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成功拜訪客戶關鍵人物培訓個人行動方案
為了確保事情或工作有序有效開展，通常會被要求事先制定方案，方案是為某一行動所制定的具體行動實施辦法細則、步驟和安排等。那么大家知道方案怎么寫才規范嗎？下面是小編收集整理的成功拜訪客戶關鍵人物培訓個人行動方案，歡迎閱讀與收藏。
培訓前的錯誤觀念：
1、錯誤以為只要建立與集團聯系人或者集團最高領導的關系即可高枕無憂。
2、沒有充分挖掘客戶需求，而一味地介紹公司的產品、服務，而忽略了聆聽客戶的需求。
3、把客戶對產品的/服務的興趣誤解為業務的進展。
4、沒有根據集團客戶的組織結構和業務環境制定系統化的大客戶進入策略。
錯誤觀點得到糾正后的改善措施：
1、集團客戶分為“4＋1”格局，即業務部＋行政部＋財務部＋通信部＋公司老總，因此僅僅與集團聯系人或者集團最高領導建立良好的聯系是遠遠不夠的，還要與集團中的“4＋1”建立起良好的合作關系。
2、拜訪前充分挖掘客戶需求，通過前期的溝通（郵件、短信、電話、傳真等方式）完整、清晰地了解客戶的需求。在有一定把握時上門走訪，豎起自己的耳朵進一步聆聽客戶的心聲。通過培訓我認識到“任何商業模式、產品和技術都是為客戶服務的，如果公司的員工不傾聽客戶的要求，怎么能為客戶服務呢？”
3、在平時走訪過程中，經常發現原先客戶對產品很感興趣，但當進一步與客戶溝通時發現客戶并沒能接受原先提供的產品。通過培訓發現，這個問題產生的原因是：往往出現這種情況的是過早的客戶，尤其是向接納型客戶介紹產品時出現的。今后為了避免出現這種狀況，我制定了新的拜訪策略模型：從接納型角色入手，通過有效的傾聽，獲得信息。讓他（她）引導我到不滿型角色，在能夠幫助的領域內發現問題和不滿，同時思量解決方案。通過不滿型角色的引導進一步過渡到權利型角色（該集團的負責人），如此整個進入成功率將大大提高。
接納型角色引導到不滿型角色引導到權利型角色
4、本次培訓的重點就是理解客戶的組織結構和業務環境。培訓前我往往通過走訪集團的正式的組織架構來理解客戶的組織結構和業務環境，培訓后我學會用運馬斯洛需求等級、客戶對待變革的態度、決策關注點、聯系緊密度以及對我們的態度繪制非正式組織結構圖。之后驚奇的發現從繪制圖中可以輕易理清集團客戶各部門的關系，及營銷的突破點。
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