。

　　（3）房地產規劃設計營銷。

　　（4）房地產形象營銷。

　　（5）房地產建筑質量。

　　營銷策劃走向誤區：

　　（1）過分夸大營銷策劃的作用。

　　（2）忽視營銷策劃的作用。

　　（3）營銷策劃的“經驗論”。

　　（4）技巧決定論。

　　（5）只講炒作不講實際。

房地產營銷策劃書12

　　由于房地產與一般商品具有異質性，如其資金投入巨、生產周期短、具有價值升值和貨幣功能、能夠半品銷售、品質基本不能提升、入市價格低、開盤多、競爭激烈等等。隨著房地產競爭的日趨激烈，相應的營銷策劃也十分火暴，因此策劃創新成為制勝之道。

　　對于房地產的營銷策劃，主要是圍繞消費者的消費行為、生活方式在產品設計、提升產品價值、營銷傳播、支付方式等方面進行創新，激發潛在消費需求或爭奪現有顧客，其創新可以體現在創造一種新產品(如規劃設計方面的特性);提供一種服務模式(如管家式的物業服務);倡導一種生活方式(如運動、健康、休閑、品位等);營造一種文化等等。

　　一、未來發展趨勢

　　一方面是房地產已經進入品牌競爭時代，房地產市場的競爭已從價格競爭、概念競爭轉而進入品牌競爭階段，企業更注重對品牌的培養與利用。因此應注重對品牌的不斷強化，輸出品牌核心價值，進行統一品牌之下的分品牌戰略;同時廣告意識要超前，推廣手段整合性強，利用一切可以利用的傳播資源強化產品的概念。另一方面是消費市場日趨理性和個性化，近年經濟持續放緩，居民收入(包括預期收入)持續下降，實惠性的心理占據主導地位;消費者經過長期的廣告浸，偶然性、沖動性購買行為減弱，理性購買行為增強;各種不同類型的消費者對樓盤的選擇逐漸建立自己的標準和喜好，消費者對商品房的選擇會更趨“個性化”，會更加考慮自己的心理需求，尋找更加適合自己的樓盤。隨著房地產市場競爭的加劇，型化、集約化樓盤將成為未來市場競爭的熱點;針對不同消費者的市場細分趨勢日趨明朗，以滿足不同類型消費需求的消費群;“設計時代”開始回歸，發展商更加重視產品的開發，對樓盤的前期規劃和設計將更加重視。

　　競爭手段將會全方位、多元化，如一些型的樓盤具備綜合的競爭優勢，而中小型盤就必須以其個性化和特色需求也在市場占據一席之地。在未來的.發展過程中，將進一步追求境界(如歷史、人文、文化等);追求近距離(如與商務區、高效、車站等接近);追求潔凈(對光線、綠化、天然氣配備等);追求寧靜(密度低、生態景觀臺等)等等，不僅對配套設施的需求提高，而且對房地產開發商的品牌高要求;不僅對設計有相應要求，可能還會對社區居民的生活群和社交卷具有相應要求;不僅對樓盤的品牌有要求，可能對設計和制造過程中的環節比較關注。在市場競爭形勢進一步白熱化的情況下，如何進一步挖掘自身樓盤的附加價值，穩定價格、吸引客

　　源?如何根據目標消費群的理性購買需求，進一步深化自身樓盤的優點，使目標消費群產生“物有所值”的感覺?如何繼續建立自己特的品牌個性，突破強勁對手的包圍，在市場上繼續掀起一股新的旋風?如何適應“個人置業時代”的新趨勢?這些都迫使開發商需要進行系統的全程營銷策劃。

　　二、房地產全程營銷策劃

　　一是策劃為先。在整個項目開發過程中，從思維上應該策劃在先，包括項目認證、風險評估、資金渠道、市場定位、規劃設計、施工招標、工程管理、材料選擇、形象包裝、開盤銷售、廣告宣傳、營銷策略、物業管理、品牌塑造、效益提升等等都需要系統策劃，策劃是建立在相應的市場調查的基礎上，調查既可以是一手的資料，也可是二手的，如包括政府統計口徑、銀行統計口徑、統計局、商業局、房管局、國土局、稅務局等部門的統計年鑒，了解和分析市場購買力及消費趨勢等等。根據不同的環節有針對性的展開調查，如圍繞消費者的生活形態，圍繞區域的樓盤情況，圍繞促銷策略等等。

　　二是創新為贏。在整個策劃過程中均應該進行營銷策劃創新，包括建筑形態、布局規劃、戶型設計、整合營銷、廣告宣傳、公關活動、物業管理、融資方式等等，如在支付方式上，與金融有效結合;在價格制定上，有效利用消費者的心理;在宣傳和定位上，利用消費者好奇、虛偽等心理。如關注小孩教育、與名人做鄰居、零首付、組合銷售、在促銷上合家獲品組合：丈夫贈送健身禮券、妻子贈送美容禮券、兒女贈送少年宮課程一門、老人贈送全面身體檢查一次等等。同時要全程為握，房地產開發的全程策劃，每個環節、每道工序、每個細節都相當重要。如市場調研、市場分析、市場定位、市場形象、市場促銷。

　　三是塑造差異。差異化能夠創造競爭優勢，在房地產策劃過程中，應在不同層面塑造差異，如建筑風格、外立面、風系設計、光系設計、戶型設計、布局空間設計、功能設計、智能化設計、逃生設計等等。在差異的塑造過程中，應在價值提升、吸引眼球、新穎性和成本方面權衡考慮，因為企業的目的是營利為本。

　　四是整合營銷。一方面房地產企業在項目開發或經營中要體現人性化意識，關注企業形象、項目形象、員工形象、產品用料、營銷方式等等，另一方面要善于整合，在定價方式、開盤起價、價格策略、付款方式、營銷主題、廣告創意、投放媒體、投放時間、媒體選擇、賣點營造、物管承諾等方面都應該組合和整合。如引進組合家電、組合廚房;社區綜合配套，整合內外部資源等等。在傳播方面，從炒地段到炒升值潛力，從炒概念到炒設計和戶型;從軟文到單葉，從電視廣告到車體、廣播和戶外廣告等，在生活方式、生活品味等方面區塑造創意點。在品牌定位方面，根據消費形態和樓盤實際情況，尋找相應的目標消費群體，同時要善于培育樓盤的子品牌。當然，對于房地產銷售力的實現，單純靠品牌概念的輸出無法達成，實在的產品和價格才是實現銷售力的關鍵所在，因此應輸出多元化的產品信息，提升樓盤的價值感，打動更加理性的消費群，為產品注入一些新的元素，賦予產品更加新鮮的形象，從而保持品牌的新鮮感。

　　總之，未來的社區將更加在產品自身方面加以關注：如園林設計好，有較的休閑活動空間;間隔合理、實用率高、采光好、空氣流通;樓距較，有開敞的空間和視野;完善的小區配套，物業管理好，最好是封閉式管理;交通、購物方便，使房子成為有文化氣息的房子，成為有創造力的房子。在營銷傳播上：抓住目標消費者的心態，務求直指人心，在銷售策略、廣告策略投其所好，促成他煤買，同時根據目標消費群的特性，配合產品的特點，使廣告投入針對性更強更直接。一方面是組合利用軟文、公關和不同形式的廣告，在設計和投放過程中創新，另一方面是有效把握目標消費群體的消費心理和行為，關注其消費形態，從而有針對性地開展相應地傳播和促銷活動。

房地產營銷策劃書13

　　我把全程綜合策劃案分為四個階段：既資源整合階段、價值提升階段、推廣發布階段和預算費用的提出。

　　一、資源整合階段

　　所謂資源整合，就是策劃公司接手項目后，采取各種手段，進行大量的調研，并對數據進行分析。充分發掘項目的各種顯性資源和隱性資源。后對消費者進行定位，對開發商提出項目設計建議和環境物業規劃建議。資源整合階段主要分為以下幾個程序

　　[1]、項目SWOT分析

　　項目SWOT分析包括優勢分析、劣勢分析、機遇分析和威脅分析。

　　在一個項目沒有開始之前，策劃公司應對項目的地理環境因素、人文環境因素、政治環境因素、競爭環境因素、經濟環境因素等各方面的因素進行全方位的調研。各種因素在同一個項目中可能表現為優勢，也可能表現為劣勢；可能會成為機遇，也可能成為威脅。但在策劃公司分析并拿出解決方案后，劣勢同樣可以轉化為優勢，威脅可轉化為機遇。如當地產開發商們集中在CBD地區開發一些高容積率，低綠化率的項目時，有些開發商卻針對有車一族轉而到郊區開發低容積率，高綠化率的項目。盡管地理位置并非處于CBD地區，處于劣勢。但誰又能證明有錢人不想遠離CBD地區的喧囂而回歸大自然呢？

　　[2]、消費者定位

　　有著不同能力的購房者有著不同的購房需求，在項目開發前經過SWOT分析然后對消費者進行定位至關重要。先有市場后有產品是市場營銷觀念的精髓。成功的項目開發基于準確的消費者定位。

　　[3]、項目設計及環境、物業規劃建議

　　在項目SOWT分析及消費者定位完成的情況下，策劃公司此時應針對具體的情況對項目的設計及環境、物業規劃提出具體的建議。建議在可行性原則下付諸實施。以達到項目與整個營銷策劃案協調統一的目的。這一程序相當于在固有項目資源的基礎上進行資源的衍生與創造。

　　二、價值提升階段

　　如果把一個項目的前期資源整合階段比喻為配置硬件的話，那么價值提升階段則應該屬于軟件的編寫。價值提升階段分為項目理念的定位、文案的創作和廣告的制作幾個部分。

　　[1]、理念的定位

　　開發商和建筑公司賦予項目的實體，而策劃公司則賦予項目活的靈魂。理念定位的過程就是塑造靈魂的過程。策劃公司在給項目進行理念定位的過程中一定要遵守創新的原則。只有創新，才會給項目的靈魂中注入個性；只有創新才能在眼花繚亂的房地產大戰中牢牢抓住購房者的目光，從而達到理想的銷售效果。但應當注意的是，理念的創新必須建立在與當地經濟、社會環境及人文環境相適應的基礎之上。這就要求策劃公司對本地的經濟、文化有相當深刻的了解和體會。項目的理念定位落伍固然不好，但如果過于超前亦會造成“過猶不及”的效果。同時，理念的定位也要受到項目的具體情況及消費者定位的制約。

　　[2]、項目文案的創作

　　在深刻理解和把握項目理念定位的基礎上，文案撰稿人應更多的站在消費者的立場，去體會消費者的消費心理。只有這樣寫出的作品才能打動購房者的心。對銷售產生積極的作用。同理念的定位一樣文案的寫作也應在了解本地經濟文化發展水平的基礎上立意創新。盲目抄襲其它地區或本地已經獲得成功的案例，只會造成落入俗套，失去潛在消費者的惡果。

　　[3]、廣告的制作

　　廣告按媒體可分為：電視廣告、電臺廣告、報紙廣告、公交廣告等等。

　　按形式又可以分為平面廣告和多媒體廣告。

　　各種廣告形式都有自己的優缺點。廣告制作人員不但要有項目理念定位及文案創作思路的能力，還應該對各種廣告形式的優缺點有著深刻的了解。再要求把握主題，立意創新，從而創作出與策劃案協調統一，而又能吸引購房者目光的.成功的廣告作品。

　　三、推廣發布階段

　　推廣發布階段包括廣告的發布、公關活動的開展與促銷活動的宣傳與開展三個部分。

　　[1]、廣告的發布

　　廣告的發布既針對不同的廣告形式選擇不同的媒體渠道向受眾傳達有關于該項目的背景信息及銷售信息。不同的目標受眾有著不同的生活習性，對不同媒體的關注程度有著很大的區別。如青少年喜歡看《少男少女》一類的雜志，而商人則經常性的閱讀《經理人》這樣的刊物。針對不同的目標消費者，如何作到信息傳達的有效性，也需要策劃公司進行詳細的調研與科學的思考。最后選擇最為有效的媒體進行廣告的發布。

　　[2]、公關活動的開展

　　公關活動泛指策劃公司為給項目樓盤造勢而策劃舉辦的一系列能夠對本地社會產生大的影響力的活動。比較普遍的形式聘請專家針對樓盤開展座談會、舉辦大型的連誼會或請著名歌星、影星開主題演唱會。由于公關活動對樓盤銷售的影響效果明顯，目前大部分有實力的房地產開發商都已經接受了這種特殊的促銷方式。

　　[3]、促銷活動的宣傳與開展

　　嚴格來說，廣告活動與公關活動等一切出于銷售目的而舉辦的活動都應歸于促銷活動的范疇。但由于廣告活動與公關活動的策劃程序過于復雜，且自成體系，所以從促銷概念中分離出來。這里所說的促銷指的是狹義的促銷。

　　為了增加對目標消費者的吸引力，策劃公司為開發商策劃一系列的促銷活動。從性質上可分為兩類，既價格促銷和服務促銷。

　　四、預算費用的提出

　　預算費用的提出相對于策劃公司來說既是對開發商負責，也是對自己負責。開發商對自己資金的投入非常的關注。如果策劃公司對預算費用提出過高，一方面開發商不會答應，另一方面也會對策劃公司的信譽造成嚴重的損害，失去客戶。如果預算費用提出的過低，策劃公司不會從開發商那里獲得任何的補償，自己的經濟利益會受到損害。因此，不論哪一種情況發生，都會對策劃公司的生存造成威脅。精確的預算費用的提出，關系到策劃公司的前途和未來。

　　略談中期介入型營銷策劃案和單純營銷策劃案

　　在以上兩種策劃案包括全程綜合策劃案中的所有程序，但客觀上策劃公司的職能小了許多。由于開發商對項目的設計和規劃都已經定稿，策劃公司只能根據現有的資源進行整合和包裝，進而進行一系列的營銷策劃活動。在這種情況下，策劃公司應在詳實的市場調查和分析后，集中精力對項目進行理念的定位和項目的推廣上面。

　　二次營銷策劃案

　　在某種程度上，策劃公司接收二次營銷策劃案存在很大的危險性。對待這種策劃案，策劃公司在接手前一定要慎重考慮。因為經過第一次營銷策劃的執行后，如果銷售效果不佳。再次包裝會在購房者心目中產生“有意炒做”的印象。無形中給第二次營銷策劃帶來巨大的障礙。因此，一但策劃公司接手這樣的案例，不但要對項目樓盤的現有資源進行詳細的調查和整合，還要對先前項目失敗的原因進行詳細科學的分析。制定如何才能避免讓目標消費者產生“有意炒做”印象的方案。二次營銷策劃案一旦成功，會在策劃公司的客戶群中產生極好的宣傳效果，增加業務量，有利于策劃公司的發展。而一旦失敗，也會失去很大一部分潛在的客戶群。

房地產營銷策劃書14

　　一、項目簡介：

　　某房地產項目位于鄭州房地產市場的東南板塊，在鄭汴路路南，鳳凰東路、鳳臺路（在建）和青年路三條路呈型將社區同周邊的商品大世界、名優建材市場等分開。

　　某房地產現有的物業形態由連排別墅、普通現房多層和在建的小戶型多層組成。一期連排別墅市場定位發生失誤，出現了銷售障礙。一期5#、7#、9#、11#、13#、15#六棟多層吸取了別墅的教訓，以超低價位入市，順利的實現了銷售，但沒有為開發商實現預期的利潤，沒有樹立中、高檔物業的`品牌形象，無意中形成某房地產下一期小戶型開發和小高層開發的品牌障礙。

　　現在，一期多層尚有37現房、準現房，銷售額850萬元。其中159.7M2的三室兩廳有23套，以五、六樓為主；127M2的三室兩廳7套；這兩種房型的銷售金額占一期余額的90.4%。

　　二期小戶型總銷售金額預計2800萬元，臨街商鋪1700萬元，合計4500萬元。預售許可證預計20xx年5月底辦下。

　　由此可見，目前某房地產的可售資源由三種不同的物業組成：期房小戶型、現房大戶型和商鋪。其中二期小戶型占所有可售金額的52%，一期大戶型銷售額16%，二期臨街商鋪占32%。如何解決可售資源過于分散的障礙，是我們面對的重大挑戰之一。

　　二、市場概況及基本競爭格局：

　　A、東南板塊及鄭汴路商圈。

　　鄭州房地產市場的東南板塊主要由三部分組成：鄭汴路沿線、東明路南段沿沿線、航海東路與107國道沿線。

　　鄭汴路沿線主要由建業、英協、百合花苑、東方明珠等中高檔樓盤組成。在鄭汴路商圈的支撐下，這里已經成為明確的高尚住宅區。某房地產位于這一區位之內。與英協、建業幾乎是一路之隔。但某房地產在操盤過程中，沒有除理好商務環境與居住環境的品牌區分與借勢，純粹以低價位的品牌內涵介入競爭，不僅沒有收獲天然的地段價格優勢，而且為二期、三期制造了品牌障礙。

　　東明路南段沿線目前競爭非常激烈，主要由東明花園、佳藝花園等樓盤組成。

　　航海東路與107國道沿線是20xx年以來的樓市亮點，寶景、金色港灣、悉尼陽光、燕歸園等一批中價位大型樓盤。其中燕歸園是某房地產二期小戶型明確的競爭樓盤，其它幾乎所有的樓盤都和某房地產一期159、127平米現房形成明確的競爭關系。